ПРОГРАММА
Вступление
- Цели и задачи обучения.
- Правила работы на тренинге.
Причины несвоевременного возврата денег
- Определимся с терминами.
- Почему возникает просроченная дебиторская задолженность? Опасности и риски при возникновении ДЗ.
- Прояснение объективных причин и скрытых мотивов неплатежей во время кризиса.
Характерные манипуляции и уловки должников
- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов. Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
- Способы противостояния манипуляциям. Методы их нейтрализации.
Предотвращение появления долговв
- Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора. Закрепление договоренностей: как не дать клиенту «улизнуть» от ответственности.
- Работа с типичными возражениями должников. Рефрейминг.
Методы воздействия на должников
- Психологические основы отношения к деньгам.
- Причины несвоевременного возврата денег и методы воздействия. Оценка их эффективности.
- Возврат долгов – стратегия и тактика. Кому поручить возврат долгов в ситуации мирового кризиса?
Ведение переговоров по возврату долга в ситуации кризиса
- Переговоры с должником – подготовка, анализ. Причины нерезультативных переговоров. Отработка личных переговорных навыков.
- Личностные особенности партнера по переговорам.
- Получение «дальних» долгов. Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах.
Создание управляемой системы возврата денег
- Инструменты управления размером дебиторской задолженности.
- Рекомендации по эффективному ведению претензионной работы.
Заключение
- Итоги тренинга.
- Ответы на вопросы участников.
- Разбор практических ситуаций.
