Модуль 1. Стратегия продаж и эффективные коммуникации с клиентами в работе менеджеров по продажам
- Вклад результативной работы менеджеров по продажам в достижение общих целей и задач по продажам Коммерческой службы компании
- Успешные продажи = эффективные коммуникации с клиентами
- Клиенты – основа бизнеса. Значение клиентов для успешной реализации стратегии продаж Компании
- Потеря клиента - это потеря части бизнеса Компании
Кейс: Расчет комплексных убытков от потери клиента для бизнеса Компании
Модуль 2. Эффективные стратегии переговоров в продажах
- Внутренние и внешние ресурсы необходимые менеджеру по продажам для эффективного переговорного процесса
- Стратегия ведения переговоров с точки зрения клиента и продавца
- Стратегия "win-win" - путь к победе или поражению
- Влияние Цели и Бюджета на выбор стратегии ведения переговоров
Кейс: Определение целей переговоров, оценка необходимых ресурсов
Модуль 3. Правильная подготовка к переговорам – гарантия успеха
- Подготовка, подготовка и еще раз подготовка к переговорам – определяем задачи, готовим аргументы, вопросы, альтернативы решений
- Определение цели и задач деловой встречи
- Прогнозирование поведения и оценка потребностей сторон переговоров
- Сбор и систематизация предварительной информации
- Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров
- Разработка сценария переговоров
- 6 шагов подготовки переговоров с клиентом
Кейс: Заполнение подготовительной формы для переговоров с конкретным клиентом
Модуль 4. Универсальный алгоритм успешных переговоров в продажах
- Выяснение потребностей в переговорах о продаже сотрудничества. Пирамида потребностей
- Вопросы и их виды. Техники выяснения потребностей с помощью вопросов
- Применение уникальной SPIN - технологии в переговорах о "больших" продажах (дилеры, оптовики, корпоративные клиенты, сетевая розница)
- Правильная продажа выгод предотвращает возражения в переговорах о продажах
- Стратегия и методы преодоления возражений
- 10 результативных стратегий ведения переговоров в продажах
- Переговоры о цене
- Переговоры о возврате дебиторской задолженности
Кейс: Проведение переговоров с применением изученного алгоритма. Ролевая игра
Модуль 5. Результативные методы коммуникаций с дистрибуторами и дилерами
- Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
- Правила установления партнерских отношений в канале сбыта.
- Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта
- 5 механизмов управления каналом сбыта
Кейс: Составления набора методов влияния на дистрибутора в определенных ситуациях
Михайлов Дмитрий Юрьевич
Бизнес - тренер, спикер, консультант
Специализация:
Личная эффективность – Лидерство и управление – Переговоры и продажи.
Основные конкурентные преимущества:
- Ассоциированный тренер Center for Creative Leadership (входит в 5 лучших в мире по рейтингу Financial Times);
- Сертифицирован FranklinCovey на право проведения программ:
- «7 навыков Высокоэффективных людей»; - «Лидерство»; - «Скорость Доверия»;
- «5 Выборов на пути к выдающейся продуктивности».
- Сертифицирован Академией Брайана Трейси на право проведения программы:
- «Результативный менеджмент»
- «Навыки успешных продаж».
Опыт реализованных проектов:
- С 2012 года по настоящее время. Ведущий бизнес-тренер тренинговой компания «TOP LUMEN».
- 2012 - 2014 г. Консультант, бизнес-тренер компании «Management Training International» (партнёр ведущей американской компании «FranklinCovey» по лидерству и личной эффективности по системе Стивена Кови)
- 2002 - 2012 г. Директор по персоналу компания «A.D.M.» (производство и поставка упаковочных и расходных материалов,1700 сотрудников, 14 филиалов по России).
- 2008 – МИРБИС, г. Москва. Квалификация: Мастер делового администрирования (МВА Стратегический менеджмент и предпринимательство).
Базовое образование:
- 2004 – Международный Институт Менеджмента. Курс: «Управление человеческими ресурсами».
- 2003 – Санкт-Петербургский Государственный Университет. Квалификация: Психолог (Второе Высшее).
- 2000 – Санкт-Петербургский Государственный Электротехнический Университет. Квалификация: Инженер радиоэлектронных средств. (Первое Высшее).
Специальное образование в области тренинга:
- 2018 – Ассоциированный тренер Center for Creative Leadership
- 2014 – Сертифицирован Академией Брайана Трейси на право проведения программы: - «Результативный менеджмент» - «Навыки успешных продаж».
- 2013 – Сертифицирован официальным провайдером тренингов FranklinCovey на право проведения программ:
- «7 навыков Высокоэффективных людей»;
- «Лидерство»;
- «Скорость Доверия»;
- «5 Выборов на пути к выдающейся продуктивности».
- 2004 – Мастер-класс «Методология создания новых тренингов», Бизнес школа «Арсенал».
- 2002 – Курс «Тренинг менеджер» (Санкт-Петербургский Государственный Университет).
Личные качества: ориентация на результат, высокая работоспособность, отличные коммуникативные навыки. Готовность к командировкам.
Специализация:
Личная эффективность – Лидерство и управление – Переговоры и продажи.
Основные конкурентные преимущества:
Ассоциированный трене...
Резюме преподавателя
