Актуальность программы:
Данный тренинг направлен на развитие навыков эффективных продаж. Ключевая задача – обучить участников техникам и способам коммуникации с потенциальными или текущими клиентами, чтобы успешно «конвертировать их в покупку» на максимально выгодных для компании условиях
День 1.
1. Введение в тренинг
- Самопрезентация участников;
- Определение ожиданий и целей участников;
- Этапы работы с клиентами, цели каждого этапа.
2. Установление контакта
- Умение расположить потенциального клиента;
- Способы установить первичный контакт по телефону и при личной встрече;
- Комплимент и малый разговор: правила и распространенные ошибки
Практическое задание
3. Специфика телефонных продаж:
- Исходящие: Телемаркетинг;
- Преодоление первичного барьера при холодном звонке;
- Способы прохождения секретарей.
Мозговой штурм, ролевая игра
4. Работа с отказами при холодных звонках:
- Причины, по которым клиент может отказать;
- Способы работы с отказами;
- Успешные формулировки ответов на типовые отказы клиентов.
Мозговой штурм, ролевая игра
5. Управление разговором:
- Способы удержания инициативы в диалоге;
- Техники активного слушания как способ управления разговором;
- Управление продажей с помощью вопросов.
Ролевая игра
6. Выяснение потребности:
- Инструменты "мягкого" и непринужденного сбора информации;
- Что необходимо узнавать, чтобы иметь возможность влиять на решение клиенты.
Практическое задание
7. Презентация товара:
- Правила грамотной презентации;
- Инструменты "отстройки" от конкурентов;
- Аргументация: 3 способа преподнесения аргументов;
- Связь аргументации с потребностями клиента.
Ролевая игра
День 2.
Закрепление пройденного материала
8. Работа в ситуации недовольства клиента
- Способы удержания или восстановления контакта с клиентом;
- Триггеры: что усиливает негативную реакцию клиента;
- Алгоритм перевода клиента к конструктивному диалогу;
- Примеры применения алгоритма на практике в разных областях.
9. Работа с возражениями клиента
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними;
- 5 шаблонов для формулировки ответа на любое выражение;
- Формулировки ответа на типичные возражения.
Мозговой штурм, ролевая игра
10. Психологические типы поведения клиентов:
- Психологические типы поведения клиентов;
- Особенности работы с "трудными клиентами";
- Умение реагировать на поведение, демонстрируемое здесь и сейчас.
Мозговой штурм
11. Большая ролевая игра "Выиграть тендер"
Отработка навыков:
- Установления контакта;
- Выяснение потребности;
- Презентация;
- Работа с возражениями;
- Завершение продажи/контакта.
Подведение итогов.
