Вводная часть
- Психологические аспекты работы с клиентами. Личность менеджера по продажам как основной фактор успеха: необходимые знания и качества. Преодоление страхов и опасений, связанных с процессом продаж.
- Составляющие процесса работы с клиентами. Модель AIDA, этапы продаж и выстраивание технологии продаж. Факторы, определяющие успех в клиентских коммуникациях.
- Подготовка к продажам: знание клиентов организации, знание собственного продукта: от свойств к выгодам для клиента. Разбор адаптированного для продаж SWOT-анализа, направленного на анализ товаров конкурентов.
Холодные звонки
- Холодный звонок как один из основных приемов вхождения. Место холодных звонков в процессе продаж. Обсуждение психологических аспектов холодного звонка.
- Назначение холодных звонков, их рекомендуемое количество. Встраивание в расписание блоков, посвященных холодным звонкам.
- Правила осуществления холодного звонка: как заинтересовать клиента. Методология холодных звонков. Приемы открытия и завершения беседы с предложением встречи.
- Преодоление клиентского «нет». Работа с возражениями, поступающими на стадии холодного звонка.
Встречи с клиентами
- Встреча с клиентами. Комплексная подготовка к встречам: получение и анализ информации о клиенте. Подготовка перечня возражений и соответствующей аргументации.
- Установление контакта с клиентом в первые минуты встречи. Создание коммуникативной гармонии. Компоненты первого впечатления: вербальный, невербальный и вокальный. Элементы делового этикета.
Определение и формирование потребностей
- Определение потребностей клиента и их развитие. Типы потребностей, методы работы с ними. Инструменты выявления потребностей.
- Техника постановки вопросов. Классификация вопросов, рассмотрение СПИН-метода их постановки. СПИН в простых и сложных продажах.
- Умение слушать как инструмент воздействия на клиента. Роль активного слушания на стадии выявления потребностей, основные приемы.
Презентация своего предложения
- Клиентские презентации. Их назначение и место в технологии продаж. Особенности клиентских презентаций.
- Составление структуры аргументационной и информационной презентации. Составление структуры на основе ранее подготовленного СНП-метода.
- Как сделать презентацию запоминающейся. Работа со слушателями. Техника ответов на вопросы. Использование аудио-визуального ряда.
Переговоры с клиентом и работа с возражениями
- Переговоры в рамках встречи с клиентом. Преодоление эмоциональных реакций. Пути выхода из возникшего коммуникативного тупика.
- Модель «Выиграл-Выиграл». Принципы противостояния наиболее популярным средствам психологического давления.
- Реакция на возражения. Работа с типовыми возражениями. Классификация возражений, правила работы с каждой группой.
Семенов Сергей Игоревич
Бизнес-Тренер
Специализация:
- Проведение тренингов и семинаров (стаж 16 лет)
- Создание комплексных программ обучения
- Организационные исследования, определение потребности в обучении, формирование корпоративных учебных политик
- Oценка результатов проведенных программ у клиентов, создание методологии оценки внешнего обучения
- Экспертные оценки в деловых журналах и сетевых изданиях
- Построение системы обучения персонала «с нуля» и оптимизация имеющихся
- Научная и преподавательская деятельность:
- Московская международная школа бизнеса «МИРБИС»
- Научный парк МГУ им. М.В. Ломоносова
Проводимые программы:
- Тайм-менеджмент
- Управление изменениями
- Техника презентации
- Эффективная команда
- Управление проектами
- Деловое взаимодействие
- Техника продаж
- Ведение совещаний
- Деловые переговоры
- Техника делегирования и мн.др.
ОПЫТ РАБОТЫ:
05.2008 – наст. вр. Prime Training. Обучающая компания, специализирующаяся на предоставлении комплексных тренингово-консалтинговых услуг.
Генеральный директор
06.2001 – 05.2008, Time Manager International Russia (TMI). TMI - один из международных лидеров в области бизнес-обучения, представленный на рынке России с 1988 года.
Главный тренер-консультант
Профессиональные навыки:
- Навыки успешного руководства в т.ч. учебными центрами;
- Опыт ведения проектов и собственного бизнеса;
- Большой опыт публичных выступлений, работа с аудиторией разных уровней;
- Навыки создания эффективных обучающих программ для всех уровней слушателей;
- Выстраивание системы обучения в крупных российских и западных компаниях;
- Наличие сертификации PMP в области управления проектами.
Образование:
Основное: 1996- 2001 - РХТУ, Экономический факультет, очная форма обучения; Специальность: "Менеджмент организации", Магистр.
Повышение квалификации/курсы:
- 2005-2017 — Более 50 тренингов по менеджменту и психологии управления, TMI Russia и др. компаний, Сертификаты;
- 2004 — Тренинговые программы по менеджменту, Евразийский открытый университет, Сертификаты;
- 2003 — Корпоративный университет TMI, TMI A/S, Международный сертификат;
- 2002 — Тренинг для тренеров, TMI A/S, Международный сертификат.
Специализация:
Проведение тренингов и семинаров (стаж 16 лет)
Создание комплексных программ обучения
Организационные исследования, определение по...
Резюме преподавателя
