Мир бизнеса — мир разнообразнейших продаж, и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто продает мастерски. Наш тренинг продаж состоит из двух отдельных тем: Сложные продажи в условиях высокой конкуренции и Техники влияния в продажах. Вы можете выбрать участие как в двухднвном тренинге, так и любой отдельной программе
Цели тренинга:
- передать участникам эффективные технологии продаж в условиях высокой конкуренции
- научиться использовать психологические приемы влияния на покупателя
- повысить мастерство продаж участников курса
Методы проведения:
Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия
Программа:
День 1. Сложные продажи в условиях высокой конкуренции
Особенности продаж на высококонкурентном рынке
- Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией
- Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи
Практика: Конкуренты – это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь
Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде
- Профессиональная работа с клиентской базой
- Сбор информации о клиентах и конкурентах
- Сегментация клиентов
- Минимизация недовольных и потерянных клиентов
Практика: Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности
Отношения клиента с конкурентом. Перехват клиента у конкурентов
- Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
- Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
- Основные стратегии перехвата клиента
- Выбор времени для перехвата
- Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)
Практика: Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Практика: Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком
Контакт с клиентом. Презентация
- Разработка и использование легенды
- Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
- Преодоление сопротивления контакту
- Как выделиться из «толпы» конкурентов
- Презентация как театральное представление
- Сравнительное позиционирование
- Техники отстройки от конкурентов
- Выбор аргументов и способов убеждения
Практика: Отработка приемов установления контакта
Практика: Мини-презентация «вкусное» представление товара
Ценовая конкуренция
- Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
- Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
- Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену
Практика: Секреты ведения торга
Техники работы с возражениями
- Возражения явные, придуманные и надуманные
- Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
- Утилизация возражений
Практика: Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений
Завершение тренинга
- Подведение итогов и групповая рефлексия
- Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
- Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
День 2. Техники влияния в продажах
Введение
- Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж
- Покупательские мотивы: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
- Эмоциональная составляющая покупки
Практика: Тестирование индивидуального стиля продаж. Формирование и отработка речевых и поведенческих навыков для продажи своего товара
Психологические типы покупателей и их стратегия покупок
- Психологические типы покупателей: вижу, слышу, ощущаю, мыслю
- Поведенческие типы покупателей
- Сбор информации о покупателе
- методы получения информации по невербальному поведению
- метосообщения
- получение информации о намерениях через наблюдение
Практика: Упражнения «сбор информации». Отработка способы подачи информации разным типам покупателей
Презентация предложения
- Включение мнемотехнологий
- Искусственное увеличение привлекательности предложения
- Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
- Перевод скрытых потребностей в явные
Практика: Ролевой тренинг «Презентация»
Убеждение и влияние в продажах
- Виды убеждения. Основные приемы убеждения
- Аргументация как основной инструмент убеждения
- метод двусторонней аргументации
- расщепление аргументов партнера
- «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
- правила построения аргументации, последовательность аргументов
Практика: Усиление убеждающих способностей продавцов
Практика: Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)
- Влияние
- методы создания раппорта с покупателем
- способы усиления аттракции и создания доверия
- выявление и признание ценностей покупателя
- метафоры и создание образов
- создание эмоциональных состояний
- принципы запуска автоматических реакций
- основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора
Практика: Отработка техник влияния в процессе продажи
Психология восприятия цены. Самостоятельная стоимость денег
- Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
- Принципы обработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»
Практика: Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений
Техники завершения продажи
- Подразумевающееся согласие
- Предоставление выбора. Ложный выбор
- Принятие решения на «да», «нет»
- Позитивный выход при неудачном завершении сделки – «якорь» на рекомендации или на следующую встречу
Практика: Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Создание и удержание ресурсного состояния продавца
Итоговая деловая игра: Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными
Гребенкин Юрий, Наумова Светлана, Никольская Алена, Фадина Наталья
