Курс, семинар, тренинг Директор по продажам

Даты обучения

Продолжительность:
5 дней (40 часов)

Стоимость обучения:

55 900 р.
Записаться на курс Добавить в избранное

Продолжительность обучения 40 академических часов.

Формат обучения: очные аудиторные занятия (семинар).

В настоящее время руководителям подразделений продаж не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде.

Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.

Внимание! Вы можете получить Удостоверение о повышении квалификации по теме «Управление продажами в организации», пройдя дополнительное обучение в дистанционном формате.

В результате обучения вы:

  • разработаете конкретные направления изменений для своей компании
  • научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
  • переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
  • получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения

Программа курса

День 1 Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

  • Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
  • Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
  • Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
  • Прогнозирование продаж методом «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
  • Анализ ключевых проблем в продажах компании, используя возможности отдела маркетинга
  • Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
  • Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
  • Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
  • Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
  • Методы ухода от ценовой конкуренции
  • Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
  • Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикум:

  • Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
  • Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
  • Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»
День 2 Типичные ошибки в управлении продажами
  • Ориентация на валовые показатели сбыта как основная ошибка в управлении продажами
  • Если у вас нет клиентской базы, то вы не управляете своим бизнесом, им управляют ваши клиенты. Как это изменить?

Практикум: Аудит основных KPI для определения эффективности управления продажами

Клиентская база и основные заблуждения о ней
  • «КБ» это компьютерная программа или список клиентов?
  • Из чего состоит клиентская база(customer base).
  • Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer life cycle)
  • Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность
  • Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе

Практикум: Создание общего понятийного аппарата «Что такое клиентская база?» и определение наличия в компании клиентской базы

Возможности клиентской базы для бизнеса компании
  • Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики. Клиентская база как значимый актив и как главный инструмент работы (и защиты) с «TBE» (total business experience) накопленный бизнес опыт компании
  • «КБ» и маркетинговая стратегия CRM
  • Возможности «КБ» в двух областях оперирования бизнесом компании: «маркетинг» и «управление»
  • «КБ» и основные компоненты менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
  • Управление комплексом маркетинга посредством «КБ»
Аудит клиентской базы компании
  • 10 основных этапов проведения процесса аудита «КБ»

Практикум: Аудит состояния клиентской базы компании по критериям «Развитие-возможности»

Технология создания клиентской базы
  • Инструменты для создания «КБ»: модель «Управления будущим» и «Карточка клиента»
  • Анализ бизнес-целей и задач стоящих перед компанией и ее клиентами
  • Анализ целевой аудитории покупателей продукции или услуг компании
  • Создание профиля для различных категорий клиентов (с учетом целей и задач компании)
Формирование базы данных о клиенте
  • Создание специальной информационной формы «карточка клиента» (КК). Типичные ошибки при создании «КК»
  • Структура инфоблоков «КК». CRMкак составляющая «КК». Управление «КБ» на принципах CRM
  • Виды «КК»: бумажный и электронный. Преодоление проблем с ведением «КК»
  • Формирование «клиентских блоков» в соответствии с профилями клиентов«. Объединение «клиентских блоков» в структуру «КБ»
Технология управления клиентской базой «TBEM» (total business experience management)
  • Инструменты анализа и управления «КБ»: коэффициент удержания; коэффициент ротации; коэффициент пожизненной доходности
  • Модель «Три зоны денег» или алгоритм привлечения клиентов в «КБ»
  • Анализ положения клиентов в «КБ». Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ»
  • Модель «Риск отказа от сотрудничества при первом заказе»
  • Сегментирование «КБ»
  • Реализация посредством «КБ» основных функций менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
  • Программное обеспечение как инструмент автоматизации работы с «КБ»
День 3 Организационная структура продаж
  • Этапы развития отдела продаж
  • Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
  • Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
  • Методы расчета численности персонала отдела продаж
  • Функциональные обязанности персонала отдела продаж
  • Взаимодействие отдела продаж с другими отделами

Практикум:

  • Упражнение: «Расчет необходимого количества менеджеров в отделе продаж»
  • Кейс «Организация системы продаж»
Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью
  • Цикл формирования продаж в компании
  • Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
  • Оценка и устранение «узких мест»
  • Воронка продаж, управление «воронкой продаж»
  • Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
  • Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
  • Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
  • Стандарты в продажах: «за» и «против»
  • Основные способы контроля за соблюдением стандартов

Практикум:

  • Кейс «Разработка процесса продажи»
  • Кейс: «Анализ деятельности менеджеров по продажам»
День 4 Прогнозирование и планирование продаж
  • Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
  • Организация процедуры планирования в компании
  • Методы оценки емкости рынка
  • Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
  • Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
  • Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.)
  • Сценарное планирование
  • Формирование плана продаж

Практикум:

  • Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
  • Деловая игра «Прогнозирование продаж»
Управление продажами на рынке В2В
  • Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
  • Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом
  • Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
  • Эффективная аргументация и презентация своего предложения
  • Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
  • Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
  • Конкуренты: Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов

Практикум:

  • Кейс «Управление сложными продажами»
День 5 Управленческая компетентность руководителя отдела продаж
  • Функции и роли руководителя отдела продаж
  • Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить

Практикум — деловая игра. Решение кейса

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж
  • Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
  • Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
  • Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы

Практикумы:

  • Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
  • Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»
Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж
  • Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
  • Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
  • Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания

Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально)

Преподаватели

Кочетков Станислав Евгеньевич

Эксперт-практик, тренер-консультант в области маркетинга и продаж с 24-летним опытом в бизнесе. Сертифицированный тренер IME Fin. Автор и ведущий уникальных тренингово-консалтинговых программ по темам КАМ (управление ключевыми клиентами), CBM-Customer Base Management (управление клиентской базой), SALES (маркетинговые продажи с учетом специфики рынков сбыта для IT, банков, FMCG, промышленности, услуг), МИУ (маркетинговые инструменты управления), DMUM (управление взаимоотношениями с лицами, принимающими решения), SDM (создание — развитие — управление системой дистрибуции)

Профессиональный опыт

  • Директор по корпоративному развитию (производитель продуктов питания)
    • Разработка и проведение корпоративной программы обучения и мотивации для сотрудников коммерческого отдела компании
    • Разработка стандартов мерчендайзинга и POS-материалов
  • Директор по продажам (алкогольная компания)
    • Создание и развитие регионального отдела продаж
    • Формирование сбытовой, ценовой, ассортиментной политик
    • Ротация и обучение персонала
    • Управление продажами
  • Директор по региональному развитию (алкогольный холдинг)
    • Создание и развитие сети региональных дочерних обществ
    • Мониторинг рынков сбыта продукции
    • Разработка стратегии открытия региональных дочерних организаций
    • Формирование индивидуальной региональной политики продаж
    • Управление продажами
  • Начальник отдела оптовых и розничных продаж (ювелирный завод)
    • Возврат просроченной дебиторской задолженности по клиентам
    • Создание новой сбытовой структуры
    • Построение концепции и политики продаж
    • Контроль продаж
    • Создание системы личной мотивации сотрудников

Профессиональные компетенции

  • Аудит и оптимизация различных систем продаж в соответствии со спецификой бизнеса компании
  • Аудит, формирование, оптимизация клиентской базы и управление ею
  • Внедрение, оптимизация и обучение персонала работе с CRM-системами
  • Создание и внедрение в компании технологии КАМ, управление ключевыми клиентами
  • Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами КА
  • Создание и управление в компании технологией DMU, работа с лицами, принимающими решения
  • Управление системами знаний в компании TBEM
  • Создание и управление удаленными региональными подразделениями

Клиенты

132 компании из 24 рынков сбыта, среди которых ГК «Русьимпорт»; ГК КИН; агрофирма «Белая Дача»; NUTRICIA; ГК ТАВР; ПОЛАРИС; КАТРЕН; BAYER SHERING FARMA; Евромедпрестиж; Telos Beauty; AGAconsulting; Хендэ КомТрансРус; ЮГСНАБ; БИЗОН; ZIC; СА «ДИАНА»; ГК «Крокус-Трейд»; CEDIMA GmbH; OKI Europe Limited; SIEMENS Mobile; УЦ «Сетевая Академия ЛАНИТ»; Single Source Supplies «S3»; Hewlett Packard; Мувиком; Dr.Web; ГК «ИНРОСТ»; РОСНО; ИД «Коммерсант»; STAR MEDIA Group; Сбербанк РФ; ГАЗПРОМБАНК; Western Union; ГК «ИСТЛАЙН»; AsstrA Associated Traffic AG; АКГ «РБС»; Moscow Business School; МТИ; S7 Tour; UCS (United Card System); ОВА; РАМФУД; Ле-Гранд; Aplana software services; Ростелеком, МДМ-Комплект; BROEN; СМ ТРЭЙД и многие др.

Преподавательская деятельность

Опыт проведения тренингов и консалтинга — 14 лет

Публикации и достижения

  • Автор публикаций в известных периодических изданиях: «Секрет фирмы», «БОСС», «Элитный персонал», «Модный magazine», «Business Education Review», «Я № 1 бизнесе»
  • Московская ассоциация предпринимателей, ответственный секретарь комитета по консалтингу

Образование

  • 2006–2007 — MDS group, International Management Education, Finland. Программа European Diploma in Marketing, Dip. EMC
  • 2004 — Программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров «Coaching», Б. Мастеров (КГ «СЭТ»)
  • 2003 — Программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров «Профессия бизнес-тренер», Б. Мастеров и Н. Тумашкова (КГ «СЭТ»)
  • 2002 — Программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров «Тренинг тренеров», Л. Кроль (ИГИСП)
  • 1990–1995 — Институт тонкой химической технологии им. М. В. Ломоносова, инженер-химик

Стерхова Светлана Александровна

Кандидат экономических наук, доцент, консультант по маркетингу, бизнес-тренер

Профессиональный опыт

20 лет в различных отраслях: промышленность и FMCG-рынок. Из них 9 лет на позиции топ-менеджера крупных компаний

  • ООО «АгросЭко», директор по маркетингу и развитию
  • ГК «Русьимпорт», директор по маркетингу
  • Консалтинговое агентство «Innov Маркетинг», директор, эксперт по оценке инновационных проектов

Профессиональные компетенции

  • Стратегический маркетинг
  • Операционный маркетинг
  • Управление продажами
  • Организация разработки и запуска нового продукта на рынок
  • Реклама и продвижение: управление и оценка эффективности

Клиенты

ОАО «Норд-вест», ГК «Роснанотехнологии», ОАО «Новомет», ОАО «Интермедсервис», ГК «Автодилер», Аэрофлот, Ре100, Johnson & Johnson company, ОАО «Объединенные кондитеры», Лаборатория Касперского, ОАО «Салаватнефтеоргсинтез», ООО «ЮИТ — Элмек» (Финляндия), ОАО «ТАТлес», ОАО «Ленинградский северный завод», Хризотиловая ассоциация, ОАО «Татпроф», ОАО «Купол», компания «Моторола», компания ASCENT (Швейцария), ОАО «ВымпелКом», АНО «Центр содействия внешнеэкономической деятельности», ООО NormanВС, ООО «Пешта», ООО «Наука», ОАО «Волгателеком», ОАО «Ростелеком», ООО «Сиера», СМ «Фарма» и другие

Преподавательская деятельность

  • Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, доцент факультета инновационно-технологического бизнеса
  • МВА, факультет «Инновационный менеджмент»
  • Школа менеджеров «Арсенал», стратегический маркетинг
  • МИРБИС, маркетинг MBA

Выступления, публикации и достижения

  • Автор более 30 публикаций в журналах «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами», «Компас промышленной реструктуризации», «Инновации», The AngelInvestor, «Российское предпринимательство»
  • Докладчик в международных специализированных конференциях по приглашению Российской ассоциации маркетинга и издательского дома Гребенникова: «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами»
  • Победитель конкурса «Лучший маркетинговый проект года» Российской ассоциации маркетинга
  • Автор учебно-методических комплексов в АНХ при Правительстве РФ по курсам «Маркетинговые аспекты анализа инновационных проектов», «Вывод и продвижение нового товара на рынок»
  • Автор книги «Инновационный продукт: инструменты маркетинга», издательство «Дело», 2009 год
  • Автор книги «Разработка комплексной программы вывода нового продукта на рынок», LAP LambertAP, Germany, 2011 год

Образование

  • 2011 — Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, защита диссертации по теме «Разработка комплексной программы вывода инновационного продукта»
  • 2008 — Международная академия управления и технологий (Internationale Akademie fur Management und Technologie e.V., Dusseldorf, Bundesrepublik Deutschland), стажировка в Германии и Нидерландах по тематике «Система управления инновационной деятельностью в Германии и Нидерландах. Технопарки как инструмент поддержки инновационной деятельности»
  • 2007 — Статус The Сertificated Тrainer University of Pennsylvania PennState
  • 2000–2001 — Школа практического маркетинга, Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, маркетинг
  • 2003–2004 — Всероссийская академия внешней торговли, экономист-международник
  • 1985–1990 — Государственный технический университет, программист

Анучин Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью

Профессиональный опыт и компетенции

  • Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
  • Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т. ч. крупных промышленных предприятий

Клиенты

Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г. Тула), ТД «Маршал», Мебель Черноземья, компания «Старатели», Медикус-Центр (г. Алматы), Добрая рать (г. Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина (г. Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.

Преподавательская деятельность

  • Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ

Выступления и публикации

  • Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
  • Опубликовал 18 научных работ
  • Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
  • Участник профессиональных конференций

Образование

  • Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
  • Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
  • Президентская программа подготовки управленческих кадров, менеджмент
  • Высшая школа практической психологии, практическая психология
  • Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик

Клочко Мария Викторовна

Эксперт-практик в области клиентского сервиса, продаж, управления персоналом

Профессиональные компетенции

  • Успешный опыт постановки системы и формирования служб клиентского сервиса в компаниях в течение последних 10 лет
  • Успешный опыт внедрения сервисной корпоративной культуры и формирования сервисных ценностей
  • Создание и успешное внедрение систем управления кадровым резервом
  • Опыт создания и руководства HR-подразделением — более 6 лет
  • Создание корпоративного обучающего центра, разработка корпоративных тренингов, проведение и передача методики внутренним тренерам

Клиенты

Банк России, Газпромбанк, СК ALLIANZ, KPMG, Smart Action, BNT, МТС, АПАТИТ, Новолипецкий металлургический комбинат, СЛАВНЕФТЬ, Металл Профиль, Вертолеты России, CBS Interactive, Восток-Сервис, Fresenius, СТОРМОВЪ, Строй-Сити, Белая Дача, BAYER, GlaxoSmithКline, Hoffmann-La Roche, Sanofi-Aventis, АМД Лаборатории, CMD, Мособлфармация, МИЭЛЬ, NEWARENDA, Галерея, «Эстетика», Мебельная фабрика «Анонс»

Выступления и публикации

  • Автор многочисленных публикаций в изданиях «Справочник по управлению персоналом», «Кадровое дело», «Управление развитием персонала», «Фармперсонал», автор книги «Эффективные продажи для медицинских представителей»
  • Докладчик на HR-конференциях и конгрессах
  • Автор тренингов и развивающих программ для следующих отраслей бизнеса: телеком, логистика, медицина и фармацевтика, пищевое производство, консалтинг и рекрутмент, производство и дистрибуция сырья, оборудования, мебели

Образование

  • Высшая школа экономики
  • Государственная академия профессиональной переподготовки и повышения квалификации руководящих работников и сотрудников инвестиционной сферы (ГАСИС), социология и психология
  • Институт экономики и предпринимательства, менеджмент организации
  • Московская медицинская академия имени И. М. Сеченова

Даты и места проведения

Москва, Москва

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail