Курс, семинар, тренинг Переговоры по возврату долгов

Большинство компаний, практикующих работу с отсроченной оплатой, рано или поздно сталкиваются с трудностями в получении денег от клиентов.

Семинар «Переговоры по возврату долгов» направлен на освоение тактик, алгоритмов и приемов, которые позволят оказать в ходе переговоров такое влияние, в результате которого клиенты, имеющие возможность внести оплату, сделают это и будут готовы продолжать сотрудничество.

По итогам прохождения обучения вы узнаете, как осуществить взыскание дебиторской задолженности максимально оперативно и эффективно.

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Навыки проведения переговоров по возврату долгов — юридические и психологические тонкости».

В результате обучения вы:

• получите алгоритмы работы для каждого этапа переговоров о возврате дебиторской задолженности
• узнаете методы сбора полезной информации в ситуации переговоров о возврате дебиторской задолженности
• получите инструменты для работы с причинами неоплаты, которые называет клиент
• получите инструменты для работы с отговорками
• получите набор аргументов, мотивирующих клиента внести оплату
• узнаете типологию должников и максимально эффективные методы воздействия на каждый тип
• получите инструменты работы с невыполняемыми обещаниями — «в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»

Этапы работы с должниками

• Подход к переговорам: возврат задолженности при сохранении отношений с клиентом
• Этапы работы с должником от первого звонка: последовательность действий
• Принципы работы с должниками разных стадий (момент появления задолженности, длительная просрочка, очень длительная просрочка)
• Алгоритм разговора при появлении задолженности

Практикум: ролевые игры «Моделирование диалога с должником»

Работа с сообщаемыми причинами неплатежа

• Список возможных причин неоплаты и способы работы с каждой причиной
• Ощущение отговорки: техника проверки высказывания на правдивое / ложное, методы ведения переговоров после раскрытия отговорки
• Техника работы с невыполняемыми обещаниями («в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»)

Практикум: работа в группе «Причина неоплаты, методы работы»

Мотивация должника к оплате

• Этапы переговоров о возврате дебиторской задолженности
• Список возможных аргументов-мотиваторов
• Совместный поиск возможностей для выплаты задолженности
• Использование аргументов для мотивации должника к оплате
• Достижение и закрепление договоренностей

Практикум: ролевые игры «Моделирование переговоров с должником»

Типы должников

• Основные типы должников, их тактики и методы ухода от платежа
• Методы эффективной работы с каждым типом должников
• Выбор максимально эффективных методов работы

Практикум: работа в группе «Тип должника, его тактика, методы работы»

Техники и приемы переговоров с должником

• Техники и приемы получения информации в диалоге
• Приемы аргументации и влияния
• Набор коммуникативных приемов

Практикум: ролевые игры «Проведение переговоров о возврате задолженности»

• Отработка всего материала тренинга на практике
• Формирование видения всего процесса работы с должником от появления задолженности и первого разговора до проведения переговоров о выплате задолженности

Лебединская Антонина Игоревна

Сертифицированный бизнес-тренер, специалист в области продаж, эксперт-практик в сфере управления и развития персонала, личной эффективности

Профессиональный опыт

• 2007 — н. в. — Независимый бизнес-тренер
• 2009–2013 — Тренинговый центр «Пятый элемент», руководитель отдела продаж
• 2006–2009 — Тренинговый центр «Пятый элемент», консультант по корпоративному обучению
• 2005–2006 — РООССА, руководитель отдела продаж

Профессиональные компетенции

• Разработка и проведение корпоративных программ обучения
• Разработка и внедрение системы мотивации персонала
• Проектирование и внедрение современных методов оценки персонала
• Оптимизация бизнес-процессов
• Разработка скриптов и стандартов сервиса
• Построение концепции и политики продаж

Клиенты

ГК «Интегра», Нефтемаркет, УК «Р7 Групп», ЦентрАтом, Кредит Европа Банк, Номос банк, ВТБ Страхование, Ингосстрах, мебельная фабрика «Мария», Bazelini, Мебельная симфония, Релотти, Форвард-Мебель, МетроМет, Ардис, ТД ЦветКомплексМеталл, Регионзнак, I.S.P.A. Engineering, A.V.E., Массажный рай, Pegas Touristik, Туртранс-Вояж, Тринити Чартер, Major, Комсомольская правда, ВГТРК, ГК МИЦ, FD Media

Образование

• Центр социальных технологий, социальный технолог
• Московский психолого-социальный университет, социальный психолог

Даты начала обучения не определены.