ПРОГРАММА ТРЕНИНГА: 1. Виды переговоров. Участники переговоров и обсуждаемые проблемы.
-
"Человеческий фактор" переговоров
-
Двойной интерес участников переговоров.
-
Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
-
Восприятие, эмоции и общение. Фактор "спасения лица".
2. Интересы и позиции.
-
Позиционный торг и примирение интересов.
-
Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации.
-
Противоположные позиции: противоречия и приемлемые (разделяемые) интересы.
-
Изложение: сначала - доводы, потом - выводы. Гибкость. Твердость относительно проблемы и мягкость - к людям.
3. Управление контактом. Выслушать оппонента и показать, что он услышан.
-
«Признать» тезисы оппонента. Соглашаться при любой возможности.
-
«Признать» оппонента. Установить рабочие отношения.
-
Приемы позитивного выражения своих взглядов.
-
Управление контактом. Активное слушание. Техника присоединения.
4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов.
-
Программа-минимум и программа-максимум.
-
Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог".
-
Забота сторон о своих сиюминутных интересах.
-
Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы ("мозговая атака").
-
Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.
5. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
-
Самозащита.
-
Издержки пределов.
-
Определение своей НАОС. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка НАОС.
-
План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта.
6. Укрощение жесткого противника. Манипуляции в переговорах.
-
Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности.
-
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).
-
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
Тренеры Президентской бизнес-школы
