Курс, семинар, тренинг Счастливый продавец в условиях кризиса

Можно сократить персонал, снизить фикс, поднять план и другими способами ввести людей в стресс. Просто как реакция на кризис. Реакция нормальная, но грозящая стратегическими провалами.

Другой путь — в кризис увлечь людей продажами и сделать так, чтобы продавцы начали воспринимать работу с клиентом, как веселую интересную игру, еще и позволяющую прилично заработать. И укрепиться на рынке, пока с него вымывает конкурентов, выбравших первую стратегию.

Тренинг направлен на увеличение активности отдела продаж, продавцам открывается возможность войти в состояние потока, ощутить драйв от того, чем они занимаются. По результатам тренинга продавцы осознают, что за свои продажи отвечают именно они и от них зависит результат.

1. Профессиональная подготовка: что делает продавца счастливым?

• Способы обучения взрослых людей и особенности усвоения информации
• Метод самооценки для менеджеров
• Формула продаж: профессионализм, навыки продаж и мотивация
• Подготовка SWOT по компании
• Взгляд через очки клиента
• Типирование клиентов
• Продукты-заменители, которые рассматривает клиент
• Знание преимуществ и недостатков конкурентов
• Классификация и подготовка типичных возражений
• Лояльные и постоянные клиенты

1. Нормы и убеждения успешного менеджера

• Перестаньте продавать — помогите купить
• Работаешь на 100% — получаешь 100%, работаешь на 70% — получаешь 30%, работаешь на 120% — получаешь 200+%
• Инверсивное планирование
• Оставляй дверь открытой
• Stop loss / take profit
• Модель компетенций менеджера
• Что надо сделать после завершения контакта с клиентом

1. Личная эффективность менеджера

• Расстановка приоритетов по принципу Эйзенхауэра
• Жесткие и гибкие дела
• Само-хронометраж и анализ временных затрат
• Учет принципа Парето в планировании времени
• Определение внешних и внутренних причин потерь времени
• Приобретение уверенности в собственных силах
• Хронос и Кайрос

1. Входящие телефонные коммуникации

• Утренний прогрев голоса
• Развитие полетности звука
• Телефонный этикет при входящих звонках
• Единообразное представление и приветствие
• Скрипт-алгоритм предоставления информации
• Продажа личной встречи
• Как вежливо отклонить запрос на информацию, которую не хотим предоставлять
• Правила озвучивания цены: когда ее необходимо и когда запрещено озвучивать по телефону
• Что делать, если клиент озвучивает потребности, которые мы не можем закрыть
• Приемы корректного завершения беседы
• Использование альтернативного метода (выбор без выбора)

5. Исходящие телефонные коммуникации

• Телефонный этикет при исходящих звонках
• Уместное время для перезвона думающему клиенту
• Информация необходимая перед исходящим звонком
• Скрипт перезвона думающему клиенту
• Работа с сопротивлениями клиента
• «Воронка вопросов» для прояснения ситуации клиента
• Вопросы-ловушки для развития беседы
• Получение от клиента обязательства
• Холодные звонки
• Поводы для эффективных «холодных» звонков
• Приемы преодоления секретарей и лиц не принимающих решение
• Алгоритм холодного звонка

1. Установка контакта

• Уверенное спокойное поведение
• Навык постановки позиции головы
• Постановка работы с собственными глазодвигательными реакциями
• Формирование первого впечатление: первые 30 секунд
• Питчи: самопрезентация по телефону, самопрезентация лично,
• Психологическое присоединение к клиенту: язык тела, поза, жесты, темп речи, предикаты
• Специфика личного и телефонного контакта и общения
• Активное слушание и эмоциональная поддержка собеседника
• Разговор на языке клиента
• Выявление лиц принимающих решение
• Прохождение секретарского барьера

1. Анализ потребностей

• Структура, содержание и динамика потребностей клиента
• Психологические потребности клиента: структура психологических потребностей, ценности, мотивы, руководства, приоритеты и основания для принятия решений
• Разница желания и потребности
• Тактика преодоления «конфликтов» между потребностями и желаниями
• Острые и пролонгированные потребности
• Психологические потребности при покупке
• Выяснение структуры принятия решения и лиц влияющих на решение
• «Золотые» вопросы менеджера
• Система 5 вопросов ОАЗ
• Профилактика: «эффекта допроса» и формальных ответов клиента
• Открытые вопросы: эффективные примеры, разработка собственных открытых вопросов
• Альтернативные вопросы: место альтернативных вопросов
• Уточняющие вопросы, как метод перехвата инициативы в беседе
• «Сократовские» вопросы

1. Презентация и предложение

• Структура убеждающего предложения
• Сочетание выявления потребностей клиента с презентацией
• Физическая карта передвижений, с постановкой места на котором стоит менеджер и клиент
• Специфика работы с несколькими представителями клиента: выявления принимающего и влияющего на принятие решение
• Распределение внимание между несколькими клиентами
• Разработка тезис-листа преимуществ компании
• Правильный рассказ на основе потребностей клиента: шуба из «шкуры» заказчика
• Свойство-связка-выигрыш, как способ описания продукта
• Техника «Идеальное будущее»
• Выдвижение предположений и проверка их в процессе беседы
• Презентация сильных сторон на языке клиента
• Презентация: привлечение внимания, возбуждение интереса, формирование убеждения, поощрение желания, призыв к действию
• Презентация выгод и обращение к потенциальной пользе, удобству, чувству, которое испытает клиент
• Продажа решения, идеального образа клиента

1. Закрытие сделки и завершение контакта

• Принципы завершения переговоров
• Условия влияющие на вероятность закрытия сделки: контакт, легкость атмосферы, доверие, искренность
• Закрытие сделки, как логичное завершение эффективной презентации
• Продажи без возражений: создание чувства потока у клиента
• Невербальные сигналы готовности к заключению сделки
• Вопросы-сигналы к покупке
• Резюмирование
• Техника предположительного завершения продажи
• Техника завершения продажи с использованием физических действий
• Техника завершения продажи на основе избегания потерь клиентом (акции, скидки, особые условия)
• Истории, мотивирующие клиента при закрытии сделки
• Принцип «открытой двери»
• Заключительная фраза – первая ступень к последующему общению

1. Поддержание контакта с купившими клиентами

• Критерии и КПЭ клиенториентированности
• Лояльные и постоянные клиенты
• Роль сервиса в формировании лояльности
• Поздравления с праздниками
• Создание потребительской ценности и продвижение существующей программы лояльности
• Преимущества/недостатки «дружбы» с клиентом
• Психологические особенности получения рекомендаций
• Алгоритм получения рекомендаций и превращение клиента в рекомендодателя
• Принципы и действия при восстановлении отношений с клиентом
• Предложение акций и особых услови