Цель тренинга:
- Дать участникам специальную модель продаж в рознице и отработать навыки ее применения
- Развить гибкость в коммуникации с Покупателем
- Научить продавцов создавать хорошее впечатление и формировать лояльность Покупателя к торговой точке и компании в целом
- Научить владеть своим эмоциональным состоянием
Целевая аудитория: Старшие продавцы, продавцы-консультанты, кассиры
Программа курса:
1. Принцип «ориентация на Покупателя».
- Атмосфера торговой точки и качество обслуживания как основные факторы, влияющие на покупательское решение
- Виды покупок: закрытая, открытая, импульсивная. Стратегии поведения продавца
- Эмоциональный настрой продавца: позитивное мышление, положительные эмоции, улыбка, открытость
- «Треугольник успеха» продавца: вера в себя, вера в продукт, вера в компанию
- Категории Клиентов. Модель 6П
- Как перевести Посетителя в Покупателя и сделать его Приверженцем магазина
2. Установление контакта с Покупателем.
- Как и когда начать разговор
- Приветствие: единый стандарт компании
- Как определить тип Покупателя и выбрать соответствующее поведение
- Как создать атмосферу доверия и доброжелательности: эффективное использование голоса, интонации лексики. Язык тела, мимики и жестов
- Особенности обслуживания покупательской пары
3. Эффективное выявление потребности Покупателя.
- Как определить потребность Покупателя
- Как вовлечь Покупателя в разговор
- Техники вопросов и навыки эффективного слушания
- Структура выявления потребности. «Воронка» принятия решения
- Как одновременно обслуживать нескольких Покупателей
4. Демонстрация товара - умение продать «выгоды».
- Приемы выбора продукта, времени и способа его представления
- Основные принципы выгодной презентации товара
- Эффективная аргументация словами Покупателя
- Как продавать сопутствующие товары. Расширение предложения
5. Работа с сомнениями и возражениями покупателя.
- Основные источники возражений. 10 типичных возражений в Вашем магазине
- Как предотвратить возражение еще до его появления
- Как работать с возражениями. «Айкидо возражений»
- Методы разговора о конкурентах с Покупателем
- Алгоритмы работы с «Трудными Покупателями». Техники «подключения»
- Как предотвратить и разрешить конфликт за прилавком
6. Завершение продажи.
- Сигналы готовности к покупке
- Способы стимулирования Покупателя к принятию решения
- Способы содействия и завершения продажи
- Закон «последних 3 минут». Формирование лояльности Покупателя
7. Управление стрессом.
- Приемы преодоления усталости
- Быстрое восстановление работоспособности
- Поддержание рабочего настроя
8. Основы мерчандайзинга. Теория и практика «немой продажи».
- Основные принципы и правила мерчандайзинга
- Основные типы клиентов и точек продажи
- Как оптимально разместить товары, ценники, рекламную информацию
Миронов Михаил
Должность: Бизнес-тренер, практик по направлению продажи, переговоры и деловые коммуникации
Профессиональный опыт:
- Профессиональный бизнес-тренер, практик. Провел более 100 открытых и корпоративных тренингов.
- Выполнил более 30 консалтинговых проектов
- В настоящее время является экспертом-практиком в области методов активного обучения взрослых, автором и ведущим широкого спектра тренингов по продажам, а также создателем 2-х функционирующих и успешных бизнесов
Проводимые программы тренингов:
- Деловые коммуникации
- Навыки презентации и публичных выступлений
- Перехват клиента
- Тренинг продаж на 100%
- Тренинг сложных продаж
- Переговоры в конкурентной среде
- Сложные переговоры
- Продажа проектов и сложных решений
- Манипулирование в продажах и переговорах
- Профессиональная продажа услуг
- Переговоры о цене и возврате дебиторской задолженности
- Стратегические продажи на конкурентных рынках
- Эффективное управление командой
- Технология подготовки внутренних тренеров
- Технология контроля качества внутреннего обучения в компании.
Клиенты:
«Кухни Строй», «Сходня-Мебель», Банк Пушкино, РОСНО, Национальная страховая группа, ЗАО «НИССА», ОАО «Рудгормаш», ОАО «Воронежсельмаш», ООО «Альянс-Металл», ДП «Турбонасос», ЗАО «Промтекс», ООО «АСКОН», ОАО «Липецкхлебмакаронпром», ОАО «Липецкий хладокомбинат», АОрНП «Холод», ГК «Нижегородский масложировой комбинат», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», ОГУП «Липецкфармация», «Дельтастрой», «Агросоюз», «Югснаб-Холдинг», «Макскерамик», «Спортсооружения», ЗАО «Таргет», ООО «ИСТ-ВЕСТ», «Форма РЕНТ», ООО «Оки-доки», ООО «Планета менеджмент», FreeTek и многие другие.
Образование:
- Московский Педагогический Государственный Университет, кафедра педагогики высшей школы
- MМВА, долгосрочные курсы и циклы тренингов (психодрама, гештальт-подход в работе с организациями, нлп, использование арт-методов в групповой работе; менеджмент, маркетинг)
