Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца. Учебное пособие.При оплате за 14 дней до начала обучения скидка -20%. Скидка -30% двум и более участникам.
Управление продажами в цифровую эпоху
- Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
- В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
- Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
- Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
- Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
- Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
- Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
- Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
- Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
Практические технологии управления клиентской базой (16:30-19:30)
- Методы определения своего целевого клиента.
- Критерии выбора партнеров.
- 5 основных процессов работы с клиентской базой.
- Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
- Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения.
- Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
- Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
- Организация работы с новыми клиентами.
- Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
- Работа с потерянными клиентами.
- Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
- ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
- Способы повышения лояльности клиентов.
- «Увольнение» плохих клиентов.
Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации
- Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
- Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
- Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
- Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
- Воронка подбора персонала.
- Индивидуальное интервью.
- Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
- Чек-листы для проведения собеседований.
- Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
- Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
- Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
- Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
- Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
- В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
- Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
- Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
- Оценка эффективности проводимых конкурсов.
- Виды нематериальных стимулов.
- Конкуренция.
- Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
- Кейс «Проведение брифинга».
- Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
- Структура системы обучения.
- Создание учебника по продуктам и услугам компании.
- Обучение технологии продаж.
- Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
- Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
- Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
Ярцев Денис Валерьевич
- 2006-2010 – ГК «Специальные Системы и Технологии», заместитель генерального директора.
- 2005-2006 – «АТВ-системы безопасности», исполнительный директор.
- 2001-2005 – Партнерство «Ярцев и Ко», бизнес-тренер, консультант.
- 2000-2001 – ЗАО «Евроадресс», специалист по обучению.
Горбачев Максим Николаевич
- 2004 - н.в. – тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business/Продажи».
- 2002-2004 – директор, консалтинговая компания.
- 2001-2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги.
- 1999-2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими маслами.
- 1998-1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов.
Ошкин Александр Александрович
- 2012 – 2013 Цюрих, Страховая компания, директор агентства.
- 2013 – 2014 УралСиб, Страховая группа, ЗАО, менеджер по обучению персонала.
- 2014 – 2015 Хеликс, лабораторная служба, бизнес – тренер.
- 2015 – 2017 Либерти Страхование (АО), тренинг – менеджер.
- 2017 – ПАО "Силовые машины", менеджер проекта.
- 2017 – по наст. время Санкт-Петербургский университет технологий управления и экономики, Преподаватель, бизнес – тренер.
Булгакова Наталья Васильевна
- Учредитель и генеральный директор тренинг-центра "Сияние" г. Новосибирск (с 2009 года).
- Автор проекта Идея Продаж г. Санкт-Петербург (с 2017 года). Проживаю в г. Санкт-Петербург, работаю по всей России, в т.ч. дистанционно.
- Образование: высшее психологическое и высшее медицинское.
- Дополнительное образование: тренинг тренеров (Санкт – Петербург) с 2015 по 2016 год, маркетинг (Санкт-Петербург) 2017 год, а также тренинги по продажам и переговорам, копирайтингу, развитию управленческих навыков, тайм – менеджменту.
- Опыт работы с группами с 2011 года. Провела больше 200 корпоративных тренингов по продажам, тайм-менеджменту, развитию управленческих навыков. Суммарная аудитория открытых тренингов - более 1 700 человек.
- Разрабатываю онлайн – тренинги, обучение по письмам, провожу вебинары, записываю видеоуроки.
- Знаю и умею собирать HR – данные (есть кейсы) и на основе их разрабатывать систему обучения (стратегический план развития компании, 6 сигм, статистика и корреляция).
- Спикер конференций по продажам и маркетингу.
- Преподаватель Томского экономико – юридического университета (с 2011 по 2014 год) по дисциплинам: «Принципы моделирования тренинговых программ» и «Тайм –менеджмент».
- Методология: Д. Кэмп, Р. Лукич, Открытое мышление, Спиральная динамика, Стратегия голубого океана, И.Адизес, А.Остервальдер, П. Ленсиони, система сбалансированных показателей, И.Манн, архетипы.
Олехнович Мария Олеговна
- С 2014 г. Методист экспериментального проекта детского сада №101.
- С 2006 г. участвовала в разработке компетенций для высшей школы. Вела методический курс по разработке компетенций для бакалаврских и магистерских программ для кафедр общей и педагогической психологии в СПбГУ (72 часа).
- Участвовала в программах повышения квалификации для преподавателей высшей школы и колледжей. Вела курс по разработке учебных программ на основе модулей
- (от 8 до 72 часов).
- Оценщик. Регулярно участвует в программах оценки профессиональных компетенций руководителей и кадровых резервов организаций.
- Ведет курс "Разработка компетенций" на базе ИПП "ИМАТОН".
- Участвовала в разработке компетенций преподавателя высшей школы и колледжа (в рамках курса по разработке компетенций).
- Участвовала в саммитах по обмену опытом "Саммит психологов" (ИПП "ИМАТОН") и "Time2Teach" ("Решение: Учебное видео").
- Сотрудничала с "Решение: Учебное видео" в качестве методиста по созданию учебного видео для высшей школы.
Сумин Максим Геннадиевич
- 2018 — н.в. Руководитель Корпоративного университета ГК "КОРУС Консалтинг".
- 2011 — 2018 ООО «Производственная компания Август Топфер».
- 2011 — 2013 коммерческий директор.
- 2013 — 2015 операционный директор.
- 2015 — 2018 Исполнительный директор.
- 2003 — 2010 ООО «Ашан» Сеть французских гипермаркетов. Розничная торговля.
- 2003 — 2007 руководитель сектора.
- 2007 — 2008 директор по продажам непродовольственных товаров.
- 2008 — 2010 директор гипермаркета.
- 1997 — 2003 ЗАО «МТ Компьютерс» Менеджер отдела оптовых продаж.
Щипцова Ольга Викторовна
- 2011 — по наст. время руководитель проектов HR направления.
- 2007 — 2011 HR — партнер автомобильного холдинга.
- 2002 — 2007 директор по персоналу производственного холдинга РФ.
- 1999 — 2002 тренинг — менеджер, руководитель отдела обучения и развития ведущей кейтеринговой компании в Москве и СПб.
