1. Продажа риэлторских услуг
- Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
- Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
- Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
- Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.
2. Первая встреча
- Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
- Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
- Использование бланков при снятии запроса.
- Презентация услуг риэлтора.
- Аргументация цены за услуги.
3. Типология клиентов
- Методика диагностики.
- Особенности работы с каждым типом.
4. Эмоциональная компетентность риэлтора
- Стресс-менеджмент.
- Работа с эмоциональным состоянием клиента.
5. Презентация объекта недвижимости.
-
Показ. Подготовка информации об объекте. Презентационная папка. Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности. Взаимодействие во время показа. Распределение ролей. «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
-
Просмотр. Поиск объекта. Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече. Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
-
Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации. Внесение аванса / задатка. Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.
-
Завершение сделки. Подведение итогов. Удовлетворенность клиента. Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.
