1. Классическая (гарвардская) технология переговоров.
-
Подготовка к переговорам. Создание плана переговоров.
-
Как установить контакт и создать доверительную атмосферу в процессе переговоров.
-
Переговоры при личной встрече с партнером, клиентом.
-
Специфика переговоров по телефону. Переговоры с несколькими партнерами.
-
Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам.
-
Стратегия сотрудничества: как применить ее на практике.
-
Работа с возражениями. Сложные моменты в переговорах: что делать, если…
-
Способы завершения сделки. Оценка эффективности переговоров.
2. Противодействия манипуляциям в переговорах.
-
Виды манипуляций в переговорном процессе. Распознавание стратегии манипулятора.
-
Способы отражений. Защита от манипуляций. Принятие корректных ответных мер.
-
Работа с «жесткими» переговорщиками. Технология работы с агрессией в переговорах.
-
Работа с угрозами и шантажом. Как пробить «каменную стену» и отразить «атаку».
3. Переговоры, которые начинаются с «нет».
-
Сначала скажите «нет». Движущие силы и «горючее» переговоров; Эффект Коломбо.
-
Контроль процесса, а не результата. Что это такое, зачем это нужно.
-
Техники ведения переговоров. Забота; контрвопрос; связка; «3+»; «леска»; «качели».
-
Описание, а не создание «боли» клиента. Работа с «болью».
-
«Бюджет переговоров» и как им пользоваться;
-
Повестка дня и план переговоров как мощное оружие;
-
Подготовка к завершению переговоров.
Аркадий Мизернюк Олег Шведовский
