Внимание! Вы можете посетить полный курс «Директор по продажам».
Рыночные условия постоянно меняются — и для достижения максимальной эффективности и результативности отдел продаж должен постоянно совершенствоваться. Сколько должно быть сотрудников в отделе продаж? Как должна быть организована их работа? Как правильно выставить план? Как сделать так, чтобы сотрудники стремились к высоким достижениям?
На двухдневном семинаре будут рассмотрены ответы на эти и на другие актуальные вопросы управления продажами. Участники рассмотрят актуальные кейсы российских компаний и смогут обсудить с коллегами важные вопросы относительно их отдела продаж.
В результате обучения вы:
- сможете сформировать систему прогнозирования продаж в своей компании
- научитесь формировать планы по продажам на разные временные периоды
- получите инструменты для оценки оптимальной численности торгового персонала
- определите направления совершенствования организационной структуры подразделения продаж
- оцените уровень развития организационной культуры в вашей организации
- найдете варианты повышения эффективности и результативности системы мотивации персонала
- выработаете план действий по совершенствованию работы отдела продаж
День 1
Стили менеджмента и прогнозирование
- Почему одни любят прогнозировать, а другие ненавидят это?
- Основные стили менеджмента по отношению к прогнозированию
Практикум-тестирование «Роли и стили менеджмента»
Прогнозирование и методы работы с будущим
- Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
- Прогнозирование на разных этапах развития рынка (рост, насыщение)
- Методы работы с будущим: форсайт, сценарное планирование
- Методы оценки емкости рынка
- Субъективные / экспертные и объективные / математические методы прогнозирования продаж
- Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
Практикумы:
- Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
- Деловая игра «Прогнозирование продаж»
- Отработка навыков сценарного прогнозирования
Построение системы планирования
- Чем отличается план от прогноза
- План-результат и план действия
- Сценарий и «дорожная карта»
- Кто в компании должен отвечать за прогнозирование и планирование?
- Организация процедуры планирования в компании
- Бизнес-процесс «прогнозирование и планирование»: принципы построения
Практикумы:
- Построение «дорожной карты»
- Анализ кейсов по организации системы планирования на предприятии
День 2
Рыночный успех: в чем причина?
- От чего зависит рост компаний: уроки «компаний-газелей»
- Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные
Организационные и процессные инновации
- Организационная структур продаж: какой вариант выбрать?
- Функциональная организация отдела продаж
- Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж
- Бизнес-процессы в продажах и их оптимизация
Практикумы:
- Решение кейсов по функциональной организации отдела продаж
- Решение кейса по процессным инновациям
Управление организационной культурой
- Тотальный маркетинг и организационная культура
- Основные типы организационной культуры
- Создание и развитие организационной культуры, ориентированной на активные продажи
- Метод проведения совещаний Meeting Rhithm
Практикумы:
- Самооценка типа организационной культуры
- Отработка метода проведения совещаний Meeting Rhithm
Изменение системы вознаграждения
- Современные методы мотивации персонала отдела продаж
- Четыре основные части вознаграждения
- Как использовать систему KPI
- Совершенствование системы вознаграждения
Практикум «Аудит системы вознаграждения участников тренинга»
Анучин Андрей Августович
Преподаватель, бизнес-тренер, сертифицированный коуч, кандидат экономических наук
Профессиональный опыт
Руководитель отдела продаж, коммерческий директор, советник генерального директора
-
2002–2006 — ИКГ «РОЭЛ Консалтинг», консультант по управлению
-
2001 — н. в. — Консалтинговая, коучинговая и преподавательская практика
Профессиональные компетенции
-
Стратегическое развитие
-
Менеджмент и стратегическое управление
-
Управление продажами
-
Результативные продажи и переговоры
-
Прогнозирование и планирование продаж
-
Самоменеджмент, управление стрессом
Клиенты
ОАО РЖД, ЗАО «Сбербанк Технологии», ОАО «Сбербанк России», ПАО «Газпром нефть», НПФ «Благосостояние», BI Group (Астана), «Сибур холдинг», Нижегородский НПЗ, Издательство Эксмо-АСТ, АО «Ижевский мотозавод «Аксион-холдинг», «Вкусвилл», «Добрынинский и партнеры», сеть универмагов БиМ, туроператор «Пантеон», завод «Веста» (г.Киров), «Заволжский пигмент», ТнВ «Сыр стародубский» (г.Стародуб), Hyundai Motor Company, Vital Ryse, Luxoft, ВТБ, ПАО «Ростелеком» и другие
Преподавательская деятельность
Проводит тренинги и семинары с 2001 года
-
2013–2018 — Корпоративный университет РЖД, бизнес-тренер
-
2008 — н. в. — Московская бизнес школа, преподаватель, тьютор
-
2003–2014 — Воронежский государственный университет, доцент, преподаватель Бизнес-школы ВГУ (курсы «Основы маркетинга», «Бизнес-презентация», «Управление изменениями», «Управление продажами» и другие)
Выступления и публикации
-
Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
-
Опубликовал более 30 научных работ, зарегистрированных в РИНЦ
-
Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
-
«Классика и модерн в обучении», авторский номер журнала «Корпоративные университеты», № 72
-
Публикации в журналах «Менеджмент сегодня», «Маркетинг Менеджмент», «Управление сбытом», «Управление продажами» и других
-
В качестве спикера выступал на Hotel Business Forum, форуме «Россия — страна возможностей», Российской неделе продаж, Евразийском бизнес-форуме, дискуссионном клубе E-xecutive и других бизнес-мероприятиях
Образование
-
2019 — Московский финансово-промышленный университет «Синергия», повышение квалификации по направлению «Государственные проекты в сфере развития МСП»
-
2019 — The International TRIZ association, повышение квалификации по направлению «ТРИЗ в бизнесе»
-
2018 — Harthill Consulting Ltd, сертифицированный дебрифер-консультант Harthill Leadership Development profile
-
2016 — Московский государственный психолого-педагогический университет, медиатор
-
2015 — Lumiknows, обучение по направлению «Думай как создатель. Курс по дизайн-мышлению»
-
2011, 2018 — Международный эриксоновский университет коучинга, сертифицированный коуч
-
2009 — Adizes Institute (США), сертифицрованный преподаватель Change management
-
2008 — Université Paris-Est Marne-la-Vallée, Франция (стажировка)
-
2002 — Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция (стажировка)
-
2002 — Президентская программа подготовки управленческих кадров, менеджмент
-
1995–1997 — Высшая школа практической психологии, практическая психология
-
1987–1992 — Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик
