Курс, семинар, тренинг эффективные переговоры: путь к двустороннему соглашению

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

20 500 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Программа обучает методике проведения результативных переговоров, достижения прочных договоренностей и улучшения деловых взаимоотношений.

В большинстве случаев люди, садящиеся за стол переговоров, чувствуют, что перед ними стоит дилемма. Можно отдать предпочтение жесткой позиции на переговорах для того, чтобы извлечь их них максимум возможного, но при этом есть опасность нанести ущерб сложившимся взаимоотношениям. Либо можно занять более гибкую и мягкую позицию, но при этом есть опасность уступить по многим вопросам. Программа «Эффективные переговоры» научит занимать третью позицию в переговорах, которая не является жесткой или мягкой. Она совмещает в себе все лучшее, что можно извлечь из первых подходов для достижения нужной договоренности. Этот третий стиль ведения переговоров называется "Принципиальные переговоры". Данный способ позволяет избежать прямой конфронтации и перейти к совместному разрешению проблем с соблюдением обеими сторонами трех критериев:

  1. переговоры должны привести к взаимоприемлемому соглашению,
  2. договоренность должна быть достигнута наиболее эффективным способом,
  3. двусторонние отношения должны укрепиться.

Эта программа основана на исследованиях д-ра Уильяма Юри, представленных в работах "Результативность переговоров: достижение договоренности без уступок" (в соавторстве с Роджером Фишером) и "Как избежать отрицательного ответа: переговоры с «трудными» партнерами". В его работах обоснован метод достижения взаимоприемлемых договоренностей с помощью технологий "принципиальных переговоров".

Д-р В. Юри является соучредителем и заместителем директора Программы «Искусство ведения переговоров» Гарвардского университета, а также является ведущим экспертом в рамках этой Программы.

Три ключевые отличия от других программ по переговорам:

  1. Вы получите лучшие мировые модели поведения менеджеров по продажам при взаимодействии с клиентом, подтвержденные международными исследованиями
  2. Сотрудники получат персональные рекомендации по своему развитию
  3. Программа удобна в запоминании и легкая в применении

Цель тренинга: Улучшить навыки проведения переговоров, максимально учитывающих интересы обеих сторон и приводящих к улучшению деловых взаимоотношений.

Программа курса

1 модуль: Диагностика и Планирование

  • Что требуют мировые стандарты от менеджеров по продажам
  • Бизнес игры «Грузовик» и «Такси - Джаз»
  • От целей к результату. Как поставить цель, чтобы она начала реализовываться
  • Правило SOS
  • Определение области ожиданий
  • Карта интересов клиента
  • Переговорные стратегии. Мягкая, жесткая, стратегия принципиальных переговоров
  • Ролевая игра «Султанат»
  • Методика планирования от конечного результата

2 модуль: Искусство коммуникаций. Установление доверия между сторонами переговоров

  • Построение доверия с клиентом, Z- технология
  • Коммуникативные ключи доступа к клиенту. Визуальный, аудиальный, кинестетический
  • Типы коммуникаций, вербальная, паравербальная, невербальная.
  • Слышать и слушать, в чем разница?
  • Приемы активного слушания. Техника ПАУК

3 модуль: Обсуждение предложений

  • Позиция и интересы сторон
  • Сущность переговоров. Область допустимого и область торга
  • FAB концепция в формулировании предложения
  • Узнать, управлять, убеждать. Виды вопросов и их применение.
  • Правило успешного торга

4 модуль: Преодоление сопротивление и успешное завершение переговоров

  • Почему возникает сопротивление в процессе переговоров. Их виды и пути преодоления
  • Возражения и сомнения клиента. Три успешных методики преодоления
  • Манипуляции в переговорах. Как не попасть на крючок
  • Техники элегантной защиты от манипуляций
  • Успешные техники завершения встречи

Планируемый результат: Участники тренинга смогут:

  • Ставить амбициозные цели и достигать их
  • Разграничить позицию и интерес участников переговоров
  • Владеть разными переговорными стратегиями и успешно применять их
  • Успешно строить доверие с клиентами
  • Грамотно, в доступной форме, доносить информацию клиентам
  • Эффективно преодолевать сомнения и возражения клиентов
  • Противостоять манипуляциям
  • Успешно и результативно завершать встречи

Преподаватели

Трухманов Вячеслав
бизнес-тренер

Образование

  • Высшее медицинское, врач педиатр,

Врач - невролог

Дополнительное образование:

  • Тренинг для тренеров «Mercuri International»
  • Модульный курс для тренеров «От задачи к результату» преподаватель Б. Мастеров «Мастерская Мастерова»
  • Геймификация в тренинге "Высшая школа экономики" Преподаватель В. Шаповаленко
  • Сертифицирован по программам Wilson Learning Russia»
    • Искусство быть начальником
    • Социальные стили
    • Переговоры
    • Убеждение через презентацию

Экспертиза:

Прежде, чем стать бизнес – тренером, прошёл путь от медицинского представителя до руководителя отдела продвижения в фармацевтических компаниях. Имеет 10-летний опыт в области продаж и руководства сотрудниками на фармацевтическом рынке, компаний топ 10.

Имеет более 6 лет опыт работы бизнес-тренером и менеджером по развитию и обучению персонала в сегменте Фармы и коммерческой медицины. Провел более 300 тренингов и коучинговых сессий в Москве и регионах России с медицинскими представителями, супервайзерами и менеджерами

Имеет уникальные разработки в области медицинского визита и публичных выступлений для клиентов фармацевтических компаний. Достигает результат, за счет коучингового подхода в тренинге. Нет готовых решений, все индивидуально, исходя из внутренней специфики заказчика.

Основная практика в областях:

  • Успешный опыт личных продаж. В компании КРКА, в должности медицинского представителя, а в последствии, менеджера по работе с ключевыми клиентами, выполнял задачи по реализации планов продаж, работая с врачами, фармацевтами и руководителями закупок по рецептурным препаратам. Осуществлял работу с ключевыми клиентами компании.
  • Управление персоналом. Имеет успешный опыт в формировании стратегии, целей и задач для команды медицинских представителей, и менеджеров в компаниях IPSEN, Rompharm Company, DANONE. Построения и реализации стратегии продвижения продукта на фармацевтическом рынке. Организации эффективной работы команд, в общей сложности до пятидесяти человек. Выполнения плана продаж. Построения систем мотивации персонала, внедрения систем регулярной отчётности. Имеет успешный опыт по разработке и реализации системы подбора, адаптации и оценки персонала. В том числе удаленно через систему E - Learning
  • В сфере корпоративного обучения с 2011 года. Начал деятельность в качестве национального менеджера по развитию персонала в компании Danone. Во время работы в Danone, разработал и внедрил систему поэтапного обучения представителей и менеджеров. Создал систему компетенций для медицинского отдела компании. Организовывал и проводил тренинги. Осуществлял отбор и оценку персонала. В компании Берлин Хеми/А. Менарини, осуществлял процесс оценки и обучения персонала, способствовал росту их профессиональных и личных компетенций. Проводил оценку навыков сотрудников и разрабатывал индивидуальные развивающие программы для них. Проводил обучение медицинских представителей, территориальных и региональных менеджеров, руководителей регионов, сотрудников HR департамента. Проводил развивающие коучинг - сессии для региональных менеджеров. Разработал новые, уникальные подходы к эффективному визиту к врачу и в аптеку, а так - же, публичным выступлениям, позволяющие вовлечь клиентов в процесс диалога и реализовать преимущества препаратов компании.

Основные программы и направления тренингов:

Продажи и переговоры

  • «Успешные продажи»
  • «Работа с ключевыми клиентами»
  • «Переговоры»
  • «Социальные типы клиентов»
  • «Клиентский сервис»
  • «Системные коммуникации с клиентом»
  • «Работа с возражениями и сомнениями клиента»
  • «Публичные выступления и продажи в бизнесе»

Управление

  • «Управленческий цикл»
  • «Типология руководителей»
  • «Ситуационное лидерство»
  • «Тайм - менеджмент и обратное планирование»
  • «Коучинг, делегирование и наставничество в управлении персоналом»
  • «Подбор, адаптация и увольнение персонала»
  • «Развитие менеджерских компетенций»
  • «Управление сотрудником через его ценности и социальный тип»

Коммуникации и личная эффективность

  • «Навыки успешной коммуникации»
  • «Управление конфликтами»
  • «Эмоциональный менеджмент и стрессоустойчивость»
  • «Профессиональное выгорание в бизнесе»

Опыт работы:

  • Wilson Learning ведущий бизнес – тренер направления Фарма
  • Berlin-Chemie/A. menarini - Менеджер по обучению персонала
  • Rompharm Company- Территориальный менеджер Москва и МО
  • Danone- Национальный менеджер по медицинскому развитию и обучению
  • IPSEN- КАМ, региональный менеджер Москва
  • KRKA- Медицинский представитель, госпитальный менеджер

Клиенты: «Nutricia», «Berlin-Chemie/A. Menarini», «Merck», «Герофарм», «J&J», «Оболенское», «Натива», «Segedim», «Danone», «Ниармедик», «МЕДСИ», «Rehab Family», «Папа, мама и малыш», «Glowbyte», «Mayoly Spindler», «Еламед», «Карат», «Фармальянс+», «Виста» и другие.

Образование Высшее медицинское, врач педиатр, Врач - невролог Дополнительное образование: Тренинг для тренеров «Mercuri International» Моду...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Москва, м. ВДНХ, Проспект Мира, дом 150
Москва, м. ВДНХ

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail