Целевая аудитория: ТОП-менеджеры, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, специалисты, менеджеры по продажам.
Вы узнаете:
- О техниках и методах проведения разных типов переговоров.
- Как формировать позитивный имидж себя и компании в среде контрагентов.
- Почему так важен сбор информации о партнёрах по переговорам.
- К чему располагает длительность личного контакта.
- О механизмах «защиты» от манипуляций и преодоления возражений.
- Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
Вы научитесь:
- Чётко определять цели, стратегии и результаты своего участия в переговорах.
- Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
- Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
- Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
- Навыкам самопрезентации и реализации имиджа организации.
- Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.
Результат:
применение методик, представленных на тренинге, позволит вам вовремя распознавать манипулирование, применять навыки защиты и противодействия в условиях жесткого ведения переговоров и оперативно влиять на ход переговоров.
Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
ПРОГРАММА
День первый
Начало. Представление участников. Правила проведения тренинга
1. Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры»
· Постановка целей переговоров
· Определение целей, средств, рисков, планируемого результата
· Правила и опасности жёстких переговоров
- Стратегии ведения жестких переговоров
- Источники власти (влияния) в переговорах
2. Подготовка к проведению переговоров
- Сбор и анализ необходимой информации о партнёре
- Подготовка к диалогу в неблагоприятных условиях
- Формирование психологического настроя на цель
- Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа
- Распределение ролей в групповых переговорах
- Эмоциональное расположение посетителя
- Особенности общения с разными типами собеседников
3. Ориентация в партнёре по переговорам
- Активное слушание и контролируемый диалог
- Типология собеседников
- Психология поведения людей в соответствии с распределением власти
- Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника
4. Техника ведения деловых переговоров
- Приемы перехвата и удержания инициативы
- Вербальное и невербальное воздействие
- Последовательность использования аргументов различной "силы"
- Тактика ведения переговоров: позиционный торг
- Приёмы и параметры позиционного торга
5. Манипуляции и способы им противостоять
· Типы и виды манипуляций
· Условия и последствия манипулятивных атак
· Методы обнаружения манипуляции
· Техники отражения манипулятивной атаки
· Пресечение попытки повторного манипулирования
- Методы жесткого воздействия на человека.
6. Презентация своих предложений
· Особенности самопредъявления и предъявления темы переговоров.
· Усиление своей позиции в процессе переговоров.
· Последовательность шагов презентации.
· Управление вниманием во время презентации
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
День второй
7. Методы убеждения
· Основные правила аргументации
· Предупреждение разочарований
· Обоснование выгод
8. Работа с проблемами
8.1. Устранение недовольства
· Основные отличия обсуждения от спора
· Стандарты компании при работе с конфликтными собеседниками
· Предупреждение разочарований
· Корректный отказ
8.2. Работа с возражениями
· Типы и причины возражений
· Обзор способов преодоления возражений
· Модели обработки возражений
· Противодействие психологическому "давлению".
· Методы самозащиты в жестких переговорах
Создание банка ответов на типичные возражения.
8.3. Переговоры о цене
· Приемы при переговорах о цене
· Правила переговоров о цене
9. Контроль времени переговоров
· Фактор времени при переговорах
· Затягивание переговоров.
· Ускорение переговоров.
· Временные манипуляции
10. Оптимальное завершение контакта
· Подведение итогов переговоров
· Фиксирование результата контакта
· Корректный выход из контакта
· Составление плана дальнейшего взаимодействия
· Подведение итогов встречи
· Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров по жесткому сценарию
Подведение итогов работы на тренинге
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Лаврик Елена Кирилловна
Тренер Бизнес-школы ITC Group. Психолог-консультант. MBA. Автор и ведущая тренинговых программ по более чем 20 темам. Более 11 лет опыт управленческой деятельности, более 16 лет опыт ведения тренингов. Опыт оценки персонала, разработки мотивационных схем, системы обучения, опыт личных продаж. Опыт управления (отделом продаж, отделом обучения и развития персонала, компанией). С 1998 г. практикующий бизнес тренер. Проводит тренинги в сборных и корпоративных группах с представителями различных профессий – управленцы среднего и высшего уровня, менеджеры по продажам, сотрудники сетевых компаний, агентств недвижимости, страховых компаний, работники системы образования, психологи, продавцы-консультанты и др. Проведение корпоративных тренингов по заказу: ГЕЙЗЕР, БалтКомплект, Банк Земельный, туроператор Пегас Туристик, Водоканал, Солдат Удачи, КАЛЕВАЛА (сеть магазинов обуви), Банк Сиаб, ИНВЕСТТОРГБАНК, УНИСТО Петросталь (жилищное строительство), Балтик - Мастер (промышленное оборудование), Инвестиционный торговый банк, АБРИС ПЛЮС (медицинские препараты и оборудование), «АКСИОМА» (медицинские приборы), БАЛТИК МАСТЕР (промышленное оборудование), «VAMIautomatica», ПетроБалт, «Рено - Центр СПб», ООО «Фирма Техноавиа» (г. Москва), ООО «Василек», ООО «ГАММА ПЛЮС», «Квартирный вопрос», ООО «Кванта», «Металлопродукция», ТД «Кировский завод», ООО «Грейп» (сеть винных бутиков), ООО «Браво - Премиум», ТД «Рубин», ООО «Веда - Система» и многие другие.
Темы: Управленческие навыки, Командообразование, Мотивация персонала, Управление продажами, Организация системы обучения, Продажи, Переговоры, Подбор и Аттестация персонала, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура, Деловой этикет, Публичные выступления, Презентации и др.
