Тренинг для всех кто желает расширить свой инструментарий для работы с возражениями, сомнениями, отговорками клиентов.
Работа с возражениями для многих продавцов является самым сложным этапом в продажах. Однако каждый профессиональный продавец должен уметь работать с возражениями клиента. Более того он должен отличать истинные возражения от отговорок клиента.
Цель тренинга: повысить эффективность преодоления продавцами возражений клиентов В результате тренинга участники:
- Научатся различать разные виды возражений
- Смогут подбирать под возражения клиента наиболее эффективные техники работы с ними
- Узнают, как работать с ценовыми возражениями
- Научатся использовать возражения клиента как инструмент подведения к завершению сделки
- Приобретут уверенность при работе с возражениями
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Модуль 1. Природа возражений
- Виды возражений: сомнения, убеждения, отговорки
- Особенности работы с разными видами возражений
- Технология определения вида возражения
Модуль 2. Преодоление сомнений клиента
- Алгоритм преодоления сомнений
- Техники преодоления сомнений
- Техники придания уверенности в принятии решения о покупке
- Техники работы с ценовыми возражениями клиента
Модуль 3. Работа с убеждениями клиента
- Алгоритм работы с убеждениями клиента
- Использование вопросных техник при изменении убеждений клиента
- Использование техник «раскруток» для изменений убеждений клиента
Модуль 4. Работа с отговорками клиента
- Основная цель при работе с отговорками
- Алгоритм работы с отговорками
- Техники работы с отговорками
Модуль 5. Подведение к завершению сделки
- Физиологические маркеры готовности клиента к покупке
- Алгоритм подведения к завершению сделки: пробное завершение, доработка, окончательное завершение
- Техники завершения сделки
Методы работы на тренинге: упражнения, работа в группах, ролевые игры, индивидуальная работа.
80% - практика / 20% - практичная теория
Валерия Долгих, Лариса Рублева
