Курс, семинар, тренинг Директор по продажам

Руководителям подразделений продаж часто не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход, можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде.

Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики: вы научитесь понимать задачи маркетинга, анализировать и сегментировать клиентов в помощью AI-инструментов, управлять клиентской базой компании для развития бизнеса, планировать продажи и выстраивать процессы, мотивировать сотрудников и сохранять высокие позиции на рынке.

Следующие темы возможно изучить отдельно: 

Маркетинг для руководителей отдела продаж. Повышение квалификации

Управление клиентской базой. Повышение квалификации

Совершенствование отдела продаж: лучшие практики. Повышение квалификации

Прорыв в продажах: организационные решения для увеличения продаж. Повышение квалификации

Хотите оценить качество обучения до оплаты? Мы предлагаем вам посетить БЕСПЛАТНЫЙ пробный урок! Для этого оставьте заявку и наш менеджер расскажет вам подробности.

В результате обучения Вы:

• разработаете конкретные направления изменений для своей компании
• научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
• переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
• получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
• освоите ИИ-инструментарий для управления базой, сегментации, анализа и оценки клиентов
• научитесь анализировать доходность различных категорий клиентов и управлять процессом продаж с помощью ИИ
• сможете определить роль маркетинга и в формировании ассортимента и ценообразования
• выстроите работу отдела продаж с использованием KPI, сможете внедрять ииновации и управлять организационной культурой

Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат ...;

• Комплект авторских материалов

• Кофе-паузы

• Сертификат ... или
• Удостоверение о повышении квалификации

Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
• Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
• Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
• Прогнозирование продаж методами «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
• Анализ ключевых проблем в продажах компании с использованием возможностей отдела маркетинга
• Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
• Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
• Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
• Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
• Методы ухода от ценовой конкуренции
• Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
• Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикум:

• Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
• Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
• Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»

Результативное управление клиентской базой

Клиентская база как актив для роста прибыльности

• Клиентская база как стратегический актив бизнеса.
• Структура клиентской базы: потенциальные / активные / спящие / ушедшие.
• Метрики качества базы: полнота данных, актуальность, конверсионность, доля целевых клиентов.
• Разработка стратегий управления клиентской базой: развитие, удержание, реактивация, замещение с помощью ИИ.
• Ошибки, которые превращают базу в «мёртвый список»
• Как рассчитать оптимальный размер базы для выполнения плана продаж

Практикумы:

• Кейс «Распределение клиентов по зонам жизненного цикла КБ»
• Кейс «Определение минимального размера базы для достижения целей продаж»

Умная сегментация клиентов: находим, где скрыт потенциал роста

• Влияние сегментов на прибыль и LTV
• Критерии сегментации в В2В и В2С. Методы сегментации: (ABCXYZ анализ, RFM анализ, роль в цепочке принятия решений, матрица «Лояльность-прибыльность»)
• Как выбрать фокусные клиентские сегменты с помощью ИИ
• Мотивация разных групп клиентов: драйверы покупки
• Стандарты и различия в обслуживании клиентских сегментов

Практикумы:

• Кейс «Описание 3-х ключевых сегментов клиентов методом «Персонажей»
• Кейс «Стимулы покупки для каждой группы»

Управление и развитие клиентской базы

• Клиентские политики управления продажами
• Клиентский сервис как источник продаж и сарафанного маркетинга
• Автоматизация процессов: CRM, интеграции, стандарты данных
• Эффективность взаимодействия с клиентами: разделение функционала менеджеров по бизнес-процессам без увеличения штата

Практикумы:

• Кейс «Аудит клиентской базы: риски, потенциал»
• Кейс «Определение возможностей базы для достижения целей компании»

Стили менеджмента и прогнозирование

• Почему одни любят прогнозировать, а другие ненавидят это?
• Основные стили менеджмента по отношению к прогнозированию

Практикум: тестирование «Роли и стили менеджмента»

Прогнозирование и методы работы с будущим

• Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
• Прогнозирование на разных этапах развития рынка (рост, насыщение)
• Методы работы с будущим: форсайт, сценарное планирование
• Методы оценки емкости рынка
• Субъективные / экспертные и объективные / математические методы прогнозирования продаж
• Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж

Практикумы:

• Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
• Деловая игра «Прогнозирование продаж»
• Отработка навыков сценарного прогнозирования

Построение системы планирования

• Чем отличается план от прогноза
• План-результат и план действия
• Сценарий и «дорожная карта»
• Кто в компании должен отвечать за прогнозирование и планирование?
• Организация процедуры планирования в компании
• Бизнес-процесс «прогнозирование и планирование»: принципы построения

Практикумы:

• Построение «дорожной карты»
• Анализ кейсов по организации системы планирования на предприятии

Рыночный успех: в чем причина?

• От чего зависит рост компаний: уроки «компаний-газелей»
• Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные

Организационные и процессные инновации

• Организационная структур продаж: какой вариант выбрать?
• Функциональная организация отдела продаж
• Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж
• Бизнес-процессы в продажах и их оптимизация

Практикумы:

• Решение кейсов по функциональной организации отдела продаж
• Решение кейса по процессным инновациям

Управление организационной культурой

• Тотальный маркетинг и организационная культура
• Основные типы организационной культуры
• Создание и развитие организационной культуры, ориентированной на активные продажи
• Метод проведения совещаний Meeting Rhithm

Практикумы:

• Самооценка типа организационной культуры
• Отработка метода проведения совещаний Meeting Rhithm

Изменение системы вознаграждения

• Современные методы мотивации персонала отдела продаж
• Четыре основные части вознаграждения
• Как использовать систему KPI
• Совершенствование системы вознаграждения

Практикум: «Аудит системы вознаграждения участников тренинга»

Управленческая компетентность руководителя отдела продаж

• Функции и роли руководителя отдела продаж
• Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить

Практикум: деловая игра. Решение кейса

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж

• Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
• Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
• Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы

Практикумы:

• Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
• Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»

Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж

• Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
• Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
• Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания

Практикум: видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально)

Анализ работы с клиентской базой. Data-Driven решения: какие метрики двигают развитие клиентской базы

• Метрики клиентской базы: CAC, LTV, Retention, Churn rate, ARPU, средний чек, доля в клиенте
• Оценка потенциала новых и текущих клиентов с помощью ИИ
• ABC/XYZ-анализ: как приоритизировать усилия и бюджеты
• NPS и анализ оттока: как выявить причины и предотвратить уход
• Как перестать «гоняться за новыми клиентами» и зарабатывать на текущих

Практикум «Анализ причин оттока и точки роста конверсий на каждом этапе воронки продаж»

Управление клиентской базой с помощью AI-инструментов

• Роль и преимущества использования ИИ в управлении клиентами.
  • Конкретные сценарии применения ИИ:
  • Аналитика:причины оттока, вероятность заключения сделки, анализ обратной связи клиентов, прогноз спроса и продаж
  • Персонализация:генерация цепочки писем для реактивации, создание персонализированных УТП, офферов для клиентских сегментов, сценарии общения
• Автоматизация рутины:составление коммерческих предложений, подготовка продающих презентаций, отчетов, проверка договоров на стандартные риски.
• AI-нейроконтроль качества продаж: замена «Тайного покупателя», отдела контроля качества
• Ошибки при использовании AI, как их не допустить

Практикум «Мой план трансформации клиентской базы. 5 конкретных шагов на ближайший месяц»

Кречетова Ирина Борисовна

Профессиональный опыт

• Strategy4business генеральный директор
• ООО «Аромаре», директор по развитию
• ООО «Тессер», генеральный директор
• ООО «Сафари Кофе», коммерческий директор
• ООО «Практика бизнеса», руководитель проектов
• The ALBA Corporation, управляющий директор
• ЗАО «Тайди», коммерческий директор

Профессиональные компетенции

• Разработка стратегии развития компании
• Создание системы продаж и маркетинга
• Развитие и масштабирование бизнеса
• Запуск новых успешных продуктов, направлений бизнеса
• Организация эффективной работы команды
• Повышение эффективности работы магазина / розничной сети
• Выстраивание системы работы с новыми и текущими клиентами
• Создание, упаковка, запуск онлайн-курсов или онлайн-школ

Клиенты

Metro Cash&Carry Russia, ООО Ре100, «Альба», ООО Organic Shop, Nature Siberica, ООО «Тайди», ООО «Даргез», ООО НХК, «Живой кофе», ООО Manzano Studio, «Тессер», «АлтехЭлит», ООО «Интелс», «Керам-Холдинг», ООО «АСка-Электроникс», ООО Eva-collection, «Теплоплекс», ООО «Основа», ООО Aromare, Century21

Преподавательская деятельность

Преподает в ведущих вузах и тренинговых центрах открытые и корпоративные программы: «25 инструментов роста продаж, которые работают», «Коммерческий директор», «Директор по продажам», «8 драйв инструментов для вывода бизнеса на новый уровень», «Управление продажами», «Карта путешествия клиента: что нужно сделать сегодня, чтобы клиент пришел завтра», «Продажи как день сурка: от хаоса к системе» и другие

Выступления и публикации

• Спикер ГБУ Малый бизнес Москвы при Правительстве Москвы,
• Спикер агентства решений «Кит-Медиа»
• Спикер выставки Householdexpo
• Участник множества профессиональных конференций
• Автор курса «Оценка эффективности магазина» для франчайзи Metro Cash&Carry Россия
• Автор статей на платформе знаний и сервисов для бизнеса «Деловая среда» (Сбербанк)

Достижения

• Более 187 реализованных проектов в области построения, развития систем продаж и маркетинга
• Лучший спикер METRO EXPO 2017
• Ведущий эксперт ГБУ «Малый бизнес Москвы» при Правительстве Москвы

Образование

• Нетология, продюсер онлайн-школ
• Шведский институт менеджмента, развитие своего бизнеса
• Высшая школа бизнеса при Московском государственном университете имени М. В. Ломоносова, МВА
• Российский государственный торгово-экономический университет (РГТЭУ)

Гурьев Василий Сергеевич

Профессиональный опыт

• ООО «Морозофф», руководитель коммерческого отдела
• ООО «Группа компаний «220 Вольт», руководитель филиала прямых продаж
• ООО «ЕвроПрайс», коммерческий директор
• ООО «Группа компаний «Адель», коммерческий директор
• ООО «Аудиторская компания «Связьфинанссервис», директор по маркетингу и продажам
• ЗАО «ЧДК», руководитель сбытового отдела
• ООО «Правовест», руководитель отдела продаж

Профессиональные компетенции

• Построение и реорганизация и запуск отделов и систем продаж
• Антикризисное управление коммерческим блоком
• Разработка KPI для менеджеров и руководителей продаж
• Обучение техникам активных продаж
• Маркетинговые технологии в продажах
• Запуск новых продуктов
• Исследование и конкурентный анализ рынка
• Определение целевой аудитории
• Эмоциональный интеллект в переговорах
• Личная эффективность

Клиенты

ООО «Торговый дом Карат», ООО «ТехноСтройЭкология», АК «Связьфинанссервис», ООО «Торговый дом Северо-Западный», ГК «ЧДИ», ADEL, ООО «ВекторСтрой»

Преподавательская деятельность

Более 140 обученных сотрудников коммерческих отделов, коучинг личного и профессионального роста. Проводит тренинги на темы «Активные продажи», «Техники телефонных переговоров», «Продвинутые технологии в переговорах», «СПИН-продажи» и другие

Образование

• Институт подготовки тренеров «Профессионал», бизнес-тренер, коуч
• Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ), корпоративный курс MBA по теме «Управление продажами в B2B»
• Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ), «Маркетинг и управление продажами», степень MBA
• Институт профессионального НЛП, повышение квалификации по направлниям «НЛП-Практик» и «НЛП-Мастер»
• Сибирский университет потребительской кооперации, юриспруденция
• Рязанское высшее воздушно-десантное командное училище имени В. Ф. Маргелова, инженерный факультет

Шакун Юрий Александрович

Профессиональный опыт

• Управляющий партнёр компании «Rus-ecofoods» , управляющий партнёр
• Консалтинговая Группа «ГЕРМЕС», тренинг-менеджер, бизнес-тренер, коуч
• Торгово-производственные компании «ФК „Финком“», «СК Торг», «Бриджтаун Фудс», территориальный менеджер, заместитель директора по продажам, директор по продажам

Профессиональные компетенции

• Результативные продажи и переговоры (b2b, b2c, e-commerce)
• Обучение руководителей (навыки управления и планирования, постановка задач, стресс-менеджмент, командная работа)
• Проведение стратегических сессий
• Проведение проектных сессий
• Коучинг первых лиц
• Постановка командной работы

Клиенты

ПАО «Ростелеком», ПАО «Сбербанк РФ», ПАО «Роснефть», НК «Лукойл», ОАО «Автофрамос», ЗАО «Гедеон-Рихтер», ОАО «Банк ВТБ» (ПАО «Банк ВТБ»), ЗАО «Чувашавтодор», ПАО «Северсталь», ОАО «ВСМПО Ависма», ЗАО «EMBORG», ООО «Copy General», ЗАО «Т и К ПРОДУКТЫ» (торговая сеть «Магнолия»), ЗАО «Золотой Стандарт», ООО «Barstars», ГУП «РСВО», ООО «СКИТ», ОО «Викинг», ООО «Вальравен», ОАО «ЗАЗС» ГК «BOSH», ОАО «Ярпиво», ООО «Gravion Croup», Компания «Motorg», ООО «Мистерия», ЗАО «Мамино Солнышко», Сеть клиник «Неболит», «Фортрент», СэлтКом«, «Флэш Стор», «Авитамед», «Zemleteca.ru», «Комтех», «Горос 21», «Ecopak», «Медгрейд», ООО «МЕДИ РУС», «АБ-Маркет», ООО «Партнёр-Макро», ОО «Яуза Моторс», ООО «Меркурий», ЗАО «НУТРИТЕК», ОАО «МеЧел», «Московская Пивоваренная Компания»

Преподавательская деятельность

• 2004 — 2008 — Институт экономики и предпринимательства (ИНЭП)
• 2004 — н. в. — Российская Академия Народного Хозяйства и Государственной Службы
• 2004 — н. в. — Консалтинговая Группа «ГЕРМЕС». Бизнес-тренер
• 2005–2008 — Московский институт экономики, статистики и информатики (МЭСИ)
• 2006–2009 — Школа телевидения Останкино

Выступления и достижения

• Обладатель рекорда в Книге Рекордов России на самый продолжительный бизнес-тренинг (24 часа нон-стоп)
• Одним их первых вывел на рынок краткосрочного образования тренинги: переговоры в закупках, управление закупками и товарными запасами, тренинг по продаже услуг
• Спикер конференций: Prod-expo, Mebel-Expo, By-Brand, Intersharm, Expotools

Образование

• Институт современных психологических технологий «Парацельс», психология, психолог-консультант
• Московский авиационный институт (национальный исследовательский университет), Экономический факультет, Инженер-экономист
• Институт Эффективного тренинга, Тренинг, Бизнес-тренер, тренинг-менеджер
• Московский государственный горный университет, Электроснабжение, Электромеханика

Елисеев Дмитрий Владимирович

Профессиональный опыт

• CSC PHARMA, Руководитель по коммерческий эффективности
• CSC PHARMA, Руководитель по цифровым коммуникациям и электронной коммерции
• CSC PHARMA, Ведущий менеджер по цифровому маркетингу
• CSC PHARMA, Менеджер по цифровому маркетингу
• WIM.Agency, CRM маркетинг менеджер

Профессиональные компетенции

• Цифровой маркетинг
• Электронная коммерция
• Проектный менеджмент
• Организация продаж на маркетплейсах

Клиенты

ГК ПИК, Philip Morris International, Евросеть, Азбука Вкуса, Альфастрахование, СТД Петрович, Faza

Преподавательская деятельность

• 2023 — Преподаватель РАНХиГС. Программа Digital-маркетолог, Интернет-маркетолог
• 2021–2022 — Член аттестационной комиссии на защите ВКР, ВШЭ. Программа Цифровой бизнес: электронная коммерция, интернет-маркетинг, аналитики данных

Выступления и публикации

• 2023 — «Итога 2023 года. Фарма. Мнение экспертов», Adindex
• 2023 — «Команда CSC Pharma поделилась принципами выстраивания удаленных коммуникаций с врачами», Фармацевтический Вестник
• 2023 — «Где самая эффективная реклама в интернете в 2023 году», Совкомблог
• 2022 — КЕЙС-ФОРУМ МАРКЕТИНГ 360, Спикер дискуссионной панели: «Новое лицо цифрового маркетинга 2022: Как получить конкурентное преимущество?»

Достижения и реализованные проекты

• 1 место в номинации «eCRM», клиент ГК ПИК, Tagline Awords
• 2 место в номинации «Лучший email-маркетинг», клиент ГК ПИК, Tagline Awords

Образование

• Erickson Coaching International, Manager as Coach
• Московский государственный институт международных отношений, Менеджмент, Переговоры
• University of Oxford, Saïd Business School, Oxford Digital Marketing
• Государственный университет Высшая Школа Экономики, Бизнес информацика, Интернет маркетинговые коммуникации
• Алтайский государственный медицинский университет, Фармация, Провизор

Пьянков Юрий Викторович

Профессиональный опыт

• ЗАО «Киржачский молочный завод», руководитель проектов развития и автоматизации продаж
• ООО «Алианта Групп», руководитель учебного центра
• ООО «Компания МАЙ», руководитель отдела обучения и развития персонала 
• ОАО «Лебедянский», региональный менеджер по обучению УрФО
• ООО «Злато Телеком-Ростов, директор филиала г. Ростов-на-Дону
• Digital Innovations, региональный директор по продажам УрФО, ЮФО
• Philip Morris Sales and Marketing, начальник по обеспечению сбыта г. Ростов-на-Дону
• ООО «Торгсервис», начальник отдела продаж

Профессиональные компетенции

• Управление коммерческими подразделениями
• Построение системы продаж с нуля
• Переговоры, противодействие манипуляциям
• Презентации и публичные выступления
• Противостояние манипуляциям в переговорах
• Управление торговыми командами, настройка компетенций РОП
• Аудит и оценка работы отдела продаж
• Мобильная торговля – автоматизация систем и менеджеров
• Оптимизация поставок и сбытовых систем
• Управление дебиторской задолженностью
• Диагностика потребностей персонала и выбор мотивации
• Оценка и индивидуальное развитие сотрудников
• Внедрение стандартов работы и должностных инструкций 
• Внедрение системы дистанционного обучения, корпоративных университетов
• Управление проектами в области автоматизации продаж 

Клиенты

Intake Group, ПАО «Газпромнефть, ПАО «Лукойл», AGV, Utilico, Philip Morris, PepsiCo, ОАО «Лебедянский», ООО «Компания МАЙ», Digital innovations, ООО «Пудофф», ЗАО «Киржачский молочный завод» и другие

Преподавательский опыт

• ООО «Интэйк-консалт», бизнес-тренер
• ООО «Компания май», корпоративный бизнес-тренер

Выступления и публикации

 «От Москвы до Сыктывкара: как бизнес-тренер запустил с iSpring онлайн-обучение по России», статья на iSpring

Образование

• Lüscher-Color-Diagnostik AG, Обучение и сертификация по проведению тестирования, с использованием цветового теста Люшера
• Quorum, Участие в национальной конференции по корпоративному обучению и E-Leaning
• «Компания МАЙ», Построение системы обучения и развития персонала», «Разработка тренингов»
• Мираполис, повышение квалификации по программе «Система дистанционного обучения персонала»
• ВУЗ/УЦ, повышение квалификации по программе «Разработка дистанционных курсов и внедрение СДО»
• Постоянное повышение квалификации в области HR, продаж и переговоров в компаниях PepsiCo, Gillette, Philip Morris и российских предприятиях
• Таганрогский радиотехнический университет, инженер САПР

Кошечкин Сергей Александрович

Платонова Ирина Николаевна

Профессиональный опыт
 
• 2023 – н.в., частная практика, консультант по стратегическому и операционному маркетингу
• Amway Россия, директор по маркетингу
• ООО «Кухни Мария», консультант по стратегическому маркетингу, 
• Ostin (ГК «Спортмастер»), директор по маркетингу
• Quelle (Otto Group), директор по маркетингу
• Borjomi Waters (GG&MW Co.N.V. Holding), директор по маркетингу

Профессиональные компетенции

• Управление портфелем продуктов: портфолио, дизайн, ценовая стратегия, разработка и запуск новых продуктов
• Управление брендами: разработка позиционирования, запуск новых брендов, ребрендинг 
• Go-to-Market стратегия, долгосрочное планирование 
• Брендинговые коммуникации: разработка коммуникационной стратегии, креатив, медиа-микс, digital & social media
• Аналитика рынка: оценка рынка, конкурентный анализ, потребительский инсайт
• Управление маркетинговой функцией компании: разработка функционального и организационного дизайна
• Обучение, развитие, групповой и индивидуальный коучинг персонала
• Маркетинговая экспериза в сферах FMCG, рознице, прямых продажах
• Управление клиентском опытом, разработка CJM
• Омниканальное продвижение, промо-продвижение
• Внедрение и оптимизация CRM в компании

Преподавательская деятельность

• Национальный исследовательский университет «Высшая Школа Экономики», преподаватель программ «Бренд-менеджмент» и «Управление рынком» Высшей школы маркетинга и развития бизнеса
• Проводит открытое и корпоративное обучение в бизнес-центрах и учреждениях ДПО

Образование

• Московский государственный университет имени М. В. Ломоносова, филология
• California State University (East Bay, США), совместно с Институтом бизнеса и экономики при АНХ РФ, MBA Marketing