Курс, семинар, тренинг Как повышать конверсию продаж: навыки эффективной коммуникации и дожима

Из теории систем известно, что самый гибкий элемент системы становится управляющим элементом системы. Соответственно, в коммуникации побеждает тот, кто может продемонстрировать более широкий диапазон переговорных тактик и ролевых моделей.

На тренинге участники смогут расширить свой ролевой и переговорный диапазон, а также выработать навыки, которые помогут им быть успешными в любой коммуникации.

В результате обучения вы:

• систематизируете знания о коммуникациях, переговорах и продажах
• получите инструменты переговоров, позволяющие минимизировать влияние внешних факторов
• оцените свой уровень коммуникативной гибкости и
• отработки техники влияния на контрагента в рамках смоделированных ситуаций
• научитесь чувствовать эмоциональный пласт переговоров и переводить стрессовую реакцию в конструктивное русло
• сможете конструктивно противостоять силовому давлению, научитесь обходить любые возражения
• станете более целеустремленными и настойчивыми и определите зоны личного развития

День 1 Мастерство коммуникации: коммерческие переговоры

• Продажа, переговоры, презентация — разные формы коммуникации
• Факторы, влияющие на эффективность коммуникации
• Ролевые модели участников коммерческих переговоров
• Гибкость как способность выбрать нужную роль в коммуникации

Структура переговоров

• Подготовка к переговорам
• Открытие переговоров
• Выяснение ситуации и потребностей
• Аргументированное представление решений
• Работа с возражениями
• Стимулирование принятия решений о сотрудничестве
• Анализ проделанной работы

Работа с внутренними психологическими установками

• Типы установок и их влияние на эффективность коммуникации
• Формирование эффективных установок
• Тестирование на определение своего типа установки

Открытие переговоров и выяснение ситуации

• Удержание внимания в начале продажи. Позитивное влияние
• Вербальная и невербальная подстройка в общении
• Выяснение ситуации. Типы вопросов
• Техника активного слушания
• Виды потребностей
• Психотипы клиентов. Выбор стратегии переговоров с учетом психотипа клиента
• Тестирование на определение своего психотипа

Практикумы:

• Кейс «Анализ телефонных звонков и видеофрагментов»
• Кейс «Формулирование психологических установок, направленных на результат, и фраз позитивного влияния на собеседника»
• Упражнение «Мастер интонирования»
• Упражнение «Вопрос vs Возражение»
• Упражнение «Психотипы и переговоры»
• Упражнение «Выяснение потребностей»

День 2 Переговорная аргументация

• Виды аргументов
• Схема эффективной презентации через выгоды для клиента
• Техника SPIN при аргументации
• Техники контраргументации (фокусы языка)

Гибкость и возражения: как обойти сопротивление

• Типы возражений
• Техники работы с возражениями. Отработка типовых возражений (дорого, не надо, работаем с другими...)
• Алгоритм работы с возражениями
• Переговоры о цене. Основные правила предъявления цены
• Методы воздействия на принятие оппонентом окончательных решений (техника Сократа, выбор без выбора, цейтнот...)
• Схема для анализа личной эффективности в продажах

Психологическое давление в продажах и как ему противостоять

• Как понять, что вами манипулируют?
• Эмоциональные кнопки при манипулировании
• Техники противостояния манипуляциям

Поведение в конфликтной ситуации. Работа с рекламациями

• Признаки, функции и типы конфликтов
• Стили поведения в конфликтной ситуации
• Тестирование на определение своего стиля поведения в ситуации конфликта
• Основные правила борьбы со стрессом

Практикумы:

• Кейс «Анализ телефонных звонков и видеофрагментов»
• Кейс «тработка схемы эффективной презентации»
• Кейс «Формулировка аргументов разных типов для своей специфики бизнеса»
• Упражнение «Отработка алгоритма и техник работы с возражениями»
• Упражнение «Отработка алгоритма обоснования цены и техник торга»
• Кейс «Формулирование эмоциональных манипуляций для своей сферы бизнеса»
• Упражнение «Отработка алгоритма и техник завершения сделки»

Анучин Андрей Августович

Преподаватель, бизнес-тренер, сертифицированный коуч, кандидат экономических наук

Профессиональный опыт

Руководитель отдела продаж, коммерческий директор, советник генерального директора

• 2002–2006 — ИКГ «РОЭЛ Консалтинг», консультант по управлению
• 2001 — н. в. — Консалтинговая, коучинговая и преподавательская практика

Профессиональные компетенции

• Стратегическое развитие
• Менеджмент и стратегическое управление
• Управление продажами
• Результативные продажи и переговоры
• Прогнозирование и планирование продаж
• Самоменеджмент, управление стрессом

Клиенты

ОАО РЖД, ЗАО «Сбербанк Технологии», ОАО «Сбербанк России», ПАО «Газпром нефть», НПФ «Благосостояние», BI Group (Астана), «Сибур холдинг», Нижегородский НПЗ, Издательство Эксмо-АСТ, АО «Ижевский мотозавод «Аксион-холдинг», «Вкусвилл», «Добрынинский и партнеры», сеть универмагов БиМ, туроператор «Пантеон», завод «Веста» (г.Киров), «Заволжский пигмент», ТнВ «Сыр стародубский» (г.Стародуб), Hyundai Motor Company, Vital Ryse, Luxoft, ВТБ, ПАО «Ростелеком» и другие

Преподавательская деятельность

Проводит тренинги и семинары с 2001 года

• 2013–2018 — Корпоративный университет РЖД, бизнес-тренер
• 2008 — н. в. — Московская бизнес школа, преподаватель, тьютор
• 2003–2014 — Воронежский государственный университет, доцент, преподаватель Бизнес-школы ВГУ (курсы «Основы маркетинга», «Бизнес-презентация», «Управление изменениями», «Управление продажами» и другие)

Выступления и публикации

• Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
• Опубликовал более 30 научных работ, зарегистрированных в РИНЦ
• Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
• «Классика и модерн в обучении», авторский номер журнала «Корпоративные университеты», № 72
• Публикации в журналах «Менеджмент сегодня», «Маркетинг Менеджмент», «Управление сбытом», «Управление продажами» и других
• В качестве спикера выступал на Hotel Business Forum, форуме «Россия — страна возможностей», Российской неделе продаж, Евразийском бизнес-форуме, дискуссионном клубе E-xecutive и других бизнес-мероприятиях

Образование

• 2019 — Московский финансово-промышленный университет «Синергия», повышение квалификации по направлению «Государственные проекты в сфере развития МСП»
• 2019 — The International TRIZ association, повышение квалификации по направлению «ТРИЗ в бизнесе»
• 2018 — Harthill Consulting Ltd, сертифицированный дебрифер-консультант Harthill Leadership Development profile
• 2016 — Московский государственный психолого-педагогический университет, медиатор
• 2015 — Lumiknows, обучение по направлению «Думай как создатель. Курс по дизайн-мышлению»
• 2011, 2018 — Международный эриксоновский университет коучинга, сертифицированный коуч
• 2009 — Adizes Institute (США), сертифицрованный преподаватель Change management
• 2008 — Université Paris-Est Marne-la-Vallée, Франция (стажировка)
• 2002 — Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция (стажировка)
• 2002 — Президентская программа подготовки управленческих кадров, менеджмент
• 1995–1997 — Высшая школа практической психологии, практическая психология
• 1987–1992 — Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик

Харитон Александр Александрович

Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами

Профессиональный опыт

• 2003–2004 — Финго-Комплекс, дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш», директор по развитию
• 2001–2002 — Технология чистоты, начальник отдела маркетинга и рекламы
• 2001–1999 — Поллак, менеджер по развитию
• 1997–2001 — Риам, руководитель отдела продаж
• 1995–1997 — Инвестхлеб, ведущий специалист отдела корпоративных ценных бумаг

Профессиональные компетенции

• Технологии активных продаж
• Сложные переговоры и работа с претензиями
• Технология СПИН, практические инструменты
• Публичные выступления и эффективная презентация
• Управление персоналом, мотивация сотрудников
• Формирование региональной политики компании, сети региональных дилеров
• Управление клиентским сервисом
• Стратегии в работе с поставщиками
• Мерчендайзинг

Клиенты

Аэропорт «Домодедово», X5 Retail Group, МегаФон, Почта России, Татнефть, Ernst & Young, Гарант, Калининская АЭС, Инфолайн, ONZA, Hyundai Ком Транс, Bulcar, ГК Русь, Классик — Ювелир, Мединвест, РусДент, Профит Мед, Golder electronics, BBK Electronics, Elcomplus, Videojet, Worldwide Incorporation Services, Online System Group, BOSTON, SONET Technologies, Metropolis, Европа — Стар, HRTS, Management Recruitment International, Текстайм, Восток-Сервис, Decolux, Статус-Кво, Альбатрос Сифуд, Vinexim, Ruflex, Поллак

Образование

• 2006 — Тренинговая компания Huthwaite, тренинг «Продажи по методу СПИН»
• 2006 — Институт бизнеса и кадровых технологий, тренинг «Нематериальная мотивация персонала»
• 2004–2005 — Тренинговая компания, профессиональная подготовка бизнес-тренера, консультанта
• 1998–2000 — Международный институт менеджмента «ЛИНК», менеджер
• 1995–1998 — Открытый университет Великобритании, менеджер
• 1989–1995 — Московский институт радиотехники, электроники и автоматики

Давыдова Надежда Владимировна

Архитектор систем эффективных продаж, эксперт-практик в области развития клиентского сервиса и личной эффективности

Профессиональный опыт

• 2020 — н. в. — консалтинговые проекты в сфере продаж, формирование отделов продаж под ключ
• 2019 — н. в. — ООО «АТОЛ», директор по продажам
• 2011–2019 — ООО «КОРУС Консалтинг СНГ», директор департамента продаж, бизнес-руководитель проектов
• 2008–2011 — НКО «Голос», специалист по PR и ведению избирательных кампаний уровня города и области

Профессиональные компетенции

• Стратегическое и операционное планирование продаж и бизнес-показателей
• Запуск процессов продаж и работы отделов
• Оптимизация и автоматизация систем продаж
• Разработка KPI для менеджеров и руководителей
• Управление проектами
• Ценообразование
• Кадровый менеджмент
• Командообразование
• Анализ рынка
• Запуск продуктов
• Маркетинговые коммуникации
• Переговоры и работа с возражениями
• Самопрезентация и карьерный консалтинг
• Тайм-менеджмент

Клиенты

СБЕР, Сбербанк Факторинг, Ozon, Данон, Магнит, Х5 Retail Group, Auchan, Swarovski, Яндекс.Такси, ЮMoney, Comarch SA, Столото, Retail Service, Goya и другие

Преподавательская деятельность

Преподаватель корпоративных университетов и частных школ с 2011 года

• 2020–2021 — Retail Serviсe, корпоративный тренер руководителя отдела продаж и команды продаж
• 2020–2021 — Школа персонального брендинга Елены Прудниковой, куратор потоков проекта «Академия управления репутацией»
• 2020 — НOShool, приглашённый эксперт по продажам через текст
• 2004–2007 — НКО «Голос», преподаватель городской программы Управления образования администрации города Томска «Детско-юношеской парламент»

Выступления и публикации

Постоянный спикер профильных мероприятий New Retail Forum, Ecom.Expo, Comarch SA, «Цифровая Весна Ритейла»

Образование

• 2020–2021 — Авторские курсы «Школа кремлевских переговоров Игоря Рызова», «Школа продюсера Татьяны Маричевой», «Школа персонального брендинга Елены Прудниковой»
• 2018 — Тренинговое агентство «Мастер-класс», эффективное обучение
• 2017 — Актион-МЦФЭР, школа генерального директора, управление компанией в современных условиях
• 2016 — OnAgile Consulting, ICAgile Certified Professional
• 2016 — Тренинговое агенство «Мастер-класс», результативные продажи на высококонкурентном рынке
• 2014 — Бизнес-школа IMISP, проектное управление
• 2014 — Центр Компьютерного обучения «Специалист.ру» при Московским государственном техническом университете имени Н. Э. Баумана, практика разработки требований к программному обеспечению
• 2004–2008 — Санкт-Петербургский государственный инженерно-экономический университет, управление финансами предприятия
• 2002–2007 — Национальный исследовательский Томский государственный университет, политология

Матюхин Виталий Валерьевич

Эксперт-практик в области организации продаж, подбора и управления персоналом, переговоров и коммуникаций

Профессиональный опыт

• 2012 — н. в. — Индивидуальный предприниматель, консультант в сфере управления персоналом, продаж, переговоров и лидерства
• 2006–2012 — ТехноПрогресс, руководитель отдела
• 2005 — Импэксбанк, ведущий специалист
• 2003–2005 — Международный институт менеджмента, менеджер по персоналу

Профессиональные компетенции

• Эффективные переговоры, влияние и убеждение
• Деловые коммуникации
• Выступление и презентации
• Ситуационное лидерство
• Управление персоналом, кадровый консалтинг
• Подбор и оценка персонала, ассессмент, групповые интервью,
• Обучение и развитие персонала
• Мотивация и командообразование
• Обслуживание клиентов, работа с претензиями, разрешение конфликтов
• SPIN
• Продажи по телефону (холодные звонки, входящая связь)
• Разработка скриптов продаж
• Создание с нуля и оптимизация работы отделов продаж, call-center, отделов персонала

Клиенты

Siegenia, Valeant, Protos Group, Veka, Deceuninck, Essity, Центр поддержки строительства, ИПК «Эксперт», ГосТест, ПАО «ГНК «Славнефть», ПАО «Ростелеком», ООО «Вторчермет», Московский финансово-юридический университет – МФЮА, «М-Видео», ПАО «Газпромнефть», СПАО «Ингосстрах», ООО «Глобал стандарт», ВЭБ.РФ, ПАО «Сбербанк» и другие

Преподавательская деятельность

Преподаёт в университетах, учебных центрах и бизнес-школах с 2005 года

Образование

• 2004–2006 — Московский государственный технологический университет «СТАНКИН», экономист-менеджер
• 2003 — Московская государственная технологическая академия, профессиональная переподготовка по направлению «Менеджер по персоналу»
• 1996-2001 — Московский педагогический государственный университет, учитель истории