Программа тренинга:
1. Основы стратегии переговорного процесса.
- Базовые убеждения успешного переговорщика.
- Типичные ошибки переговорщиков.
- Стили поведения на деловых переговорах (информирование, торговля, взаимодействие, согласие)
- "Мягкая" и "жесткая" линия поведения.
- Стратегия компромиссов: преимущества и недостатки.
2. Подготовка к переговорам.
- Как оценить собственную позицию и интересы.
- Как определить цели переговоров и выбрать оптимальную коммуникативную стратегию.
- Разработка и обсуждение детального плана переговоров.
- Этапы переговорного процесса и их особенности.
- С чего следует начинать переговоры.
3. Способы влияния на собеседника в процессе переговоров.
- Техники установления контакта. Присоединение (техники "Ты такой же, как Я", "Я такой же, как Ты", "Мы с Вами").
- Управление пространством в процессе переговоров.
- Доминирование. Манипулирование. Соперничество. Партнерство. Сотрудничество.
- Баланс влияния. Характеристики "влиятельной" и "невлиятельной" речи.
- Приемы скрытого психологического давления (владение информацией, контроль над ситуацией, компетентность).
- Использование приемов провокационной речи.
- Факторы эффективной передачи информации. Коммуникативные барьеры.
- Техника диалога: вопросные технологии: выявление потребностей, уточнение информации, управление диалогом, перехват инициативы, влияние на принятие решения и др.
- Техники наблюдения за поведением партнера: невербальные сигналы в переговорном процессе
- утилизация возражений оппонента.
- Приемы эффективной аргументации.
- Техники распознавания лжи на переговорах.
4. Современные методы ведения деловых переговоров. НЛП-приемы в переговорах.
- Метафора и сторителлинг в переговорах.
- Управление воображением собеседника.
- Репрезентативные системы восприятия информации. Ключи доступа.
- Методы подстройки и ведения во время переговоров.
- Техники внушения в деловых переговорах.
