Курс, семинар, тренинг Организация и управление отделом продаж

Цель тренинга:
систематизация и получение новых знаний об организации или оптимизации отдела продаж, увеличении роста объёмов продаж за счёт максимального использования внутренних ресурсов компании, отработка навыков планирования, целеполагания, выработки стратегии развития отдела продаж, анализа оптимальных для компании моделей продаж, формирования мотивационных схем для сотрудников.

Ведущая тренинга:

Елена Лаврик

Мария Полевская

Программа тренинга:

Организация отдела продаж

1. Целеполагание создания отдела продаж исходя из стратегий и миссий компании. Цели стратегические, тактические и оперативные. Алгоритмы постановки цели: SMART-анализ, метод Эйзенхауэра.

2. Разработка эффективной стратегии продаж. Определение стратегии продаж и ее соответствие конкурентным преимуществам, позиционирующим отличиям, способам продвижения, особенностям корпоративной культуры компании. Маркетинговое управление продажами. Маркетинговые исследования и сбор информации. Сбытовая политика компании. Позиционирование компании на рынке. Сегментация и выбор целевого рынка. Оценка емкости рынка: основные методы. Сегменты потребителей. Критерии оценки привлекательности сегмента. Конкурентная борьба за сегменты рынка. Стратегия продаж для конкретного сегмента рынка. Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта. Поиск и создание свободных рыночных ниш.

3. Организация отдела продаж. Этапы организации отдела продаж. Функции отдела продаж. Виды организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки. Выбор оптимальной для компании структуры. Определение численности персонала отдела. Прописание бизнес-процессов, создание штатного расписания и должностных инструкций. Организация взаимодействия с другими отделами компании.

4. Эффективное управление продажами. Планирование продаж. АВС-анализ, Факторы, необходимые для анализа при выработке планов продаж. Планирование, проведение организационных изменений и внедрение информационных систем в работу отдела продаж. Работа с клиентской базой. Технологии формирования клиентской базы и выбор оптимального способа ее ведения. Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими клиентами. Сегментирование клиентов. Особенности работы со старыми, новыми, перспективными и vip-клиентами. Анализ эффективности продаж (критерии).

Управление отделом продаж

1. Функции руководителя отдела продаж. Признаки эффективного управления и руководства. Стили руководства. Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж. Целеполагание и планирование. Инструктирование подчиненных.Получение обратной связи от подчиненных. Эффективное управление временем.

2. Подбор и обучение персонала отдела продаж. Найм и адаптация сотрудников. Критерии отбора менеджеров по продажам. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок. Организация обучения персонала – выявление потребностей в обучении, выбор оптимальных методов, оценка эффективности обучения.

3. Мотивация персонала отдела продаж. Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников. Построение эффективной мотивационной схемы. Факторы материальной и нематериальной мотивации. Материальная мотивация. Основы построения системы оплаты труда. Нематериальная мотивация. Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление. Вертикальный и горизонтальный рост персонала. Профессиональное выгорание менеджеров по продажам и методы борьбы с ним.

4. Формирование команды отдела продаж. Принципы организации командной работы отдела продаж. Стадии формирования команды. Преодоление сопротивления при формировании команды. Внутренняя конкуренция в отделе продаж.

5. Контроль за деятельностью персонала отдела продаж. Виды контроля. Методы контроля, варианты отчетности, система поощрений и санкций. Оценка менеджеров. Аттестация. Критерии эффективности работы персонала. Независимая оценка менеджеров, отвечающих за обслуживание клиентов.

6. Оптимизация работы отдела продаж. Принципы и методики анализа эффективности имеющейся в организации модели продаж. Внедрение изменений в систему продаж компании. Внутренний PR изменений, поддержка и сопровождение модификации отдела.

Продолжительность: 18 акад. час. (2 учеб. дня)

Бизнес тренер: Лаврик Елена.

Должность в компании: Психолог- консультант, бизнес-тренер

Образование: Московский Государственный Открытый Педагогический Университет. Диплом практического психолога, преподавателя психологии

Методическая подготовка:
Институт Тренинга, г. Санкт - Петербург. «Корпоративный тренер, мастер-курс», 1999г.
РСПЦ - «Базовые навыки НЛП», 1998г, тренинги и семинары по продажам, менеджменту регулярно.
Автор многочисленных статей в области бизнес образования.

Ведущая тренинговых программ:

• Эффективные продажи
• Мастер продаж( продвинутый уровень)
• Ведение телефонных переговоров
• Телефонные продажи
• Подготовка и проведение переговоров
• Тренинг клиенториентированного обслуживания
• Тренинг - семинар «Методы эффективной оценки персонала при подборе и аттестации»
• Тренинг командообразования
• Эффективное управление деятельностью подчиненных
• Мотивация и стимулирование сотрудников. Делегирование полномочий
• Time-management. Тренинг управления временем
• Эффективные закупки
• Подготовка и проведение выставки

Опыт работы:
С 1999 г. Практикующий бизнес тренер. За это время успешно разработала и провела большое количество тренинговых программ в Санкт - Петербурге и за его пределами. Проводила тренинги в сборных и корпоративных группах с представителями различных профессий - управленцы среднего и высшего уровня, менеджеры по продажам, сотрудники сетевых Компаний, агентств недвижимости, страховых компаний, работники системы образования, психологи и др. Опыт подготовки и реализации проектов по оценке и аттестации персонала. Опыт личных продаж. Опыт управления.

Компании - клиенты:

Банк «СИАБ», «ИНВЕСТОРГБАНК», «УНИСТО Петросталь» (жилищное строительство), «ОСТЕК» (кабельные трассы), «БАЛТИК -МАСТЕР» (промышленное оборудование), «МЕЛИТА» (кофе-машины), «ПАНОРАМА» (двери), ПК ИНКОМ, ЛАНКТЕЛЕКОМ, Группа компаний «АКСИОМА» (медицинские приборы), сеть магазинов «Мантия» (верхняя одежда- шубы, кожа) «Стэфи» (розничная продажа из кожи и меха), «OCHNIK» (филиал в СПб, «ЭкоСтиль»), Сеть магазинов «Буду мамой», «Яшма - Золото», «ОбувьОпт», «Юлия - С» (магазины обуви), «Гелос» (магазины бытовой техники), страховая компания «Ресо-Гарантия», ООО «Платина-Кострома», ЗАО «Валта Фуд» (сеть магазинов зоотоваров «38 попугаев»), ТВ Директ, ООО «Урса - Евразия», СевЗапМебель, ООО «Аркада-М», Компания «Кабинет» (офисная мебель), типография «Любавич», типография «Циферблат», издательство «Строительный еженедельник», ЗАО «Лабораторное оборудование и приборы», ООО «Урса Евразия», Компания «ЭММА» (Журнал «FIRMA»), Журнал «The CHIEF», Мягкий дом, ООО «Келла - Студио», ООО «КвадраПринт», «Сагитариус», «МДМ - Печать», Гипросвязь, «ПЕТРОМАСТЕР» (шины), «Универсал Прибор», Яблонекс, Союз-Персонал, «Формула Движения», ЗАО «Метроком»,Техпромсистем ("General Satellite"), НПК «Автоматизация», «ЛЮДИ ДЕЛА», Северо - Западное электромеханическое объединение, АСК - Петербург, страховая компания «Русский Мир», «Ренессанс Страхование»,агентство недвижимости «Бекар», «Морское кадровое агентство», «VAMI automatica», ПетроБалт, ООО «Валентина» (мясоперерабатывающее производство), ООО «Оптима», «ГеоСофт» (филиал в СПб), «Мир техники», «Рено - Центр СПб»,ООО «Фирма Техноавиа» (г. Москва), ООО «Василек», ООО «Валди», ООО ТД «Ева», ООО «ГАММА ПЛЮС», «Квартирный вопрос», ООО «Кванта», «Металлопродукция»,ТД «Кировский завод», ООО «Грейп» (сеть винных бутиков), ООО «Браво - Премиум», ТД «Рубин», , ООО «Веда - Система»,и др.

Даты начала обучения не определены.