Темы первого и второго дня тренинга:
Модуль 1. Что же такого делает успешный продавец?
- Почему многих продавцов нельзя назвать продавцами. Компетенции эффективного продавца
- Где и как искать клиентов
- Способы поиска клиентов
- Три способа быстро увеличить продажи без вложений
Модуль 2. Преодолевая привратников
- Креативный подход в работе с секретарем
- Стандартные возражения секретарей и нестандартные способы их преодоления
- Как отвечать на автоматическое: «нам ничего не надо», «сбросьте на почту» и тп. (Даются конкретные варианты ответов)
- Как обойти секретаря – Цербера
Модуль 3. Первый контакт с ЛПР (лицом, принимающим решение)
- Формирование лояльности клиента до старта работы с новым клиентом
- Как сделать так, чтобы ЛПР слушал и разговор состоялся
- Ключевые фразы, помогающие начать разговор (будут сформированы различные варианты начала разговора с ЛПР)
- Работа с возражениями, возникающими при вступлении в контакт (даются конкретные варианты ответов)
- Понятие ЛДПР (лицо, действительно принимающее решение)
- Как выйти на ЛДПР
Модуль 4. Как сделать эффектное предложение по телефону
- Ключевые правила ведения переговоров по телефону
- Пять типичных ошибок, приводящих к отсутствию нужного результата
- «Продажа» личной встречи
- Работа с возражениями, возникающими именно на этом этапе (даются конкретные варианты ответов)
Модуль 5. Переговоры с клиентом при личной встрече
- С чего начинать переговоры при личной встрече
- Как провести конструктивные переговоры. Как стать партнером в глазах клиента, а не обычным продавцом. Как сформировать доверительные отношения
- Особенности презентации при личной встрече
- Работа с возражениями, возникающими при личном контакте (даются конкретные варианты ответов)
- Как эффективно завершить переговоры/продажу
Модуль 6. Арсенал, который поможет продавать
- Как выяснить истинные потребности клиента.
- Как показать клиенту, что выгодно работать именно с нашей компанией. «Мы–то, что надо!»
- Аргументация и методы усиления аргументов
- Приемы развития разговора в нужном Вам направлении, управление диалогом
- Как сделать «прививку» от возражений на этапе презентации
Модуль 7. Работа с возражениями и отказами
- Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказы. Как отличить и как с ними работать
- Три стратегических правила в работе с возражениями
- Возражения клиентов: «Мы уже сотрудничаем с…», «Мне надо подумать», «Перезвоните через… год», «У вас дорого», «Нет времени» и многие другие
- Эффективные ответы на возражения клиентов (на каждое типовое возражение даются несколько конкретных ответов, а так же ответы на уникальные возражения)
Темы третьего дня тренинга: Модуль 8. Манипуляция в продажах
- Манипуляция: понятие, принципы действия, основная классификация
- Преимущества и недостатки манипулятивных стратегий в продажах
- Почему возникает манипулятивное воздействие
- Как определить манипуляцию
- Эффективная реакция на манипуляцию
- Стратегии манипулятора
- Тактические ходы манипулятора
- Элегантные способы отражения манипулятивных атак клиента
- Прямые способы отражения манипулятивного воздействия
- Трудноуловимые способы манипуляции и как от них защищаться
- Ловушки аргументации, которые расставляет манипулятор
Модуль 9. Тайм менеджмент для менеджеров по продажам
- Самый быстрый способ увеличения продаж за счет sales-тайм-менеджмента
- Поиск возможностей
- Правильно планируем свою активность
- Хронофаги – пожиратели времени и денег
- Постановка личных задач и интеграция их с планом продаж
- Способы самомотивации: как мотивировать себя на «подвиги» в продажах
80% - практика / 20% - практичная теория
