14 апреля
9.00-10.00
Регистрация участников, Кофе-welcome
10.00-18.00
Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах:
Пока менеджеры одной компании как слепые котята хаотично тыкаются в разные стороны, менеджеры другой «снимают сливки», начиная работать с наиболее интересными клиентами. Причины низкой эффективности многих менеджеров и отделов продаж в целом закладываются именно на этой стадии.
Как искать потенциальных Клиентов. Какая информация нужна и где ее можно найти. Как обрабатывать, хранить и систематизировать полученную информацию. Как расставить приоритеты в работе с Клиентами.
Подготовка к телефонному контакту:
Практика показала, что многие Клиенты так и остаются потенциальными из-за… неэффективных действий менеджеров, неправильно ставящих перед собой цель предстоящего звонка и не соблюдающих основные правила его осуществления.
Что является целью телефонного контакта. Всегда ли это личная встреча. С кем следует говорить. Всегда ли это ЛПР (Лицо принимающее решение). У каких сотрудников легче всего получить нужную информацию. Как самонастроиться на звонок.
12.30-13.30
Обед
16.00-16.30
Кофе-брейк
15 апреля
9.00-10.00
Регистрация участников, Кофе-welcome
10.00-18.00
Телефонный контакт:
Часто назначенные встречи с Клиентами оборачиваются… пустой потерей времени менеджеров, недоработавших на стадии телефонного контакта.
Как повысить эффективность звонков. Как превратить секретаря из «барьера» в союзника. Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора. Как построить разговор. Как получить нужную информацию, не превращая разговор в допрос. Как парировать сопротивление клиента и подтолкнуть его к следующему шагу в процессе продажи.
Личная встреча:
Менеджеры по продажам часто получают «от ворот поворот» в ходе первой же встречи, а иногда «топчутся на месте» - проводят десятки встреч без какого-либо продвижения в отношениях с Клиентом.
Как сделать встречу эффективной. Как сформировать статус эксперта. Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Клиентом. Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации. Какие существуют приемы и правила представления коммерческого предложения. Как отстроиться от конкурентов. Как работать с возражениями. Как отличить их от отговорок. Как подтолкнуть Клиента к принятию решения о сотрудничестве и начале работы.
12.30-13.30
Обед
16.00-16.30
Кофе-брейк
Максим Горбачёв и Дмитрий Ткаченко
Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.
