Особенность управления продажами на промышленном рынке заключается в самой специфике данного типа продаж. Например, весь набор управленческих инструментов в области продаж, которые были эффективны в продажах с коротким циклом, для данного типа продаж совершенно не подходит.
Таким образом, принципиальная возможность увеличения продаж на промышленном рынке основывается на эффективности процесса продаж, который имеет принципиальные особенности с точки зрения методологии управления.
На семинаре вы изучите особенности управление процессом продаж на промышленном рынке, рассмотрите сложности управления и контроля работы менеджеров по продажам, а также отработаете полученные знания в ходе выполнения практических заданий.
В результате обучения вы:
- изучите базовую методологию продаж
- рассмотрите особенности работы с продажами на промышленном рынке
- проанализируете текущее состояние отдела продаж компании с учетом специфики промышленных продаж
- узнаете об особенностях мотивации менеджеров по продажам на промышленном рынке
- сможете разработать стратегию развития продаж компании на промышленном рынке
День 1 Базовые основы системных продаж
- Система продаж, ее элементы
- Классификация типов продаж
- Классификация инструментов продаж
- Виды и типы технологий продаж
Практикум — кейс «Определение проблемных зон в своей системе продаж»
Особенности продажи В2В продаж с длинным циклом (продажа сложных технических решений)
- Особенности продаж на промышленном рынке, или Почему методы «традиционных продаж» не работают
- Принципиальное различие между «циклом продаж» и «циклом принятия решения» на промышленном рынке
- Что такое «активные продажи» на промышленном рынке оборудования
- Процессная модель управления продажами
Практикум — кейс «Разработка карты клиента с учетом цикла принятия решения»
Особенности текущего управления коммерческим подразделением на промышленном рынке
- Стратегия начала работы с клиентом: определение точек входа
- Два основных бизнес-процесса с точки зрения управления продажами на промышленном рынке
- формирование клиентской базы
- эксплуатация клиентской базы
- Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам
- Инструменты повышения эффективности рабочего времени
- уровень менеджера
- уровень руководителя
- Технологии закупок, которые может использовать клиент на промышленном рынке
Практикум — кейс «Разработка сценариев контакта для начала работы с клиентом на промышленном рынке»
«Маркетинговые задачи» для повышения эффективности продаж на промышленном рынке
- Отличие техномаркетинга от традиционного маркетинга
- Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей
- Методика разработки конкурентных преимуществ на промышленном рынке
Практикум — кейс «Методика разработки конкурентных преимуществ для промышленной компании»
День 2 Эффективная организация работы коммерческого подразделения на промышленном рынке
- Техническая поддержка продаж — элемент активных продаж
- Почему «традиционные этапы» продаж не работают. Как и что надо в них изменить
- Методика и правила разработки внутренних этапов продаж
- Стандартная структура действий клиента на промышленном рынке
- Влияние стадий принятия решений клиента на логику действий менеджера по продажам
- Продуктивность работы менеджера на промышленном рынке: результативность и производительность
- Неэффективность административных инструментов контроля
Практикум — кейс «Разработка этапов для промышленных продаж с длинным циклом на примере компаний участников»
Разработка и внедрение технологий активных продаж для промышленного рынка
- Стадии продаж с выделением целевых задач, которые должны быть достигнуты на каждой стадии
- Возможности использования принципа конвейера для организации коммерческой деятельности для промышленных продаж
Практикум — кейс «Детализация и создание чек-листа для внутренних этапов продаж на примере компаний участников»
Особенности системы мотивации для менеджеров по продажам на промышленном рынке
- Почему традиционный подход к мотивации менеджера не работает для промышленных продаж
- Базовые принципы разработки мотивационной схемы и разные варианты мотивационных схем
Разработка стратегии развития продаж компании на промышленном рынке
- Различия между стратегией развития компании и стратегией развития продаж
- Использование проектного подхода с точки зрения развития продаж
- Возможность использования методики Scrum для реализации стратегии развития продаж
Практикум — кейс «Разработка проекта по планированию внедрения изменений в текущую работу коммерческой службы»
Сибирев Николай Анатольевич
Эксперт-практик в области построения систем продаж, развития систем дистрибуции и продаж сложных технических решений с длинным циклом. Бизнес-тренер, внедренческий консультант
Профессиональный опыт
- 2002 — н. в. — «Межрегиональное Сбытовое Бюро», управляющий партнер
- 1999–2002 — ГК «Торговля от Петмола», директор по развитию
- 1997–1999 — Компания «Легио», директор по развитию сети филиалов
Профессиональные компетенции
- Построение и повышение эффективности системы коммерческой деятельности компании
- Разработка и реализации стратегии развития продаж для компании на разных товарных рынках
- Построение и развитие региональных систем продаж
- Построение и развитие продаж на промышленном рынке, продажи с длинным циклом, проектные продажи
- Проектное управление коммерческой деятельностью компании
- Разработка и внедрение изменений в текущей деятельности компании с учетом минимизации возможного снижения продаж в ходе проектов
Клиенты
ООО «Пеноплекс СПб», Сеть супермаркетов электроники и техники «Телемакс», ГК «Электро», ОАО «Каравай», Группа компаний «Сталт», ЗАО «Холдинг 78», ООО «Женави», ЗАО «Дилис Косметик», ОАО «Искож», ИЦ «Региональные Системы», Завод «Невский Ламинат» и др.
Преподавательская деятельность
Преподает открытые и корпоративные программы в тренинговых центрах по построению и развитию систем продаж
Образование
1981–1986 — Ленинградский государственный университет имени А. А. Жданова, политэкономия
