Введение и основные определения
- Психология переговоров, роль мотивации и организованности в общем успехе.
- Установки "Победитель - Проигравший" и "Победитель - Победитель".
- Переговоры как технология. Основные этапы многомесячных переговоров с клиентами.
Подготовка к работе с клиентом
- Цели в переговорном процессе. Определение, правила постановки и целеполагания.
- Изучение клиента и анализ его потенциальных потребностей.
- Подготовка необходимых материалов.
Контакт с клиентом
- Установление контакта во время встречи.
- Как оставить хорошее первое впечатление.
- Невербальные аспекты установления контакта.
- Правила приветствия, представления и small-talks.
Определение и уточнение потребностей
- Явные и скрытые потребности клиента.
- Вопросы клиенту. Назначение вопросов.
- Типы вопросов и их назначение.
- Обзор SPIN-метода постановки вопросов при простых и сложных переговорах.
- Роль слушания в процессе уточнения потребностей. Виды слушания.
- Техники активного слушания и извлечения полезной информации.
Трудности в ходе ведения переговоров.
- Препятствия на пути к сотрудничеству.
- Преодоление препятствий.
- Следование поставленной цели.
Эмоции в переговорах.
- Какие они бывают и к каким последствиям приводят.
- Контроль импульсивности.
- Правила поведения с постоянными клиентами.
Тактика переговоров.
- Главные тактические приемы обеих сторон в ходе ведения переговоров.
- Распознавание тактик, выбор вариантов собственного поведения.
- Противостояние манипулированию.
- Правила переговоров против команды оппонентов.
Технология достижения согласия.
- Преодоление эмоциональных реакций.
- Пути выхода из "тупика".
Работа с возражениями.
- Отношение к возражениям.
- Правила предотвращения и реагирования на возражения.
Стадия завершения.
- Правила резюмирования встречи.
- Подведение итогов и анализ.
- Создание планов будущего взаимодействия.
Семенов Сергей Игоревич
Бизнес-Тренер
Специализация:
- Проведение тренингов и семинаров (стаж 16 лет)
- Создание комплексных программ обучения
- Организационные исследования, определение потребности в обучении, формирование корпоративных учебных политик
- Oценка результатов проведенных программ у клиентов, создание методологии оценки внешнего обучения
- Экспертные оценки в деловых журналах и сетевых изданиях
- Построение системы обучения персонала «с нуля» и оптимизация имеющихся
- Научная и преподавательская деятельность:
- Московская международная школа бизнеса «МИРБИС»
- Научный парк МГУ им. М.В. Ломоносова
Проводимые программы:
- Тайм-менеджмент
- Управление изменениями
- Техника презентации
- Эффективная команда
- Управление проектами
- Деловое взаимодействие
- Техника продаж
- Ведение совещаний
- Деловые переговоры
- Техника делегирования и мн.др.
ОПЫТ РАБОТЫ:
05.2008 – наст. вр. Prime Training. Обучающая компания, специализирующаяся на предоставлении комплексных тренингово-консалтинговых услуг.
Генеральный директор
06.2001 – 05.2008, Time Manager International Russia (TMI). TMI - один из международных лидеров в области бизнес-обучения, представленный на рынке России с 1988 года.
Главный тренер-консультант
Профессиональные навыки:
- Навыки успешного руководства в т.ч. учебными центрами;
- Опыт ведения проектов и собственного бизнеса;
- Большой опыт публичных выступлений, работа с аудиторией разных уровней;
- Навыки создания эффективных обучающих программ для всех уровней слушателей;
- Выстраивание системы обучения в крупных российских и западных компаниях;
- Наличие сертификации PMP в области управления проектами.
Образование:
Основное: 1996- 2001 - РХТУ, Экономический факультет, очная форма обучения; Специальность: "Менеджмент организации", Магистр.
Повышение квалификации/курсы:
- 2005-2017 — Более 50 тренингов по менеджменту и психологии управления, TMI Russia и др. компаний, Сертификаты;
- 2004 — Тренинговые программы по менеджменту, Евразийский открытый университет, Сертификаты;
- 2003 — Корпоративный университет TMI, TMI A/S, Международный сертификат;
- 2002 — Тренинг для тренеров, TMI A/S, Международный сертификат.
Специализация:
Проведение тренингов и семинаров (стаж 16 лет)
Создание комплексных программ обучения
Организационные исследования, определение по...
Резюме преподавателя
