Тренинг включает в себя классическую «гарвардскую» школу переговоров «win-win», а также рассматривает систему «переговоров без возражений» Джима Кемпа «сначала скажите «НЕТ», позволяющую не только избежать возражения и заключить сделку, но и получить максимально выгодные условия. Все участники тренинга отработают на практике предложенные методики, получат ответы на свои вопросы и обратную связь от тренера.
Аудитория: руководители и «продажники» всех уровней, которым приходится вести деловые переговоры и заключать сложные сделки.
Программа тренинга:
1. Классическая (гарвардская) технология переговоров.
- Подготовка к переговорам. Создание плана переговоров.
- Как установить контакт и создать доверительную атмосферу в процессе переговоров.
- Переговоры при личной встрече с партнером, клиентом.
- Специфика переговоров по телефону. Переговоры с несколькими партнерами.
- Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам.
- Стратегия сотрудничества: как применить ее на практике.
- Работа с возражениями. Сложные моменты в переговорах: что делать, если…
- Способы завершения сделки. Оценка эффективности переговоров.
2. Противодействия манипуляциям в переговорах.
- Виды манипуляций в переговорном процессе. Распознавание стратегии манипулятора.
- Способы отражений. Защита от манипуляций. Принятие корректных ответных мер.
- Работа с «жесткими» переговорщиками. Технология работы с агрессией в переговорах.
- Работа с угрозами и шантажом. Как пробить «каменную стену» и отразить «атаку».
3. Переговоры, которые начинаются с «нет».
- Сначала скажите «нет». Движущие силы и «горючее» переговоров; Эффект Коломбо.
- Контроль процесса, а не результата. Что это такое, зачем это нужно.
- Техники ведения переговоров. Забота; контрвопрос; связка; «3+»; «леска»; «качели».
- Описание, а не создание «боли» клиента. Работа с «болью».
- «Бюджет переговоров» и как им пользоваться;
- Повестка дня и план переговоров как мощное оружие;
- Подготовка к завершению переговоров.
Аркадий Мизернюк Олег Шведовский
