Практикум по закупкам и снабжению (курс, семинар, тренинг)

Цель программы:

• комплексная подготовка эффективных специалистов служб снабжения
• предоставление теоретического материала и практических инструментов организации системы снабжения на предприятии

Целевая аудитория: директора (начальники), руководители и ведущие сотрудники службы снабжения

Содержание программы

1 день Организация закупочной деятельности

• Основы логистики: определение, цели, задачи, содержание и функции
• Основные определения, оперативные цели, задачи, содержание и функции логистики
• Элементы логистической системы
• Логистический подход – отличия от функционального подхода
• Управление цепочкой поставок (Supply Chain Management)
• Как добиться конкурентных преимуществ с помощью логистики

Закупочная деятельность, как составная часть логистики компании

• Задачи и содержание закупочной деятельности в организации
• Логистическая стратегия и ее влияние на закупочную деятельность организации
• Координация взаимодействия отдела закупок с другими подразделениями предприятия
• Классификация закупок.
• Бизнес-процесс закупки, понятие закупочного цикла
• Процедура организации деятельности отдела закупок
• Варианты организационных структур отдела закупок, функциональные обязанности сотрудников отдела
• Структура издержек, связанных с закупочной деятельностью

Организация работы с поставщиками

• Составление и улучшение базы поставщиков
• Процедура выбора поставщика
• Разработка критериев и процедур для оценки и сравнения поставщиков
• Возможные пути развития поставщиков
• Понятие WMI – запас, управляемый поставщиком
• Тендерные закупки
• Цена товара и отсрочка платежа, обоснование и выгода. QRS-анализ оборотных средств и товарных ресурсов

2 день Управление запасами - важнейшая функция снабжения Определение потребности в товаре (сырье, материалах). Прогнозирование спроса

• Значение планирования объемов продаж, процедура планирования
• Сущность и роль прогнозирования в бизнесе
• Анализ продаж прошлых периодов, ABC и XYZ классификация
• Значение и сущность управления спросом
• Виды прогнозирования
• Выбор модели прогнозирования
• Факторы, затрудняющие прогнозирование

Управление запасами

• Классификация запасов. Модели и системы управления запасами
• Структура издержек на содержание запасов
• Основные системы управления запасами, модель оптимального размера заказа, модель с фиксированным периодом заказа
• Простые системы управления запасами
• Методики нормирования запасов
• Оптимальный размер заказа. Расчет точки заказа
• Оценка возможного дефицита и реакция на него
• Определение резервного запаса с учетом уровня обслуживания клиентов
• Оптимальный размер заказа при наличии оптовой скидки
• Методика выбора подходящей для компании системы управления запасами
• Управление неликвидами
• Возможен ли нулевой запас? Метод JIT (just-in-time, «точно в срок»)
• Классификация запасов методами АВС и XYZ, их применение
• Показатели эффективности управления запасами, их расчет и применение
• Методика анализа состояния запасов на предприятии

3 день Обеспечение снабженческой деятельности, инструменты руководителя Показатели эффективности. Управленческий учет и отчетность в логистике. Мотивация сотрудников отдела логистики

• Показатели эффективности деятельности отдела закупок, методики расчета.
• Организация документооборота, обслуживающего деятельность отдела закупок.
• Виды управленческих отчетов в логистике закупок, отчетные показатели.
• Система мотивации сотрудников подразделения закупок.
• Составление расходного бюджета отдела закупок.

Автоматизация функции “Управление закупками”

• Обзор программных продуктов, существующих на рынке автоматизации закупочной деятельности
• Требования к информационной системе
• Этапы и принципы автоматизации деятельности отдела закупок

Правовые аспекты (обеспечение) закупок

• Роль корпоративного юриста и линейных менеджеров в отношении договоров с поставщиками
• Степень детализации требований условий договоров
• Российский договор поставки и его существенные условия
• Особенности западных договоров поставки
• Способы влияния на контрагента при неисполнении требования надёжности поставки
• Роль службы экономической безопасности при выборе поставщиков и заключении контрактов на закупку
• Лизинг. Эффективное проведение тендера

4-5 день Переговоры о закупках Подготовка к переговорам

• Основные направления внимания заказчика
• Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах
• Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка

Цели и стратегии переговоров

• Планирование переговоров о закупках:
• Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.
• Разработка технического задания на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортиментная матрица, размер скидок, возможные ретробонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж
• Постановка целей переговоров и определение условий их достижения:

1. Основные цели закупщиков на переговорах, SMARTизация целей
2. Пункты и условия возможные для обсуждения
3. Составление переговорной матрицы

• Что конкретно предполагается сделать?
• Что может помешать?
• Сценарные вопросы переговоров
• Что если …

Основные подходы в переговорах о закупках

• Предъявление себя и своей позиции на переговорах:

- позиция сотрудничества, компромисса - позиция торга - эмоциональная позиция - позиция давления - позиция логики, аргументации

• Способы создания конструктивной психологической обстановки
• Управление пространством в процессе переговоров
• Усиление собственной позиции в процессе переговоров
• Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствии с ними. Сильные и слабые стороны каждого типа.

Основные подходы в переговорах о закупках

• Подготовка и планирование
• Начало переговоров
• Этап тестирования
• Движение в сторону уступок
• Завершение переговоров и достижение договоренностей

Завершение переговоров

• Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для вашей компании
• Фиксация договоренностей, отчет по встрече
• Контроль выполнения соглашения

Лосев Сергей Владимирович

Бизнес-консультант. Собственный опыт работы более 8 лет в отделе продаж: с 1997г – прошел все ступени с Trade Marketing Representative , Business Development Executive, Региональный менеджер по продажам Nestle, менеджер по развитию крупной дистрибьюторской компании, Директор по продажам, до Директор предприятия.

Разработал стратегию продаж и запустил компанию с нуля; организовал работы отделов: продаж, логистики, подбора персонала. Опыт работы в отделе продаж в крупных западных компаниях – 8 лет, личные «полевые» продажи, продажи корпоративным клиентам, организация работы с сетевыми супермаркетами, оптовыми клиентами, разработка маркетинговых программ по продвижению продукции, организация отдела региональных продаж.

Савченко Лариса Васильевна

Кандидат юридических наук, начальник Центра дополнительного профессионального образования, преподаватель. Опыт работы: юрисконсульт, начальник юридического отдела, прокурор отдела по надзору за законностью судебных постановлении по гражданским и арбитражным делам, главный специалист отдела Министерства юстиции Российской Федерации. Обширный опыт в проведении правовых экспертиз, юридическом сопровождении, судебной и арбитражной практике.

Морозов Роман Валерьевич Преподаватель открытых и корпоративных программ по логистике, внештатный тренер программ Федерального союза REFA (Германия). Опыт работы: Компания “Супра” - дистрибьютер компании P&G Организация и управление процессами закупочной и распределительной логистики (импорт из России и Европы), прогнозирование спроса, организация поставок, управление складскими запасами, экономический, финансовый анализ и планирование, ВЭД. ООО “Альактив” Организация и управление процессами заготовительной, распределительной, производственной логистики. Управление складскими запасами, экономический, финансовый анализ и планирование денежных и материальных потоков, таможенное оформление, сертификация СП ООО “Святовит” Построение логистического управления в компании, оперативное управления логистическими процессами: закупка, хранение, транспортировка, распределительная логистика. ИП ООО “Морозпродукт” Организация и управление процессами заготовительной, распределительной, производственной и транспортной логистики. Управление складскими запасами, экономический, финансовый анализ и планирование денежных и материальных потоков, таможенное оформление, сертификация.