Курс, семинар, тренинг Международные продажи

Даты обучения

Продолжительность:
5 дней (40 часов)

Стоимость обучения:

55 500 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.Учебное пособие, кофе-паузы.При оплате за 30 дней до начала обучения скидка -15%. Скидка -50% двум и более участникам.

Программа курса

Организация внешнеэкономической деятельности (ВЭД) на предприятии

  • Задачи, структура и функции службы ВЭД.
  • Риски во внешнеэкономической деятельности, их классификация и способы минимизации.
  • Порядок автоматизированного риск-категорирования участников ВЭД. Критерии отнесения участников ВЭД к категории уровня риска — низкий, средний или высокий.
  • Источники информации для анализа рынка и конкурентов. Маркетинговые исследования зарубежных рынков. Поиск и оценка перспективности внешних рынков (на практических примерах).
  • Разработка стратегии компании при выходе на зарубежные рынки.
  • Механизмы ценообразования и ценовые стратегии в международном маркетинге.
  • Варианты продвижения товаров на зарубежные рынки.
  • Классификация иностранных компаний. Особенности построения взаимоотношений с различными категориями иностранных партнёров.
  • Агенты, дистрибьютеры, дилеры — их роль и место в сбытовой политике компании.
  • Структура и содержание внешнеторгового контракта купли-продажи.
  • Особенности подготовки основных документов для реализации внешнеторговой сделки и таможенного оформления товаров.
  • Рынок околотаможенных услуг: таможенные представители, склады временного хранения, таможенные перевозчики и их роль в ВЭД компании.
  • Практикум: Анализ типовых ошибок при подготовке контракта международной купли-продажи товаров.

Правовое регулирование экспорта: минимизация рисков

  • Начало экспортной деятельности в компании. Регулирование ВЭД отдела компании. Процесс и работа по внешнеэкономическому контракту. Взаимодействие со сторонними партнерами (юридические фирмы, перевозчики, логистические компании и т.д.).
  • Географические и правовые особенности импорта и экспорта. Регулирование экспорта из России в ЕС и ЕАЭС. Законодательное и иное нормативное правовое обеспечение экспортной деятельности. Как выбрать страны для экспорта, особенности иностранного права.
  • Открытие предприятия в Европейском Союзе как форма внешнеэкономической деятельности. Свобода перемещения компаний в ЕС. Учреждение и перемещение. Налогообложение. Отчеты и проверки. Выбор европейской юрисдикции. Директивы ЕС в области корпоративного права, особенности действия. Российские юридические лица в ЕС. Капитал акционерных обществ и Финансовая отчетность компаний. Стандарты корпораций в ЕС. Недействительность компании в ЕС. Компании одного лица в ЕС. Наднациональные компании. Правовая природа наднациональной компании в ЕС. Европейский кооператив. Европейское объединение по экономическим интересам (ЕОЭИ) или European Economic Interest Grouping (EEIG).
  • Внешнеэкономическая деятельность и ответственность. Гражданско-правовая, административная или уголовная ответственность. Типичные ошибки. Стратегии минимизации. Штрафные санкции в отношении налогообложения. Штрафные санкции в валютном законодательстве. Штрафные санкции в таможенном законодательстве.

Выход на международные рынки - готовим продукт и компанию к экспорту

  • Анализ Status Quo. Оценка возможностей продукта
  • Начнём с целеполагания – формулируем задачу.
  • Стартовая точка – продукт. Продукт как основа экспорта. Выбор и оценка продукта в портфолио компании. SWOT-анализ продукта. Оцените конкурентоспособность и конкурентные преимущества. Абсолютные, относительные и «ложные» преимущества.
  • Практикум: Оцениваем конкурентные преимущества своего товара
  • Переход понятия «конкурентоспособности» в понятие «качество» на современном западном рынке. Необходимый и достаточный ассортимент.  
  • Необходима ли адаптация продукта под экспорт и насколько адаптировать? Виды адаптации – 1) расширение 2) Адаптация вынужденная и необходимая
  • Практикум: Оцените необходимость адаптации своего товара
  • Предварительные перспективы сертификации. Объективный взгляд на свой продукт и его компоненты.
  • Лицензирование товара (под бренды индивидуальной собственности). Возможность и необходимость.
  • Оценка статуса компании. Финансовое положение. Наличие достаточного стока продукции и обеспечение поставок. Доступная на момент логистика и возможные виды поставок. Имеющиеся локации складов.
  • Цена и драйверы себестоимости. Определение (прогноз) ценовой политики
  • Экономические операторы на рынке Евросоюза согласно европейской классификации. Роли и ответственность: Производитель (уполномоченный представитель), Импортер, Дистрибутор.
  • Планирование регионов и выбор каналов продаж. Каналы дистрибуции (Distribution Channel) и торговые каналы (Trade channels). Критерии выбора региона: 1) Цена на рынке и возможность влияния на цену 2) Выбор канала дистрибуции – длина канала продаж 3) Выбор торгового канала – ширина канала продаж 4) Уровень конкуренция в категории 5) Потребительские и ценностные особенности: традиции, культура, национальные особенности рынка.
  • Практикум: Подумайте и выберите каналы продаж (дистрибуционный и торговый) для своей продукции
  • Управленческие и функциональные изменения в организации
  • Развитие новой деятельности повлечёт ряд изменений в организации. Какие изменения потребуются? 
  • Управленческие изменения: Структурные изменения в компании, принимаемые на уровне собственников и топ-менеджмента. Учреждение новых юридических лиц, открытие складов, новые отделы в организации.
  • Функциональные изменения. Изменение функционала существующих отделов организации. Back-office и Front office. Отдел продаж. Производство. Бренд и продуктовый маркетинг. Логистика. Отдел сертификации. Бухгалтерия. Юридическая служба и т.д. Рассмотрим общую структуру компании и требуемые изменения. 
  • Оценка человеческих ресурсов компании – front-office, back-office
  • Оценка возможностей внедрения IT-изменений – сайт, телефонная линия, почта
  • Дополнительные бюджеты: адаптация продукта, командировки, выставки, образцы, маркетинг
  • Практикум-кейс: Оценка готовности и подготовка компании к экспорту. Работа в группах по выданной тренером вводной информации (компания, продукт, имеющиеся отделы)

Подготовка и сертификация продукта для экспорта в ЕС

  • Подход к сертификации в Евросоюзе. Принципы сертификации в ЕС. 
  • Понятие общего рынка ЕС
  • Директивы Евросоюза как законодательная форма технического надзора за рынком. Понятие общих требований по безопасности в ЕС - директива 2001/95 об общей безопасности продукции
  • Цепочка поставок (Supply chain). Понятие экономических операторов.  Роли и ответственность операторов
  • Сертификация продукции в Евросоюзе – принципиальные отличия от России, США, Канады и других регионов
  • Категории сертификации в ЕС. Сертификация VS Самосертификация.  Возможности декларативной сертификации
  •  “Уполномоченный орган” (УО) (3rd party Notified Body). Что это такое и чем отличается от лаборатории или сертификационного центра? Что такое аккредитация “уполномоченного органа” и как её узнать. Расположение УО
  • EC-сертификация. В каких случаях требуется аудит производства. Кто его проводит. EC сертификат соответствия. “Сертификационная ловушка”
  • Декларативная сертификация. CE Declaration of conformity
  • Что такое стандарты и как они связаны с Директивами. Гармонизированные стандарты. Стандарты EN
  • Директивы – закон, стандарты - добровольное применение. Как это понять? Хитрости сертифицирующих компаний (подмена стандартов на ISO и т.д.)
  • Типы стандартов на мировых рынках по региону/географии действия. Взаимодействие национальных и гармонизированных стандартов. Взаимное признание субъектами рынков национальных стандартов на основании международных соглашений
  • Что такое СE-Mark. На какие продукты и как наносится CE-маркировка. СЕ-маркировка как “Презумпция соответствия” для покупателей и потребителей. Зона действия знака
  • Практикум-кейс: Выбираем продукты по кейсам предложенным тренером и соответствующие Директивы по безопасности, а также набор применимых стандартов. Определяем, требуется ли CE-маркировка для продукта
  • Применение стандартов и СЕ-маркировка. Требования к лейблам продукта
  • Процедура оценки соответствия продукта (Conformity Assessment). Из чего она состоит. Необходимые действия и документы
  • Что делать в случае, если часть компонентов вашего товара уже имеет СE-маркировку
  • Техническая документация (ТД): технический файл, описание лейблов и потребительских предупреждений на продукте, подписанная матрица оценки рисков, протокол испытаний, ведомость материалов, СE декларация соответствия ЕС. Место и срок хранения ТД. Язык ТД
  • Разбор оценки рисков товара (risk assessment), на основании которых применяется решение о тестировании на реальном примере. Матрица рисков.
  • Надзорные органы и контроль качества (соответствия). Примеры национальных надзорных органов. Взаимодействие с надзорными органами на рынке – кто его осуществляет? 
  • Что могут надзорные органы – отзыв, вывоз товара с рынка, полный запрет на продажу, штраф производителя
  • Система быстрого реагирования Rapex. Выявление некачественной продукции
  • Выбор лаборатории для тестирования в зависимости от аккредитации или по географическому признаку
  • Выбор и оценка стоимости тестов лабораторией – квотирование. Как сэкономить на тестировании – не стесняйтесь проводить тендер. Понятие “Тестового образца” (Typical Sample). Тестирование составляющих компонентов
  • Советы от лаборатории по необходимости тех или иных тестов – о пользе доверительных отношений с лабораторией
  • Европейские требования к упаковке и маркировке. Соответствующие директивы. Директива по упаковке и отходам от упаковки 94 62 от 31.12.1994. Где брать официальные тексты для лейблов и “потребительских предупреждений”
  • Национальные маркировки: Grüne Punkt, G-Mark (Gulf conformity), CSA, British Standard, CEBEC и другие
  • Взаимное признание субьектами рынков национальных стандартов/маркировок на основании международных соглашений
  • Проекты по сближению систем технического регулирования и стандартизации ЕС и РФ “2003-2016”
  • Практикум-кейс: Создание концепции упаковки продукта
  • Оценка рисков и выбор стандартов и тестов для сертификации. Презентация выбранной концепции CE-соответствия и упаковки
     

Запуск, поддержка и развитие экспортных продаж

  • Final countdown перед стартом экспорта. Проверка готовности компании
  • Готовность продукта:
  • Сертификация и Технические файлы
  • Продукт готов к учёту поартикульно 
  • Наличие образцов (под запрос клиентов)
  • Готовые прайс-листы по типам логистики
  • Готовность Back-office:
  • Финансы – Валютные счета, Аккредитивы, условия платежей
  • Финансы – готовность к международному финансовому и логистическому документообороту. Готовность к электронному документообороту. Возможность работы с англоязычными документами
  • Юридический отдел: издание и проверка англоязычных документы, типовые контракты, выбор юрисдикции, лицензионные соглашения и т.д.
  • Логистика: транспортные партнёры, экспресс-почта, склады, условия отгрузок, ответственность за сертификацию нового продукта. Готовность к растаможке в ЕС (брокеры).
  • Reception: Англоговорящий персонал
  • Бренд/продуктовый маркетинг: готовность к адаптации/локализации продукта по запросу, упаковка/фасовка, маркировка упаковок. Наличие инструментов (англоязычных презентаций, каталогов) по продукту для отдела продаж. Англоязычная информация для сайта, соцсетей и т.д.
  • Готовность Front-office. Отдел продаж – Английский язык. Знание продукта, каталоги, образцы, сроки производства при предзаказах. 
  • Наработка клиентской базы. Как получить максимум от выставок. Выставки как инструмент
  • Информация из открытых источников: базы ритейлеров и дистрибуторов по странам и категориям продукта
  • Рекомендации от имеющихся партнёров на рынке
  • Рекомендации от лицензиаров (в случае лицензионного продукта) 
  • Выставки как способ заявить о себе. Гонконг, Китай, США, Европа…Особенности контингента участников
  • В каком качестве поучаствовать в выставке. Возможности посетителя. Возможности участника
  • Регистрация компании-участника. Бронирование стендов. Выбор локации стенда
  • Необходимые компоненты идеального стенда
  • Выбор застройщика. Официальная аккредитация поставщика услуг на выставке. Тендер на застройку как стандартная процедура. Как получить бесплатный проект стенда? Основные правила работы с застройщиком
  • Логистика образцов. Способы доставки на выставку. Временный вывоз с ATA-Cornet. Вывоз товара под списание. Экспорт локальному партнёру
  • Стандартные сервисы, предоставляемые организаторами участникам.  Растаможка образцов на выставке. Услуги экспресс почты.  Доставка до стенда. Долгосрочное хранение. Дополнительные сервисы на стенд – интернет, тв-мониторы, электроснабжение, аренда бытовой техники и прочее. Сторонние поставщики услуг
  • Выбор партнёров для встреч из каталога участников выставки
  • Выставка как эффективное место для встреч
  • Работа через агентов – особенности. Форматы сотрудничества

Преподаватели

Травинский Петр Сергеевич

  • Генеральный директор компании-импортера компьютерной техники
  • Эксперт Комитета по экономической политике и предпринимательству
  • Государственной Думы РФ
  • Член совета Российской ассоциации торговых компаний и товаропроизводителей электробытовой и компьютерной техники РАТЭК
  • Член рабочей группы при Федеральной таможенной службе РФ
  • Преподаватель курса МВА Академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ

Морозова Ольга Александровна

  • 2013 – наст. время – преподаватель в компаниях «Европейский институт образования и рекрутинга» и «Русская школа управления»
  • 2010 – 2013 – директор по ВЭД, руководитель подразделения по оптово-розничной продаже цветов, инвестиционный холдинг «Энергия»
  • 2008 – 2010 – директор по внешней логистике, ООО «Лаверна» (торговля строительными материалами)
  • 2003 – 2008 – начальник отдела таможенного оформления, ООО «Мобиле» (Таможенный брокер, транспортная компания)
  • 2001– 2002 – начальник отдела закупок, Торговый дом «Юта» (торговля пищевыми инградиентами)

Иванов Константин Игоревич

  • 2013- н.в. - Адвокатское бюро Dominas LEVIN, советник по российскому праву.
  • 2012-2013 - Адвокатская контора Ilaw (Вильнюс), юрист, специалист по работе с иностранными клиентами.
  • 2012 - Европейский гуманитарный университет (Вильнюс), доцент академического департамента права.
  • 2010-2012 - Университет Герцена, кафедра Теории права и гражданско-правового образования, старший преподаватель. 
  • 2008-2009 - «Всеобщий лизинг» Worldwide leasing, юрист.
  • 2006-2008 - Петербургская юридическая компания, юрист.
  • 2005-2006 - Помощник адвоката по гражданским делам.

Голощапов Алексей Михайлович

2012 - наст. время Преподаватель Русской школы управления
2012 - наст. время Заместитель генерального директора по правовым вопросам
2010 - наст. время Доцент кафедры Теории права и сравнительного правоведения НИУ-ВШЭ. Руководитель научно-учебной группы «Актуальные юридические вопросы венчурного инвестирования». Участник проектной группы «Аргументации судебных решений в спорах по исполнению обязательств»
2009 - наст. время Преподаватель Высшей Школы международного бизнеса MBA при Академии народного хозяйства при правительстве России
2009- 2011 - Начальник юридического отдела (нефтегазовая сфера)
2007-2009 - Начальник юридического отдела (средство массовой информации)
2005-2008 - Заместитель заведующего Кафедрой ЮНЕСКО по авторскому праву и другим отраслям права интеллектуальной собственности
2001-2003 - Совет Федерации Федерального Собрания РФ
1998-2001 - Государственная Дума Федерального Собрания РФ


Шпирт Илья Михайлович

Преподаватель РЭУ им.Плеханова, РАНХиГС и Российского Университета Дружбы народов. 
Спикер Торгово-промышленной палаты РФ и других регионов, спикер Московского Экспортного Центра и ГБУ Малый Бизнес Москвы. Партнер Российского Экспортного центра, региональных центров Поддержки Экспорта и Центров Поддержки Предпринимателей.

Профессиональная бизнес карьера

  • 2014 — н. в. — «Revontuli Toys», Директор по Международным продажам.
  • 2013–2014 — Премьер-Игрушка, Директор по торговому маркетингу.
  • 2010–2012  —  Walt Disney Россия и СНГ, Глава торгового маркетинга.
  • 1999–2010 — Japan Tobacco International, Национальный менеджер канала Horeca в отделе Развития и планирования потребительского маркетинга в каналах сбыта.
  • 1998–1999 — British-American Tobacco Russia, Национальный менеджер канала Horeca.
  • 1997–1998 — Zott-Mertinger Дистрибутор молочных продуктов, Генеральный Директор.
  • 1995–1997 — Fazer Chocolates Ltd (Finland) – Зам.главы представительства в РФ.
  • 1993–1995 — Procter - Gamble IMD (Экспортный отдел) – Менеджер по ключевым клиентам.

Даты и места проведения

Москва, м. Ботанический сад / м. ВДНХ, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5, Гостиница Бизнес-Турист
Санкт-Петербург, м. Василеостровская / м. Спортивная, Биржевой переулок 2, литера А Гостиница "Sokos Palace Bridge"

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail