В новых изменившихся условиях те подходы и технологии, которые работали в продажах 8-10 лет назад, оказались неэффективными.
Посетив семинар, вы узнаете, как выстроить работу с клиентами с учетом текущих реалий, какие ноухау и тренды актуальны сейчас, на самом ли деле клиент всегда прав, как отстроиться от конкурентов и быть не такими, как все и многое другое.
В результате обучения вы:
- проработаете страхи и убеждения в продажах: узнаете, как справляться со страхом отказа
- разберете ложные убеждения, мешающие эффективно продавать
- узнаете, как ставить цели и выполнять план продаж
- поймете, что же на самом деле такое «клиенториентированность»
- отработаете методы начала диалога с клиентом
- получите четкое понимание отличия запроса и потребности
- сформулируете конкурентные преимущества компании и будете извлекать из этого выгоду.
- изучите техники рациональной и эмоциональной презентации
- научитесь работать с сомнениями, возражениями и сопротивлениями клиента
День 1
Ограничивающие убеждения в продажах
- Страхи и убеждения, связанные с продажами
- Методы и способы работы с ограничивающими убеждениями
Умение ставить цели: выполнение плана продаж
- Что такое временной ресурс
- Типы мечтателей
- Откуда брать цели, если сейчас их нет?
- 4 способа постановки целей и задач
- Выполнение плана продаж. Детализация. Личная мотивация
Практикумы:
- Деловая игра «Проблемная сеть»
- Упражнения «Капитал времени» и «Пирог времени»
- Упражнение на отработку техники целеполагания
- Упражнение «Выполнение плана продаж способом «Детализация»
Искренний сервис: миф или реальность
- Что такое клиенториентированный сервис
- 4 кита клиенториентированности
- Сервис как система: идеология, персонал, продукт, бизнес-процессы
Практикумы:
- Деловая игра «Книга подвигов»
- Упражнение «Путь клиента»
Установление контакта с клиентом
- Топ-10 ошибок при начале диалога с клиентом
- 25 методов начала диалога с клиентом. Список конкретных фраз и вопросов для начала диалога с клиентом
Упражнение «Методы начала диалога» на основе просмотра и анализа видеоматериалов
Выявление потребностей
- Что такое запрос и что такое потребность? Что мешает сделать грамотную презентацию продукта, услуги
- Виды потребностей клиента
- Технология «воронка вопросов». Правило «Не додумывай»
- Типы клиентов
Практикумы:
- Работа в группах на создание «Воронки вопросов»
- Индивидуальное упражнение на проработку знаний о типах клиентов
День 2
Продающая презентация: себя, преимуществ компании и продукта
- Презентация себя, как специалиста. Как показать клиенту свой уровень экспертности и вызвать доверие
- Формулировка единых и понятных всем конкурентных преимуществ компании
- Рациональная презентация товара. Структурируем единый стиль презентации (схема) с учетом потребностей
- Эмоциональная презентация: методы и приемы
Практикумы:
- Деловая игра «Выявление конкурентных преимуществ компании»
- Упражнение: «Провокация клиента. Покажи экспертность»
- Деловая игра «Эмоциональная и рациональная презентация»
- Упражнение «Расскажи историю»
Работа с возражениями
- Алгоритм работы с возражениями
- Технология «Линия аргументации»
- Наработка «банка» ответов на самые распространенные возражения (дорого, надо подумать, в другом месте дешевле, ничего не нравится, вопросы к качеству, ассортимент и т.п.)
Практикумы:
- Групповое упражнение «Наработка «банка вопросов»
- Кейс «Разработка линии аргументации»
Завершение продажи
- Факторы готовности клиента купить товар
- Способы «подведения» к принятию решения. Делаем «задел» на будущее
- Примеры фраз для прощания
- Расчет на кассе
Булгакова Наталья Васильевна
Бизнес-тренер по продажам и переговорам. Опыт работы в области построения систем продаж с 2002 года
Профессиональный опыт:
- 2017 — н. в — Тренинг-проект #ИдеяПродаж (Санкт-Петербург), создатель проекта, ведущий бизнес-тренер
- 2009 — н. в — Тренинг-центр «Сияние» (Новосибирск), учредитель, генеральный директор, бизнес-тренер
- 2007–2008 — Центр кадрового консалтинга «Инфра», менеджер по развитию услуг и направлений
- 2005–2007 — ООО «Ситал», ведущий специалист коммерческого отдела по работе с корпоративными клиентами
- 1998–2005 — продавец-консультант
Профессиональные компетенции:
- Управление продажами
- Тренинги для бизнес-тренеров
- Переговоры
- Построение системы клиентского сервиса
- Разработка системы обучения, HR-аналитика
- Развитие управленческих навыков
- Проведение стратегических сессий для владельцев малого и среднего бизнеса
- Тайм-менеджмент, целеполагание
- Деловая переписка
Клиенты:
Сбербанк, Газпромнефть, РЖД, Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова, Этажи, Рубцовский завод запасных частей, Лысьвенский завод эмалированной посуды, Консультант Плюс, ПромХимТех, Химитэкс, Мера, Розетта, Татыйына (Якутия), Окна и двери, КПД-Газстрой, Макс-Моторс, Томская торгово-промышленная палата, Центр поддержки экспорта (Курган), Планета Электрика, Энергосбытовая компания Кузбаса, Харменс, Хит Машинери, Курорт Белокуриха, СИАТТ, Giulia Novars, Охара и др.
Преподавательская деятельность:
Провела более 200 корпоративных тренингов по продажам, развитию управленческих навыков, тайм-менеджменту, деловой переписки
- Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова: MBA, тайм-менеджмент
- Томский экономико-юридический институт, факультет «Управление персоналом», принципы моделирования тренинговых программ, тайм-менеджмент
Выступления и публикации
Автор более 30 публикаций в журналах: «Управление магазином», «Управление развитием персонала», «Продажи на мебельном рынке», VOLNA, «Новости менеджмента» и др.
Спикер конференций «Формула бизнеса», «Маркетинг и продажи», «Акулы продаж» и др.
Образование:
- 2017 — курс повышение квалификации по маркетингу, Санкт-Петербург
- 2016 — курс по копирайтингу, Академия практикующих копирайтеров, Москва
- 2015 — тренинг тренеров и организационное консультирование, SPB-тренинг, Санкт-Петербург
- 2005–2015 — дополнительное обучение по продажам и переговорам, маркетингу, тайм-менеджменту, управленческим навыкам, тренинги тренеров
- 2002–2005 — Новосибирский государственный медицинский университет, клиническая психология (повышение квалификации)
- 1998–2002 — НОУ Сибирский независимый институт, факультет психологии
