День 1
Менеджмент сбыта
-
Цикл управления сбытом и эффективность продаж
-
SWOT – анализ – как инструмент выбора маркетинговой стратегии и тактики (сильные и слабые стороны компании и продукта в благоприятных и неблагоприятных условиях рынка, выбор адекватных стратегий продвижения)
Практикум: Работа в малых группах над кейсом «SWOT-анализ»
Алгоритм успешной продажи
-
Определение целей, актуальных задач и потребностей участников продажи (Поставщика, потенциального Клиента, персоналий, обеспечивающих сделку). Приемы согласования
Практикум: Упражнения на согласование целей участников продажи
-
Детерминация критериев выбора продукции и Поставщика потенциальным Клиентом
-
Анализ собранной информации, перспектив переговорного процесса и сотрудничества
-
Подготовка и разработка предложения. Формирование плана-графика переговорного процесса и подготовки контракта
Практикум:
Кейс «Проектное планирование контрактных продаж»
День 2
Прикладные психотехнологии
-
Структура переговорного процесса. Потенциал этапов переговоров
Практикум: Модерация структуры переговорного процесса продаж
-
Основы психологии восприятия: гендерная, ролевая (психотипы) и возрастная специфика
Практикум: Ролевая игра на определение поведенческих психотипов клиентов
-
Стратегии убеждающего воздействия (логические цепочки, эмоционально-ролевое побуждение, актуализация, манипулирование)
Практикум: Ролевое упражнение в тройках «Выбор стратегии убеждения клиента»
-
Коммуникативные техники убеждающего воздействия в переговорах (навыки управления диалогом, согласования позиций, тактика «разведчика»)
Практикум: Ролевая игра «Разведчик»
-
Переговоры по цене и условиям снятия возражений
Практикум: Ролевая игра «Алгоритм снятия возражений»
-
Специфика контрактных переговоров (формирование лоббирования Вашего предложения перед лицами, принимающими решение, управление длительными переговорами)
Эпистолярный жанр и деловая переписка как инструмент комплексного убеждающего воздействия
Практикум: Упражнение «Письмо Клиенту о несоблюдении условий контракта»
Поддержание и развитие заключенного контракта – формирование приверженности Заказчика
Практикум: Модерация «Укрепляет \ Разрушает сотрудничество в бизнесе»
Денисова Вероника Геннадьевна
Бизнес-тренер, оргконсультант. Специализируется на разработке и реализации авторских программ по оперативному менеджменту, программ для ТОП-менеджеров по развитию управленческих навыков, программ сложных бизнес-коммуникаций.
Опыт работы
-
Прошла путь от торгового агента, менеджера по продажам до начальника отдела сбыта, коммерческого, генерального директора
-
с 1991 г. работала торговым агентовм
-
с 1992 г. на руководящих должностях в сфере дистрибьюторских, научно-внедренческих, производственных компаний
-
с 1999 года выступает как оргконсультант по вопросам оптимизации менеджмента сбыта, управления дебиторской задолженностью
-
с 2000 года разрабатывает и проводит цикл авторских тренингов по комплексным методам оптимизации продаж, психотехнологий в управлении, менеджменту личной эффективности
Образование
-
Московский Горный Институт, инженер-исследователь, 1991 г
-
Российская Академия Государственной Службы при Президенте РФ, психология управления, 2003 г
-
Российская Академия Государственной Службы при Президенте РФ, соискательство
Имеет более 20 научных публикаций
