Модуль 1. Принципы клиент - ориентированного подхода
-
Почему клиент главное лицо в компании
-
Особенности современных покупателей
-
Определение компетенций эффективного продавца
-
Что нужно сделать до встречи с клиентом
-
Особенности покупателя автомобиля
-
Типы авто покупателей и особенности работы с каждым типом
Модуль 2. К нам позвонил…Клиент!
-
Алгоритм приема поступившего звонка
-
Влияние речевых ошибок на ход разговора. Слова-паразиты, слова-раздражители, негативно мыслительные стереотипы и как с ними работать
-
Понятийный барьер и как его преодолеть
-
Паравербальные каналы передачи информации в процессе общения. Влияние данного канала на успех коммуникации при общении по телефону
-
Приемы, направленные на достижение расположения собеседника
-
Приглашение в салон. Как и когда лучше это сделать
Модуль 3. Первый контакт с клиентом. Как сделать его максимально эффективным?
-
Первый контакт с посетителем салона: когда, что и как говорить
-
Стандартное и уникальное вступление в контакт с клиентом автосалона
-
Наблюдение за клиентом и техники присоединения
-
Невербальное влияние на клиента
Модуль 4. Определение потребностей клиента
-
Как определить истинные потребности покупателя авто
-
Работа с потребностями клиента
-
Как сформировать потребность (в товаре или услуге) у клиента
Модуль 5. Презентация автомобиля
-
Приемы грамотной, запоминающейся, привлекающей внимание, убеждающей презентации
-
Как правильно озвучивать технические характеристики
-
Отстройка от конкурентов
-
Техники повышения субъективной ценности товара
-
Влияние невербальной составляющей на эффективность перезентации
-
Если клиент пришел не один
-
Предложение пробной поездки (тест-драйв): цель и задачи. Как повысить эффективность тест-драйва?
Модуль 6. Убеждение и переубеждение клиента
-
Прямой метод убеждения
-
Тонкие техники переубеждения (серия техник)
-
Как убедить клиента купить дороже, чем у конкурентов; купить более дорогой вариант.
Модуль 7. Работа с возражениями и сомнениями клиента
-
Явные и скрытые возражения, отказы и отговорки: способы работы
-
Алгоритм работы с возражениями
-
Как задавать вопросы, чтобы переубедить клиента
-
Работа с ценовым возражением
-
Цена автомобиля
-
Обоснование цены
-
Скидки и акции
-
Искусство переговоров о цене
Модуль 8. Завершение продажи
-
Если автомобиль с запрашиваемыми характеристиками отсутствует
-
Читаем покупательские сигналы о готовности (неготовности) к покупке
-
Как подвести клиента к покупке авто
-
Что делать, что бы клиент не "соскочил" в последний момент
-
Различные эффективные приемы завершения сделки
-
продажа дополнительного оборудования
Методы работы на тренинге: индивидуальные и групповые задания и упражнения, деловые игры, «мозговой штурм», анализ видео.
80% - практика / 20% - практичная теория
Лариса Рублева, Валерия Долгих
