Курс, семинар, тренинг Директор по продажам

Даты обучения

Продолжительность:
5 дней (40 часов)

Стоимость обучения:

55 900 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

В настоящее время руководителям подразделений продаж не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход, можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде.

Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.

Внимание! Вы можете получить Удостоверение о повышении квалификации по теме «Управление продажами в организации», пройдя дополнительное обучение в дистанционном формате.

В результате обучения вы:

  • разработаете конкретные направления изменений для своей компании
  • научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
  • переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
  • получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения

Программа курса

День 1 Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

  • Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
  • Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
  • Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
  • Прогнозирование продаж методами «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
  • Анализ ключевых проблем в продажах компании с использованием возможностей отдела маркетинга
  • Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
  • Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
  • Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
  • Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
  • Методы ухода от ценовой конкуренции
  • Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
  • Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикум:

  • Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
  • Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
  • Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»
День 2 Клиентская база и основные заблуждения о ней
  • Если у вас нет клиентской базы, то вы не управляете своим бизнесом, им управляют ваши клиенты. Как это изменить?
  • «КБ» — это компьютерная программа или список клиентов?
  • CRM-система, программа бухучета и клиентская база: какова между ними связь?
  • Как определить, присутствует ли у вас в компании клиентская база?
  • Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе
  • Из чего состоит клиентская база, какова ее структура?
  • Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer lifecycle)
  • Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность

Практикумы:

  • Аудит и корректировка понимания участниками термина «клиентская база»
  • Определение наличия или отсутствия в компании клиентской базы
Возможности клиентской базы для бизнеса компании
  • Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики
  • Возможности «КБ» по управлению: клиентами, продажами, ДЗ, ассортиментом, лояльностью, рекламно-маркетинговыми активностями, закупками, логистикой, персоналом и т.п.
  • «КБ» чей инструмент? Какого / каких подразделений компании?
  • Структура взаимодействия основных подразделений компании с клиентской базой
  • Типичные ошибки в управлении продажами: ориентация на валовые показатели сбыта
  • Если у вас нет «КБ», то у вас нет и KPI для определения эффективности продаж
  • Как посредством «КБ» работать с TBEM технологией управления накопленным компанией бизнес-опытом

Практикумы:

  • Каковы возможности клиентской базы
  • Определение самого главного владельца КБ
  • Аудит основных KPI для определения эффективности управления продажами
Аудит клиентской базы компании
  • Как определить размер вашей «КБ», она большая или ее недостаточно?
  • Как определить, насколько эффективно работает ваша «КБ»
  • 14 основных этапов проведения процесса аудита «КБ»
  • Модель для определения состояния вашей клиентской базы

Практикум «Аудит текущего состояния вашей клиентской базы»

Технология создания клиентской базы
  • Сегментирование «КБ»
  • Алгоритм и правила взаимодействия «КБ» и стратегии CRM
  • Инструменты для создания «КБ»: модели «Управление будущим» и «Карточка клиента»
  • Создание профиля для различных категорий клиентов
  • Создание специальной информационной формы «карточка клиента» (КК). Типичные ошибки при создании «КК»
  • Структура «КК». CRM как составляющая «КК». Преодоление проблем с ведением «КК»

Практикумы:

  • Создание профиля клиента
  • Главные информационные компоненты карточки клиента
Технология управления клиентской базой
  • Управление «КБ» на принципах CRM
  • Инструменты анализа и управления «КБ»: коэффициент удержания, коэффициент ротации, коэффициент пожизненной доходности, этап «CLF», степень лояльности и т.п.
  • Алгоритм привлечения клиентов в «КБ»
  • Анализ положения клиентов в «КБ». Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ»
День 3 Стили менеджмента и прогнозирование
  • Почему одни любят прогнозировать, а другие ненавидят это?
  • Основные стили менеджмента по отношению к прогнозированию

Практикум-тестирование «Роли и стили менеджмента»

Прогнозирование и методы работы с будущим
  • Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
  • Прогнозирование на разных этапах развития рынка (рост, насыщение)
  • Методы работы с будущим: форсайт, сценарное планирование
  • Методы оценки емкости рынка
  • Субъективные / экспертные и объективные / математические методы прогнозирования продаж
  • Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж

Практикумы:

  • Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
  • Деловая игра «Прогнозирование продаж»
  • Отработка навыков сценарного прогнозирования
Построение системы планирования
  • Чем отличается план от прогноза
  • План-результат и план действия
  • Сценарий и «дорожная карта»
  • Кто в компании должен отвечать за прогнозирование и планирование?
  • Организация процедуры планирования в компании
  • Бизнес-процесс «прогнозирование и планирование»: принципы построения

Практикумы:

  • Построение «дорожной карты»
  • Анализ кейсов по организации системы планирования на предприятии
День 4 Рыночный успех: в чем причина?
  • От чего зависит рост компаний: уроки «компаний-газелей»
  • Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные
Организационные и процессные инновации
  • Организационная структур продаж: какой вариант выбрать?
  • Функциональная организация отдела продаж
  • Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж
  • Бизнес-процессы в продажах и их оптимизация

Практикумы:

  • Решение кейсов по функциональной организации отдела продаж
  • Решение кейса по процессным инновациям
Управление организационной культурой
  • Тотальный маркетинг и организационная культура
  • Основные типы организационной культуры
  • Создание и развитие организационной культуры, ориентированной на активные продажи
  • Метод проведения совещаний Meeting Rhithm

Практикумы:

  • Самооценка типа организационной культуры
  • Отработка метода проведения совещаний Meeting Rhithm
Изменение системы вознаграждения
  • Современные методы мотивации персонала отдела продаж
  • Четыре основные части вознаграждения
  • Как использовать систему KPI
  • Совершенствование системы вознаграждения

Практикум «Аудит системы вознаграждения участников тренинга»

День 5 Управленческая компетентность руководителя отдела продаж
  • Функции и роли руководителя отдела продаж
  • Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить

Практикум — деловая игра. Решение кейса

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж
  • Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
  • Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
  • Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы

Практикумы:

  • Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
  • Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»
Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж
  • Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
  • Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
  • Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания

Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально)

Преподаватели

Кочетков Станислав Евгеньевич

Эксперт-практик, тренер-консультант в области маркетинга и продаж с 24-летним опытом в бизнесе. Сертифицированный тренер IME Fin. Автор и ведущий уникальных тренингово-консалтинговых программ по темам КАМ (управление ключевыми клиентами), CBM-Customer Base Management (управление клиентской базой), SALES (маркетинговые продажи с учетом специфики рынков сбыта для IT, банков, FMCG, промышленности, услуг), МИУ (маркетинговые инструменты управления), DMUM (управление взаимоотношениями с лицами, принимающими решения), SDM (создание — развитие — управление системой дистрибуции)

Профессиональный опыт

  • Директор по корпоративному развитию (производитель продуктов питания)
    • Разработка и проведение корпоративной программы обучения и мотивации для сотрудников коммерческого отдела компании
    • Разработка стандартов мерчендайзинга и POS-материалов
  • Директор по продажам (алкогольная компания)
    • Создание и развитие регионального отдела продаж
    • Формирование сбытовой, ценовой, ассортиментной политик
    • Ротация и обучение персонала
    • Управление продажами
  • Директор по региональному развитию (алкогольный холдинг)
    • Создание и развитие сети региональных дочерних обществ
    • Мониторинг рынков сбыта продукции
    • Разработка стратегии открытия региональных дочерних организаций
    • Формирование индивидуальной региональной политики продаж
    • Управление продажами
  • Начальник отдела оптовых и розничных продаж (ювелирный завод)
    • Возврат просроченной дебиторской задолженности по клиентам
    • Создание новой сбытовой структуры
    • Построение концепции и политики продаж
    • Контроль продаж
    • Создание системы личной мотивации сотрудников

Профессиональные компетенции

  • Аудит и оптимизация различных систем продаж в соответствии со спецификой бизнеса компании
  • Аудит, формирование, оптимизация клиентской базы и управление ею
  • Внедрение, оптимизация и обучение персонала работе с CRM-системами
  • Создание и внедрение в компании технологии КАМ, управление ключевыми клиентами
  • Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами КА
  • Создание и управление в компании технологией DMU, работа с лицами, принимающими решения
  • Управление системами знаний в компании TBEM
  • Создание и управление удаленными региональными подразделениями

Клиенты

132 компании из 24 рынков сбыта, среди которых ГК «Русьимпорт»; ГК КИН; агрофирма «Белая Дача»; NUTRICIA; ГК ТАВР; ПОЛАРИС; КАТРЕН; BAYER SHERING FARMA; Евромедпрестиж; Telos Beauty; AGAconsulting; Хендэ КомТрансРус; ЮГСНАБ; БИЗОН; ZIC; СА «ДИАНА»; ГК «Крокус-Трейд»; CEDIMA GmbH; OKI Europe Limited; SIEMENS Mobile; УЦ «Сетевая Академия ЛАНИТ»; Single Source Supplies «S3»; Hewlett Packard; Мувиком; Dr.Web; ГК «ИНРОСТ»; РОСНО; ИД «Коммерсант»; STAR MEDIA Group; Сбербанк РФ; ГАЗПРОМБАНК; Western Union; ГК «ИСТЛАЙН»; AsstrA Associated Traffic AG; АКГ «РБС»; Moscow Business School; МТИ; S7 Tour; UCS (United Card System); ОВА; РАМФУД; Ле-Гранд; Aplana software services; Ростелеком, МДМ-Комплект; BROEN; СМ ТРЭЙД и многие др.

Преподавательская деятельность

Опыт проведения тренингов и консалтинга — 14 лет

Публикации и достижения

  • Автор публикаций в известных периодических изданиях: «Секрет фирмы», «БОСС», «Элитный персонал», «Модный magazine», «Business Education Review», «Я № 1 бизнесе»
  • Московская ассоциация предпринимателей, ответственный секретарь комитета по консалтингу

Образование

  • 2006–2007 — MDS group, International Management Education, Finland. Программа European Diploma in Marketing, Dip. EMC
  • 2004 — Программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров «Coaching», Б. Мастеров (КГ «СЭТ»)
  • 2003 — Программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров «Профессия бизнес-тренер», Б. Мастеров и Н. Тумашкова (КГ «СЭТ»)
  • 2002 — Программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров «Тренинг тренеров», Л. Кроль (ИГИСП)
  • 1990–1995 — Институт тонкой химической технологии им. М. В. Ломоносова, инженер-химик

Стерхова Светлана Александровна

Кандидат экономических наук, доцент, консультант по маркетингу, бизнес-тренер

Профессиональный опыт

20 лет в различных отраслях: промышленность и FMCG-рынок. Из них 9 лет на позиции топ-менеджера крупных компаний

  • ООО «АгросЭко», директор по маркетингу и развитию
  • ГК «Русьимпорт», директор по маркетингу
  • Консалтинговое агентство «Innov Маркетинг», директор, эксперт по оценке инновационных проектов

Профессиональные компетенции

  • Стратегический маркетинг
  • Операционный маркетинг
  • Управление продажами
  • Организация разработки и запуска нового продукта на рынок
  • Реклама и продвижение: управление и оценка эффективности

Клиенты

ОАО «Норд-вест», ГК «Роснанотехнологии», ОАО «Новомет», ОАО «Интермедсервис», ГК «Автодилер», Аэрофлот, Ре100, Johnson & Johnson company, ОАО «Объединенные кондитеры», Лаборатория Касперского, ОАО «Салаватнефтеоргсинтез», ООО «ЮИТ — Элмек» (Финляндия), ОАО «ТАТлес», ОАО «Ленинградский северный завод», Хризотиловая ассоциация, ОАО «Татпроф», ОАО «Купол», компания «Моторола», компания ASCENT (Швейцария), ОАО «ВымпелКом», АНО «Центр содействия внешнеэкономической деятельности», ООО NormanВС, ООО «Пешта», ООО «Наука», ОАО «Волгателеком», ОАО «Ростелеком», ООО «Сиера», СМ «Фарма» и другие

Преподавательская деятельность

  • Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, доцент факультета инновационно-технологического бизнеса
  • МВА, факультет «Инновационный менеджмент»
  • Школа менеджеров «Арсенал», стратегический маркетинг
  • МИРБИС, маркетинг MBA

Выступления, публикации и достижения

  • Автор более 30 публикаций в журналах «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами», «Компас промышленной реструктуризации», «Инновации», The AngelInvestor, «Российское предпринимательство»
  • Докладчик в международных специализированных конференциях по приглашению Российской ассоциации маркетинга и издательского дома Гребенникова: «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами»
  • Победитель конкурса «Лучший маркетинговый проект года» Российской ассоциации маркетинга
  • Автор учебно-методических комплексов в АНХ при Правительстве РФ по курсам «Маркетинговые аспекты анализа инновационных проектов», «Вывод и продвижение нового товара на рынок»
  • Автор книги «Инновационный продукт: инструменты маркетинга», издательство «Дело», 2009 год
  • Автор книги «Разработка комплексной программы вывода нового продукта на рынок», LAP LambertAP, Germany, 2011 год

Образование

  • 2011 — Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, защита диссертации по теме «Разработка комплексной программы вывода инновационного продукта»
  • 2008 — Международная академия управления и технологий (Internationale Akademie fur Management und Technologie e.V., Dusseldorf, Bundesrepublik Deutschland), стажировка в Германии и Нидерландах по тематике «Система управления инновационной деятельностью в Германии и Нидерландах. Технопарки как инструмент поддержки инновационной деятельности»
  • 2007 — Статус The Сertificated Тrainer University of Pennsylvania PennState
  • 2000–2001 — Школа практического маркетинга, Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, маркетинг
  • 2003–2004 — Всероссийская академия внешней торговли, экономист-международник
  • 1985–1990 — Государственный технический университет, программист

Анучин Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью

Профессиональный опыт и компетенции

  • Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
  • Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т. ч. крупных промышленных предприятий

Клиенты

Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г. Тула), ТД «Маршал», Мебель Черноземья, компания «Старатели», Медикус-Центр (г. Алматы), Добрая рать (г. Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина (г. Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.

Преподавательская деятельность

  • Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ

Выступления и публикации

  • Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
  • Опубликовал 18 научных работ
  • Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
  • Участник профессиональных конференций

Образование

  • Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
  • Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
  • Президентская программа подготовки управленческих кадров, менеджмент
  • Высшая школа практической психологии, практическая психология
  • Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик

Клочко Мария Викторовна

Эксперт-практик в области клиентского сервиса, продаж, управления персоналом

Профессиональные компетенции

  • Успешный опыт постановки системы и формирования служб клиентского сервиса в компаниях в течение последних 10 лет
  • Успешный опыт внедрения сервисной корпоративной культуры и формирования сервисных ценностей
  • Создание и успешное внедрение систем управления кадровым резервом
  • Опыт создания и руководства HR-подразделением — более 6 лет
  • Создание корпоративного обучающего центра, разработка корпоративных тренингов, проведение и передача методики внутренним тренерам

Клиенты

Банк России, Газпромбанк, СК ALLIANZ, KPMG, Smart Action, BNT, МТС, АПАТИТ, Новолипецкий металлургический комбинат, СЛАВНЕФТЬ, Металл Профиль, Вертолеты России, CBS Interactive, Восток-Сервис, Fresenius, СТОРМОВЪ, Строй-Сити, Белая Дача, BAYER, GlaxoSmithКline, Hoffmann-La Roche, Sanofi-Aventis, АМД Лаборатории, CMD, Мособлфармация, МИЭЛЬ, NEWARENDA, Галерея, «Эстетика», Мебельная фабрика «Анонс»

Выступления и публикации

  • Автор многочисленных публикаций в изданиях «Справочник по управлению персоналом», «Кадровое дело», «Управление развитием персонала», «Фармперсонал», автор книги «Эффективные продажи для медицинских представителей»
  • Докладчик на HR-конференциях и конгрессах
  • Автор тренингов и развивающих программ для следующих отраслей бизнеса: телеком, логистика, медицина и фармацевтика, пищевое производство, консалтинг и рекрутмент, производство и дистрибуция сырья, оборудования, мебели

Образование

  • Высшая школа экономики
  • Государственная академия профессиональной переподготовки и повышения квалификации руководящих работников и сотрудников инвестиционной сферы (ГАСИС), социология и психология
  • Институт экономики и предпринимательства, менеджмент организации
  • Московская медицинская академия имени И. М. Сеченова

Ищенко Александр Борисович

Эксперт-практик в области управления B2B продажами, построения эффективных отделов продаж, разработки мотивации, KPI и программ адаптации новых сотрудников. Бизнес-тренер, консультант

Профессиональный опыт

Более 10 лет опыта в сфере В2В продаж

  • 2015 — н. в. — ООО «Прамо», директор по продажам
  • 2013–2015 — MERLION, директор филиала
  • 2012–2013 — Пенсионный фонд «КИТ Финанс», территориальный директор
  • 2009–2012 — ООО «4гео», директор филиала
  • 2007–2009 — ООО «Синтез Н», директор по продажам

Профессиональные компетенции

  • Аудит системы B2B продаж на предприятии
  • Построение системы управления B2B продажами
  • Разработка программ адаптации в отделе продаж
  • Анализ клиентской базы и работы по территориям
  • Разработка систем мотивации, регламентов, KPI
  • Постановка организационных мероприятий в отделе продаж
  • Развитие навыков продаж
  • Постановка навыков переговоров
  • Разработка стандартов работы в отделе продаж
  • Развитие управленческих компетенций
  • Executive coaching

Клиенты

МРСК Сибири, ТНК BP, Газпром, РН-Ванкор (Роснефть), ТГК-13, Банк Енисей, Енисейский объединенный банк, банк Кедр, Каравай, Командор, Федеральное казначейство, Видео2000 и другие

Достижения

  • Построил множество отделов продаж с нуля в сфере B2B
  • Разработал и внедрил регламенты, повышающие операционную эффективность продаж компаний
  • Многократно увеличил продажи на стагнирующих рынках
  • Успешно внедрил CRM-системы и системы по работе с дебиторской задолженностью
  • Увеличил активную клиентскую базу, развил новые территории
  • Сформировал партнерские базы с нуля в разных сферах деятельности на уровне первых лиц
  • Успешно запустил Start-Up проект

Образование

  • 2016 — Technology of Participation, основные методы фасилитации
  • 2016 — Technology of Participation, технологии проведения стратегических сессий по методологии ToP
  • 2016 — Erickson Coaching International, коучинг
  • 2012 — Training Manager Education & Development, эффективное управление региональной сетью
  • 2010 — InWEnt, европейская стажировка, менеджмент и управление проектами
  • 2007 — Борис Жалило, прорыв в продажах, тренинг для директоров по продажам
  • 2007 — Business and Business, искусство продаж
  • 2006–2007 — Федеральная программа подготовки и переподготовки высших управленческих кадров в Сибирском федеральном университете, менеджмент организации
  • 2006 — Партнер Бизнес Консалтинг, психология управления
  • 1998–2004 — Сибирский федеральный университет, организация и технология защиты информации

Даты и места проведения

Москва, Москва

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail