Курс, семинар, тренинг Директор по закупкам и снабжению

Директора компаний по всему миру осознали, что грамотное управление закупками и снабжением позволяет обеспечить целый ряд стратегических преимуществ: сокращение затрат, повышение конкурентоспособности цепочки поставок, оптимизацию разработки и сокращение сроков выхода новых продуктов на рынок. Вместе с тем подходы руководителей к вопросам управления закупками и снабжением зачастую не отражаются на реальных результатах.

На семинаре вы изучите организацию закупочной деятельности предприятия, включая основные аспекты управления закупками и работу с поставщиками, а также сможете освоить навыки успешных переговоров в закупочной деятельности. Отдельное внимание будет уделено антикоррупционным рискам закупочной деятельности и организации безопасной договорной работы.

В результате обучения вы:

• изучите взаимодействие подразделения закупок с другими подразделениями предприятия
• рассмотрите логистический подход к управлению закупками
• освоите методы мотивации персонала службы закупок
• научитесь оценивать и выбирать поставщика на основе метода рейтинговых оценок
• узнаете, в чем заключаются особенности расчета многономенклатурного заказа
• познакомитесь с особенностями закупок в условиях падения спроса и кризиса
• освоите планирование и бюджетирование закупок
• рассмотрите электронные площадки и электронные инструменты для производства
• научитесь определять оптимальный размер заказа для пополнения запаса
• познакомитесь с основными стратегиями переговоров
• узнаете, как в одиночку успешно провести переговоры с командой от поставщика
• сможете оценить коррупционные риски закупочной деятельности и оптимизировать договорную работу
• внедрите в компании систему противодействия конфликтам подкупу, научитесь проверять контрагентов и сотрудников на предмет личной заинтересованности

День 1 Организация закупочной деятельности предприятия

• Снабжение и закупки в системе компании. Как закупки влияют на рентабельность бизнеса
• Основные типы организационных структур закупочных подразделений
• Функциональный подход к формированию организационной структуры службы закупок предприятия
• Бизнес-процесс снабжения и закупок. Системный подход к формированию и оптимизации бизнес-процесса закупок. Процессы закупок в системе ключевых бизнес-процессов предприятия
• Взаимодействие подразделения закупок с другими подразделениями предприятия
• Матрица взаимодействия персонала службы закупок с персоналом других подразделений предприятия
• Примеры положений, регламентов, стандартов, инструкций и других документов, систематизирующих закупочную деятельность предприятия
• Логистический подход к управлению закупками
• Функции и основные результаты службы закупок предприятия
• Современная модель построения службы закупок. Последовательность, взаимосвязь, комментарии и рекомендации
• Мотивация персонала службы закупок. Система мотивации на основе показателей эффективности и производительности
• 7 вопросов к службе закупок

Организация работы с поставщиками

• Модель анализа рынка, поиска и выбора поставщиков для закупки и поставки необходимой продукции
• Что и у кого покупать: система критериев для выбора и оценки поставщиков
• Модели и методы оценки поставщиков: комментарии и рекомендации по применению
• Оценка и выбор поставщика на основе метода рейтинговых оценок: преимущества и недостатки
• Примеры корпоративных стандартов, регламентирующих работу с поставщиками
• Способы и технологии для производства конкурентных и неконкурентных закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений и другие. Основные вопросы и типичные ошибки применения
• Организация системы постоянного мониторинга и оценки работы поставщиков. Подходы к взаимоотношениям с поставщиками. Анализ текущей эффективности поставщиков

Практикумы:

• Упражнение «Матрица взаимодействия»
• Упражнение «Организационная структура закупок вашей компании»
• Упражнение «Оценка и выбор поставщика»

День 2 Управление закупками

• Показатели эффективности закупочной деятельности: оборачиваемость, рентабельность, уровень запаса, уровень обслуживания и другие. Взаимосвязь показателей. Управление показателями
• Матрица рентабельности и оборачиваемости
• АВС-анализ оборотных средств. Расчет оборотных средств, необходимых для закупки и поддержания наличия продукции, в логистической системе предприятия
• Планирование и бюджетирование закупок
• Типы организации закупок
• Закупочные ситуации
• Ценовая политика и ценовые стратегии закупок
• На каких условиях покупать: условия закупки и способы оплаты продукции
• Отсрочка, скидка и объем. Как считать выгоду и манипулировать условиями закупок
• Управление валютой при международных закупках
• Затраты в закупках. Состав затрат. Принцип общих затрат (концепция ТСО). Как снижать затраты в закупках
• Закупки в условиях падения спроса и кризиса: что делать

Инструменты интеграции, автоматизации и информационной поддержки закупочной деятельности

• Информационные технологии, системы электронного обмена данными и концепции закупок (EDI, SRM и другие)
• Электронные площадки и электронные инструменты для производства (сорсинг, тендер, аукцион, каталог, бизнес-разведка и другие)
• Программное обеспечение для информационной поддержки закупок
• Модули и функции, которые необходимо предусмотреть и внедрить в корпоративной информационной системе предприятия для эффективной автоматизации закупочных операций и управления закупками
• Как накладывать информационную поддержку на процесс закупок. Подход и рекомендации
• Закупки в системе виртуального предприятия

Практикумы:

• Упражнение «Расчет показателей закупочной деятельности: уровень обслуживания, оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, максимальный желательный уровень запаса»
• Упражнение «АВС-анализ оборотных средств»
• Упражнение «Выбор ценовой стратегии для закупки продукции»
• Упражнение «Расчет стоимости отсрочки, скидки и объема закупок. Определение выгоды. Манипулирование полученными результатами»

День 3 Когда и сколько покупать. Управление запасами

• Процесс управления запасами: содержание и характеристика
• Запасы как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия)
• Запасы в системе компании. Подходы, виды, роль, модели управления
• Прогнозирование спроса. Методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности прогнозирования
• ABC- и XYZ-классификации. Современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, матрица и система рекомендаций
• Затраты, связанные с запасами. Управление затратами. Стоимость содержания единицы запаса, методика расчета
• Неликвиды. Как определять неликвиды. Экономическое обоснование неликвидов. Управление неликвидами
• Определение оптимального размера заказа для пополнения запаса. Методика расчета и формулы
• Параметры запаса. Расчет параметров запаса (точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т. д.)
• Особенности расчета многономенклатурного заказа. Подходы к определению общей точки заказа

Практикумы:

• Упражнение «Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно»
• Упражнение «ABC-классификация»
• Упражнение «Расчет оптимального размера заказа»
• Упражнение «Расчет стоимости содержания единицы запаса»
• Упражнение «Расчет уровня страхового запаса»
• Упражнение «Расчет точки заказа»
• Кейс-задача «Управление запасом товара»

День 4 Переговоры в закупках

• Новое определение и понимание переговоров
• Главные составляющие любых переговоров
• Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
• Основные стратегии переговоров
• Гарвардский подход к переговорам
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку
• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
• Типы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления
• Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала
• Прессинг и выведение из равновесия
• Техники общения и тактические приемы
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
• Баланс сил на переговорах: как не «надорваться» в ходе переговоров
• Основная тактика поведения продавца
• Виды, методы и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям
• Как определить, когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

Практикумы:

• Видео-кейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»
• Упражнение «Перевод слабых сторон в сильные стороны»
• Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»
• Переговорные поединки «Поставщик — Закупщик» по конкретным ситуациям
• Видео-кейс «Командные переговоры»

Барняк Юрий Владимирович

Профессиональный управленец, бизнес-тренер, эксперт-практик в области логистики, закупок и управления запасами

Профессиональный опыт

• 2009 — н. в. — Руководитель проектов, бизнес-тренер
• 2008 — Директор логистического центра международной компании полного цикла (сфера Fashion-индустрии)
• 2007 — Исполнительный директор компании (3PL-провайдер логистических услуг)
• 2006 — Директор складского комплекса торговой компании (сектор B2B)
• 2002–2005 — Главный специалист, руководитель направления в компании полного цикла (нефтяная промышленность)

Профессиональные компетенции

• Управление логистикой и цепью поставок
• Управление закупками и поставщиками
• Управление запасами и расходами
• Управление логистическими проектами
• Автоматизации системы управления логистикой и логистическими объектами
• Организация работы и вывод из кризисного состояния логистических подразделений и объектов
• Оптимизация бизнес-процессов и логистических издержек
• Аутсорсинг логистики и логистических процессов

Выступления и публикации

• Автор монографий по военной логистике
• Автор популярных статей и публикаций в печатных и электронных СМИ по вопросам логистики и управления товародвижением: «Построение взаимоотношений с поставщиком логистических услуг уровня 3PL», «WMS — управление или исполнение», «Десять признаков правильных цепочек товародвижения»
• Реализованные проекты: создание логистического центра международной компании, строительство и организация работы складского комплекса, создание и автоматизация системы управления, организация направления бизнеса в крупной российской торговой сети
• Автор, спикер и ведущий мастер-классов по логистике, управлению цепями поставок, закупкам и управлению запасами
• Эксперт журнала «Logistics Business» и других логистических медиаресурсов

Клиенты

Роснефть, Норильский никель, Яндекс, Олимпийский, Юнитранс, Sela, Прагматик, Каражанбасмунай, Везерфорд, Бузачи Оперейтинг, KPG, Комос Групп, Технострой, ИТСК

Преподавательская деятельность

• Преподаватель, бизнес-тренер Moscow Business School, Русской школы управления, City Business School, Высшей школы управления
• Семинары: «Директор по логистике», «Директор по закупкам», «Транспортировка в логистической системе компании», «Управление складом», «Управление закупками и запасами компании», «Управление логистикой предприятия»

Образование

• 2009 — European Business Competence Licence — Level B (планирование бизнеса, финансовое планирование, маркетинг и продажи, анализ инвестиций, анализ эффективности)
• 2009 — European Business Competence Licence — Level A (финансовый учет и отчетность, управленческий учет, бизнес и финансовые показатели, право)
• 2004 — Всемирный технологический университет, магистр экономики
• 1982 — Одесское высшее артиллерийское командное училище, тактическая артиллерия

Панкратьев Вячеслав Вячеславович

Специалист в области корпоративной безопасности компании и управлении экономическими рисками

Профессиональный опыт

• 2013 — н. в. — Предоставление консалтинговых услуг в области корпоративной безопасности, управлению рисками, защиты активов и комплаенс
• 2004–2013 — ФСО России, начальник юридического отдела
• 1985–2013 — Прохождение военной службы на воинских должностях в КГБ СССР, ФАПСИ, ФСО России, полковник юстиции

Профессиональные компетенции

• Построение системы корпоративной безопасности компании
• Управление юридическими рисками, HR-рисками, безопасность дистанционной работы
• Организация функционирования системы безопасности компании
• Повышение эффективности системы корпоративной безопасности компании
• Коммерческая тайна компании, эффективные направления ее защиты
• Предотвращение противоправных действий со стороны сотрудников. Мотивация и лояльность персонала
• Конфиденциальное делопроизводство компании
• Конкурентная разведка, оценка надежности контрагентов
• Управление экономическими рисками, бизнес-разведка, мошенничество, враждебное поглощение
• Техническая безопасность компании. Защита каналов утечки информации, IT-безопасность, инженерно-техническая безопасность
• Правовая защита бизнеса, налоговые проверки, GR-менеджмент
• Антитеррористическая защищенность объектов, аудит, организационные мероприятия

Клиенты

Пенсионный фонд России, Правительство Москвы, «Вертолеты России» (ГК «Ростех»), ООО «РТ-комплектимпекс» («Ростех»), ПАО «ОДК-Сатурн» (ГК «Ростех»), ВКО «Алмаз-Антей», АО «НоваВинд» (ГК «Росатом»), Центр эксплуатации объектов наземной космической инфраструктуры (ГК «Роскосмос»), ВНИИЭМ (ГК «Роскосмос»), ПАО «Газпром», ПАО «НК Роснефть», ПАО «Транснефть», ПАО Новатэк«, ОАО «Лукойл оверсиз», ООО «Лукойл-пермь», ООО «Трансойл», ПАО «Норильский никель», ПАО «Уральская горно — металургическая компания», ПАО «Башкирская содовая компания», ОАО «Стерлитамакский содовый завод», ПАО «КАМАЗ», АО «Брянский машиностроительный завод», ПАО «Уральская горно-металургическая компания», ООО «Удоканская медь», Кондитерская фабрика «Сладуница», АФК «Система», ИФК «Бинвест», ИФ «Солид», УК «Металлоинвест», Финансово-промышленная группа «Юралс кэпитал», Armadillo, Биотек, БТБ (Безопасные технологии бизнеса), Белагро, ГК «Фосагро», АО «Северное Домодедово», ПАО «Аэрофлот», ГК «FM Логистик», ПАО «МТС», ПАО «Мегафон», ГК «Систематика, ООО «Нэт Бай Нэт», ОАО «Нижфарм, ГК «Биотек», ООО «Медипал», АЭ «Элевел», Inventive retail group, АО «Юлмарт», ГК «JTI», ГК «Безопасные технологии бизнеса» и другие

Преподавательская деятельность

• Московский государственный университет (Высшая школа бизнеса), курс «Корпоративная безопасность»
• Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации, программы МВА
• Государственный университет управления, программы МВА
• Всероссийская академия внешней торговли, программы МВА
• Университет государственного и муниципального управления, заведующий кафедрой безопасности
• Автор семинаров по вопросам безопасности предпринимательской деятельности в учебных центрах и бизнес-школах ФинКонт, Академия информационных систем, Русская школа управления, Центр профессионального развития «Профи карьера», Российский фонд образовательных программ «Экономика и управление», Академия повышения квалификации, Институт экономики, управления и социальных отношений, Безопасность 360 и других

Выступления и публикации

• Публикации на темы безопасности, защиты информации в издательстве «Арсин»
• Методические пособия «Практическое пособие по информационной безопасности предпринимательской деятельности», «Практические рекомендации по безопасности бизнеса» (под псевдонимом Казаков Н. Н.)
• Статья «Практические рекомендации по предотвращению и урегулированию конфликтов интересов» в журнале «Директор по безопасности» (2021)
• Созданы и внедрены методики проведения комплексного аудита безопасности; методики по созданию на предприятиях механизмов профилактики и противодействия коррупции (антикоррупционный комплаенс), корпоративные стандарты безопасности

Образование

• 1992–1997 — Академия ФСБ
• 1985–1989 — Высшее пограничное военно-политическое училище КГБ СССР