Курс, семинар, тренинг Управление розничными продажами в торговом зале

Возрастающая борьба и конкуренция среди розничных продавцов заставляет их концентрировать свои усилия на создании конкурентных преимуществ своих магазинов. Торговые точки должны отличаться индивидуальностью и привлекать покупателей, умело используя различные рычаги воздействия на их поведение в торговом зале.
Данный семинар поможет Вам изучить правила предпочтений покупателей и повысить привлекательность розничного торгового предприятия.

Результаты обучения:
- Вы ознакомитесь с особенностями природной системы предпочтений человека, как основне формирования оформления торгового зала розничного предприятия;
- исследуете распределение предпочтений покупателя в пространстве торгового зала;
- научитесь управлять поведением посетителей на основе восприятий и ощущений;
- исследуете методы информирования покупателя;
- рассмотрите основные подходы к распределению площади торгового зала и регулированию покупательских потоков;
- изучите эмоции современного потребителя;
- овладеете приёмами создания атмосферы торгового зала и его распределения на зоны;
- изучите методы, побуждающие посетителей совершать незапланированные покупки;
- получите представление о различных вариантах размещения торгового оборудования, выкладки товаров и оформления мест продажи, привлекающие покупательские потоки.

Целевая аудитория:руководители и рядовые сотрудники всех уровней розничных торговых предприятий.

Программа семинара
1. Мерчандайзинг в системе управления продажами.
Мерчандайзинг как метод организации торгово-технологического процесса магазина и продажи товаров. Коммуникационное воздействие на покупателя в розничном торговом предприятии.

2. Поведение потребителя как компонент технологий мерчандайзинга.
Процесс принятия потребителем решения о покупке. Поведение покупателя в торговом зале магазина. Основные типы покупателей и их характеристика. Рефлексы покупателя. Распределение познавательных ресурсов покупателя в пространстве торгового зала. Восприятие и ощущения покупателя.

3. Способы распределения площади торгового зала и регулирования покупательских потоков.
Решение о планировке торгового зала. Конфигурация торгового зала. «Холодные» и «горячие» зоны магазина. Влияние факторов природной системы человека на распределение посетителей в торговом зале. Приёмы, позволяющие изменить направление покупательских потоков.

4. Атмосфера торгового зала и его распределение на зоны.
Правила размещения товаров на протяжении маршрута движения покупателей. Распределение площади торгового зала между товарными группами. Размещение зоны адаптации покупателей. Оформление зоны покупки и зоны возвращения покупателей. Визуальные компоненты атмосферы магазина. Световые эффекты, цветовое оформление, запахи и музыка в торговом зале.

5. Методы продажи товаров на основе принципов мерчандайзинга.
Сущность метода импульсивных покупок. Способы увеличения количества импульсивных покупок. Определение степени импульсивности товаров и их размещение в зонах торгового зала. Размещение товаров по принципу покупательской совместимости. Особенности продажи товаров пассивного спроса, дополняющих изделий и сопутствующих товаров. Определение эффективности места размещения отдела.

6. Варианты планировки торгового зала.
Правила размещения торгового оборудования. Использование оборудования различных конфигураций для формирования потока посетителей. Виды технологической планировки торгового зала.

7. Способы выкладки товаров в магазине.
Факторы, влияющие на способ представления товара. Сущность горизонтальной выкладки однородных товаров. Распределение товаров на полках. Вертикальная и дисплейная выкладки товара. Содержание концепций представления товара. Приёмы представления товара: коллекционность, баланс, точка фокуса. Размещение стимулирующих рекламных материалов в местах продажи товаров.

8. Практикум:
консультация слушателей по улучшению продаж их розничных предприятий с помощью приемов мерчандайзинга.