Курс, семинар, тренинг Управление продажами для начинающих руководителей

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

25 700 р.

Добавить к сравнению
Запись на этот курс завершена. Посмотрите другие похожие курсы:
3–4 июня 2024, Онлайн
3–4 июня 2024, Москва
Секреты успешных продаж
В любое время, Место по согласованию
Посмотреть все похожие курсы

Статистика неумолима. Не секрет, что только 20% начинающих руководителей продаж впоследствии становятся успешными. И руководство, часто, назначив лучшего менеджера руководителем, не получает эффективного управленца, да еще и теряет лучшего продавца. Почему это происходит? Что делает те 20% успешными руководителями?

Чтобы Вы не действовали методом проб и ошибок, могли научиться на опыте других, автор разработал специальную технологию обучения начинающих руководителей продаж.

Этот семинар для тех, кто хочет получить фундаментальные основы управления продажами и пошаговую технологию становления успешных руководителей продаж

Программа курса

  1. Специфика работы руководителя продаж в отличие от обычного руководства людьми

    В этой части разберем, в чем состоит специфика управления продажами. Вы узнаете, почему в продажах недостаточно обычных навыков руководства и что еще нужно знать и применять в своей работе.
    • В чем состоит специфика работы руководителя продаж;
    • Чем управление продажами отличается от обычного управления;
    • Что должен делать руководитель отдела продаж;
    • Чего не должен делать руководитель продаж;
    • Функционал руководителя продаж;
    • Что является главным мерилом результатов руководителя продаж.

  2. Отличие работы руководителя и менеджера по продажам

    Вы узнаете про основную разницу в работе менеджера и руководителя продаж. Поймете, что Вам необходимо делать, чтобы войти в роль руководителя продаж.
    • Основные отличия в работе руководителя продаж от работы менеджера по продажам;
    • Как выйти из роли простого менеджера и войти в роль руководителя;
    • Как не совершать типичные ошибки, которые делают бывшие менеджеры по продажам в роли руководителя.

  3. Менеджеры по продажам

    В этой части семинара мы разберем 2 важные темы: как Вам выстроить работу с существующими менеджерами продаж и, как и где набирать новых менеджеров.
    • Как правильно выстроить свою работу с существующими менеджерами или отношения с Вашими бывшими коллегами;
    • Стратегия Вашей работы в отношении «звезд»;
    • Стратегия Вашей работы в отношении «середняков»;
    • Стратегия Вашей работы в отношении «болота»;
    • Поиск и собеседование с новыми менеджерами по продажам;
    • Как правильно написать объявление о вакансии менеджера по продажам;
    • Как провести собеседование по телефону;
    • Как провести личное собеседование
      • Какие вопросы нужно задавать. Какие существуют способы оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам;
      • По каким критериям оценивать кандидатов;
      • Как к нужному сроку набрать необходимое количество менеджеров по продажам.

  4. Команда продаж

    В этой части семинара Вы узнаете, как Вам создать команду продаж.
    • Что такое команда продаж;
    • Как сформировать команду у себя в отделе;
    • Почему команда добивается лучших результатов.

  5. Постановка задач сотрудникам и получение обратной связи от подчиненных

    • Как правильно поставить задачу своим подчиненным;
    • Специфика постановки задач в продажах;
    • Как понять, кому из менеджеров, какие задачи подходят, а кому нет;
    • Как правильно получить от своих сотрудников обратную связь;
    • Распределение задач по приоритетам, времени и промежуточным результатам;
    • Использование точек контроля при отслеживании результата.

  6. Цели или Ки Пи Ай в продажах

    В этой части семинара Вы узнаете, какие бывают типы целей в продажах. Их постановка, формулирование и отслеживание.
    • Какие бывают типы целей в продажах;
    • Цели по активности;
    • Цели по эффективности;
    • Цели по продуктивности;
    • Цели по клиентам, продуктам;
    • Цели промежуточные и конечные;
    • Как правильно поставить задачу с учетом действий, точек контроля и конечного результата;
    • Как избежать типичных ошибок начинающих руководителей продаж при постановке задачи.

  7. Мотивация в продажах

    Или о том, как сделать так, чтобы менеджеры хотели делать, то, что Вам нужно.
    • Как правильно мотивировать менеджеров по продажам на достижение результата;
    • Чем, с точки зрения мотивации, менеджеры отличаются от обычных сотрудников;
    • Какие типы мотиваций бывают у разных категорий менеджеров по продажам;
    • Принцип «кнута и пряника»;
    • Как понять, кому кнут, а кому пряник.

  8. Обучение менеджеров по продажам

    • Когда учить менеджеров по продажам;
    • Как правильно проводить обучение менеджеров собственными силами (полевое обучение и обучение теории);
    • Как избежать типичных ошибок руководителя при «полевом» (выездном обучении);
    • Чему Вы должны учить своих менеджеров по продажам. Холодные звонки, работа с возражениями, выявление потребностей, проведение встречи, «дожим» клиентов, техника вопросов;
    • Как от обучения добиться максимального результата.

  9. Клиенты

    Или то, что Вы, как руководитель продаж, должны дополнительно знать о клиентах и применять в своей работе с менеджерами по продажам.
    • Как классифицировать клиентов;
    • Руководитель по продажам: должен ли он продавать?
    • Как на базе типов клиентов наладить работу по поиску новых?
    • Специфика работы с существующими клиентами;
    • Можно ли или нельзя объединять работу с новыми и существующими клиентами;
    • Какие типы менеджеров для каких клиентов подходят.

  10. Управленческие инструменты руководителя продаж

    Или самое необходимое для Вашей работы.
    • Собрания и совещания. Собрание, как один из основных инструментов постановки задач, получения обратной связи, отслеживания результатов. Как правильно провести. Как выстроить свою систему собраний и совещаний;
    • Воронка продаж;
    • Процесс продаж;
    • Как выстроить простым способом алгоритм работы менеджера по продажам.

  11. Ваш план действий в роли руководителя продаж

    Или что и в какой последовательности Вы должны делать у себя на рабочем месте. Распределение приоритетов или тайм-менеджмент в управлении продажами. Приоритеты по действиям, по менеджерам, по клиентам, по промежуточным результатам.
    • Как Вам распределить Ваши усилия;
    • Каким образом Ваше планирование связано с характером задач, стоящих перед Вами;
    • Что делать в первую очередь;
    • Как для себя составить план действий на своем рабочем месте, исходя из стоящих перед Вами задач.

Преподаватели

Дмитрий Русаков
Тренер

Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.

За это время Дмитрий Русаков осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности.

Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: ОАО АККОНД ,CANON(российское представительство), Кондитерская фабрика Богатырь, Кофе Хауз, Союзспецодежда, Озерский Сувенир, МОСИ, Межрегиональный маркетинговый центр, Аккобанк, Югрател, Комлайн, Монолит, Мадео, Скотт - Еуропиан, Инфорум-Какао, Новалинк, Интертур – Люкс, Руссланд Экспедитор, СК Отечество, Юпитер Капиталл, Велосити Ко, SYM и другие.

Специализируется в направлениях:

  • Прямые продажи: создание системы продаж, организация отделов продаж, реорганизация существующих отделов продаж.
  • Дилерские сети: создание, развитие, реинжиниринг.
  • Подбор персонала в продажах: подбор менеджеров по продажам, подбор дилер – менеджеров, подбор руководителей продаж.
  • Обучение руководителей продаж: управление продажами, реорганизация продаж, достижение целей.

Образование

  • МГИМО МИД по специальности «Экономика»;
  • Бизнес-школа IBS.

В качестве эксперта Дмитрий Русаков сотрудничает с журналами «Генеральный директор», «Коммерческий директор».
Автор 38 статей на тему создания и развития системы продаж, работы с дилерами и дистрибуторами.
Разработчик набора практических инструментов для руководителей продаж.
Автор технологии “Модель продаж через дилеров”.
Провел более 500 семинаров для собственников и руководителей продаж.

Среди участников семинаров руководители и собственники следующих компаний:
КЛААС ВОСТОК, BoschRexroth, Байкал – лед, LEDEL, Атлас Копко, Магистраль НН, ТехбалтТаллер, MADEO, Домофон сервис, SocieteGenerale страхование жизни, АС Снабжение, Трансгидромашсервис, Ижпром, Что делать Консалт, Пакет предложений, Теплостиль, Аделант, Звезда, Домверк, Прин, Пермская Лизинговая Компания, ТД Пакверк, Электорон – Комплект, НПО Ростар, Тиара, ТД Моссварка, Хелмес, Трансметалл, Флотокеанпродукт, Италколор, Юрайт – Издат, Торговый дом НКТ, РЕТЕМП, Дозирующие системы, Флагман, Челябинский МЖК, Неоарт, АК БАРС Девелопмент , Рипол Классик, Вентиляционный завод Лиссант, Хайтед-Регион , Стройтерминал – центр красок, RAD DataCommunications , Астратек, СНК, Ресурс Комплект Сервис , Сахалин – инжиниринг, Промтекстиль, Вкуснотеев, Регионэнергоремонт, FloTenk,Тримо-ВСК,Пожстройкомплект, ОТЕМ, СПУТНИК, Ярко, ТД Завод Микрон, Уралкерамика, Комплект – М, Брянконфи, Россельхозбанк, Инженико Платежные системы, Технофильтр, Комитекс – Лин, Связь Софт, ВАЛЕСТ, ТД Электросетьстройпроект и т.д.

Некоторые выполненные проекты:

  • Средний производитель светотехнического оборудования в центре России. Задача- увеличение в 3, 5 раза объема продаж в ближайшие 2 года за счет реорганизации модели продаж и системы работы с дилерами…
  • Производитель кондитерской продукции, входящий в 3-ку крупнейших производителей кондитерки. Цель – поддержать ежегодный рост объема продаж в размере 7% за счет изменения модели продаж торгового дома с дистрибуторами и сетевой розницей…
  • Крупный транснациональный производитель оборудования, входящий в 10-ку глобальных компаний. Задача: создание и налаживание программы по развитию продаж компаний-партнеров...
  • Крупное машиностроительное предприятие на юге России. Стояла задача вывести из его структуры в отдельную единицу “торговый дом”. В торговом доме нужно было наладить процессы, набрать персонал, вывести продажи на запланированный объем...
  • Региональный банк с численностью сотрудников чуть более 300 человек. С нуля был создан корпоративный отдел продаж, налажена работа клиентской службы. Повышена эффективность процессов работы с клиентами. Налажена система дополнительных продаж существующим клиентам.
  • Крупный телекоммуникационный холдинг, численностью более 8 тысяч человек, переживающий период бурного роста. За короткий срок были обучены руководители подразделений продаж как корпоративным, так и физическим лицам. Разработан принцип профилирования менеджеров отделов продаж, программа обучения продуктам, клиентам, технике продаж.
  • Компания по продаже оборудования. Был введен процессный подход к управлению. Проведена реструктуризация бизнеса. Набран и обучен персонал по продажам. Выращены руководители дилерской и сервисных служб, сall-центра, отдела проектных продаж. Разработана и внедрена новая мотивация по целям. Как результат - компания увеличила продажи, а ее владелец получил возможность отойти от оперативного управления компанией.
  • Крупный финансовый холдинг, перед которым стояла задача региональной экспансии своих услуг. Была разработана и внедрена в регионы модель выхода через собственные региональные представительства. Проведена работа по внедрению и отработке модели на 3-х первых тестовых регионах.
  • Крупная западная компания-производитель планировала сделать более эффективной работу своей дилерской сети. Были обучены менеджеры по работе с дилерами. Создана система KPI, позволяющая более тонко выставлять и контролировать задачи для менеджеров. Разработана и внедрена новая дилерская политика. Проведено обучение ключевых дилеров. Совместно проведена ежегодная дилерская конференция.
  • Крупная FMCG компания, входящая в пятерку лидеров в своей отрасли, планировала перейти от количественной к качественной дистрибуции своего продукта. Была разработана и внедрена система качественной дистрибуции. Это позволило компании отойти от ценовой конкуренции, увеличить объемы продаваемой продукции, cнизить остатки на складе, повысить эффективность управления капиталом в обороте, уменьшить возвраты и просрочку.

Принимал участие в 27 интернет-проектах. Среди них:

  • Организация продаж фотоальбомов, фотокниг, печати по требованию, персонифицированных детских книг. В проект были вовлечены 4 типографии, дизайн студия, издательство. Продвижение услуг осуществлялось как в онлайн, так и в офлайн режиме.
  • Организация розничных продаж офисной мебели через интернет.
  • Продвижение и продажа консалтинговых и тренинговых услуг.
  • Сотрудничество с АНХ при правительстве РФ по продвижению услуг академии в интернет.
  • Планирование и работа в онлайн проекте по продаже геофизического оборудования через интернет.
  • Организация продаж кофе через интернет.
  • Организация продаж банковских услуг через интернет.
Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и прод...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪