Курс, семинар, тренинг Менеджер по продажам

Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.Учебное пособие, кофе-паузы. При оплате за 20 дней до начала обучения скидка -10%. Скидка -30% трём и более участникам по предоплате.

Психология в продажах

• Психологическая готовность продавать.
• Внутренние установки, поведенческая модель, базовые роли менеджера по продажам.
• Мотивация и алгоритм принятия решения человеком при покупке, рациональное обоснование выбора.
• Эмоциональный интеллект в переговорах.
• Концепция триединого мозга по Гоулману, почему рациональное проигрывает. "Эмоциональный маятник", когда использовать и управлять.
• Основные 4 навыка в эмоциональном интеллекте, как усилить и развить.
• Когнитивные искажения восприятия информации. Знать чтобы не попасть в ловушку. Прайминг как способ создания благоприятного поля переговоров.
• Взять эмоции под контроль. Приёмы и способы управления эмоциональным фоном.
• “Жесткие” переговоры или продажи под давлением.
• Конфликты в ходе переговоров. Столкновение позиций -как предотвратить и способы выхода. Как снять напряжение и вернуться за стол переговоров.
• Поиск “поля переговоров”, расширяем зону возможностей. Что такое позиционный торг и как превратить его в эффективное решение.
• Разные типы клиента в продажах.
• Каналы восприятия информации, что это и как разговаривать с разными клиентами и устанавливать доверительные отношения.
• Главные информационные потоки - вербальный, паравербальный и невербальный. Способы убедить собеседника.
• Потребности по А. Маслоу и их влияние на принятие решение покупателем. Как узнать собеседника, способы выяснения, что важно для каждого Клиента.
• Практикум: "Экспресс метод " Три шага к равновесию". Учимся быстро снижать эмоциональный накал в переговорах."

Коммуникации в продажах. Как успешно продавать по телефону, в письмах и на личных встречах

• Специфика работы по телефону.
• Поиск контактов и выходов на ЛПР.
• Холодные звонки, как подготовиться, настроиться, составить план звонка и пройти "секретарский барьер". Способы эмоционального настроя на звонок.
• Входящие звонки - увеличить конверсию, скрипты и сценарий звонка, основные приёмы для увеличения продаж.
• Частые ошибки в телефонных продажах и способы как их исправить.
• Техника убедительной речи - дыхание, паравербальная и вербальная коммуникация.
• Практикум: Вербальная подстройка - "парафраз" и "эхо". Отработка "мостика" от вопроса о цене и скидках к потребности клиента.
• Электронная почта. Основы деловой переписки и бизнес этикета. Правильное оформление, составления информационных писем и коммерческих предложений.
• Мессенджеры в продажах. Техника переписки в мессенджере для выхода на продажу, отличие от переписки по почте. Как построить разговор, основные приёмы.
• Личная встреча в продажах - самое эффективное средство в переговорах.
• Как и кому назначать, выбор места и времени проведения и его влияние. Что подготовить и как настроиться для успешной встречи. Техники вербального и невербального убеждения собеседника.
• Практикум: Невербальное убеждение - перекрестная подстройка и управление пространством переговоров.

Работа с возражениями

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
• Виды и причины возникновения возражений.
• Алгоритм преодоления возражений.
• Методы преодоления возражений.
• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
• Практикум: Превентивные методы работы с возражениями через потребности.
• Практикум: Создание скрипта по работе с возражениями.

Переговоры о цене и торг. Техники завершения сделки

• Правильная оценка ожиданий клиента.
• Стратегии предъявления цены.
• Научиться эффективно торговаться и расширять пространство для переговоров.
• Как использовать уступки, не поддаваться давлению и оказывать давление в переговорах.
• Основные правила предъявления и переговоров о цене.
• Деловая игра: "Пространство переговоров. Торг".
• Техники завершения сделки.
• Психологическая готовность продавать дорого.
• Сигналы готовности клиента к покупке / заказу.
• Основные правила при заключении сделки.
• Получить максимальную выгоду для себя. как получить обязательства от клиента и закрепить их.

Досудебная работа с дебиторской задолженностью

• Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
• Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.
• Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.
• Сценарии переговоров о возврате долга.
• Как возвращать деньги, не «передавливая» клиентов.
• Ультимативное требование к должнику.
• Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.

Гурьев Василий Сергеевич

• 2020–2021 гг. — ООО “Морозофф” , руководитель коммерческого отдела
• 2018–2020 гг. — ООО “Группа компаний “220 Вольт” , руководитель филиала прямых продаж
• 2011–2018 гг. — ООО “ЕвроПрайс” , коммерческий директор
• 2008–2011 гг. — ООО “ГК Адель” ,коммерческий директор
• 2006–2008 гг. — ООО “Аудиторская компания СФС”, директор по маркетингу и продажам
• 2005–2006 гг. — ЗАО “ЧДК” , руководитель сбытового отдела
• 2004-2005 гг.  — ООО “Правовест” , руководитель отдела продаж

Дуров Михаил Викторович

• 2018 – начальник отдела обучения сбытовых подразделений, компания «Комус».
• 2014-2018 – руководитель отдела обучения и развития, ГК «ЕвроДизайн».
• 2013 – преподаватель Центра программ МВА ГИПК РГГУ, программа «Управление продажами».
• 2010-2014 – ведущий бизнес-тренер, компания «Прагматик».

Горбачев Максим Николаевич

• 2004 - н.в. – тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business/Продажи».
• 2002-2004 – директор, консалтинговая компания.
• 2001-2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги.
• 1999-2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими маслами.
• 1998-1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов.