Курс, семинар, тренинг Переговоры. Продвинутый уровень для опытных практиков.

Цель курса: Помочь участнику выработать свой собственный уникальный и неповторимый стиль ведения сложных переговоров.

А так же:

· Развить некоторые полезные навыки для эффективного ведения переговоров;

· Выработать собственные стратегии для построения долгосрочных отношений с клиентами;

· Научиться находить решение в безвыходных ситуациях без перехода к конфронтации и открытому конфликту;

· Развить аналитический подход к переговорному процессу.

Содержание курса:

A. Восприятие и интерпретация информации во время сложных переговоров. Парадоксы рациональности в переговорах.

· Почему основное значение для достижения успеха в переговорах имеет, прежде всего, понимание особенностей восприятия и интерпретации информации контрагентом.

· Почему рациональный подход к переговорам срабатывает только на страницах книг и не работает в реальной жизни. Как с этим справиться.

B. Рациональность в поведении человека на переговорах. Практическое применение «Теории перспектив» в переговорах.

· Ограниченная рациональность при принятии решений и её влияние на переговорный процесс во время сложных и «длинных» переговоров.

· «Теория Перспектив» и «Мусорного бака» - как описание реального процесса принятия решений в бюрократических организациях, крупных холдингах и корпорациях.

C. Управление процессом переговоров по крупным сделкам, включая реструктуризацию долгов и снижение затрат.

· Как не допустить серьезных ошибок при подготовке и во время переговоров.

· Как начать формировать собственный стиль ведения переговоров.

D. Закономерности поведения человека при принятии финансовых решений во время переговоров. Эффект якоря.

· На что обратить внимание во время торгов.

· Как использовать «эффект якоря» в свою пользу.

E. Некоторые системные сбои, наиболее часто наблюдающиеся во время переговоров на высшем уровне.

· Эффект Тома Сойера.

· Закон малых чисел.

· Эффект репрезентативности.

· Эффект обладания.

· Подсознательная бухгалтерия.

· Эффект потраченных средств.

· Особенности оценки вероятностей человеком.

· Выбор альтернатив.

F. Риск и неопределенность. Понятие и отличия. Ведение переговоров в условиях неопределенности.

· Навык очерчивать рамки во время участия в слабоструктурированных и бессодержательных переговорах.

· Умение фиксировать достигнутые договоренности во время проведения рискованных переговоров.

1. Ваши интеллектуальные возможности во время проведения сложных переговоров.

· Аналитический подход к переговорному процессу как инструмент для повышения экономической выгоды.