Курс, семинар, тренинг Мастерство продаж В2В

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

18 800 р.

Добавить к сравнению

Продажи В2В стоят особняком в продажах, так как являются наиболее сложным, ответственным и развивающимся видом продаж. В продажах В2В важно не только разбираться в продукции\услугах своей компании, но и вникать в особенности бизнеса клиентов-партнеров, разрабатывать для них адресные предложения для разных типов клиентов-партнеров, контактировать с разными ЛПРами (лицами, принимающими решения) и ЛВРами (лицами, влияющими на решения), а также договариваться со своими поставщиками, выявлять их потребности и «боли» и учитывать схемы продаж конкурентов. На данном тренинге по продажам В2В вы не только получаете и отрабатываете методологию современных продаж В2В, но и благодаря множеству методов создаете свою схему результативной продажи и успешного взаимодействия с клиентами-партнерами, используя лучшие инструменты продажи и переговоров.

  • Особенности продаж услуг и продукции в продажах В2В
  • Основные навыки специалистов по продажам
  • Особенности продаж услуг\продукции в Компании участников тренинга.
  • Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга.
  • Работа с конкурентной матрицей
  • Продажи через партнерскую сеть. Разные типы ЛПР, ЛВР.
  • Пресэйл: позиционирование Компании (услуг\продукта\специалистов) участников тренинга. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации.
  • Методы установления контакта при личной встрече и по телефону (small talk, присоединение и ведение, вопрос-«мост» и т.д.) с действующими («теплыми») и новыми клиентами
  • Ценности, потребности, «боли» клиентов. Уточнение ситуации клиентов
  • Методы убеждения («сократовы вопросы» и т.п.). Инструменты убеждения клиентов («ПВН» и др.).
  • Неценовые выгоды продуктов\услуг для клиентов\партнеров (брэндовость, надежное партнерство, обучение и проч.). Психологическая типология клиентов.
  • Возражения, с которыми сталкиваются участники тренинга (по цене, по качеству, по условиям и т.п.)
  • «Трудные» типы клиентов-партнеров: властные, «беглецы», «всезнайки», торгущиеся и др.
  • Методы убеждения по каждому типу «трудных» клиентов-партнеров.
  • Запрещенные и убеждающие фразы.

Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru

Программа курса

Продажи В2В стоят особняком в продажах, так как являются наиболее сложным, ответственным и развивающимся видом продаж. В продажах В2В важно не только разбираться в продукции\услугах своей компании, но и вникать в особенности бизнеса клиентов-партнеров, разрабатывать для них адресные предложения для разных типов клиентов-партнеров, контактировать с разными ЛПРами (лицами, принимающими решения) и ЛВРами (лицами, влияющими на решения), а также договариваться со своими поставщиками, выявлять их потребности и «боли» и учитывать схемы продаж конкурентов. На данном тренинге по продажам В2В вы не только получаете и отрабатываете методологию современных продаж В2В, но и благодаря множеству методов создаете свою схему результативной продажи и успешного взаимодействия с клиентами-партнерами, используя лучшие инструменты продажи и переговоров.

Для кого: для менеджеров по продажам В2В, для руководителей отделов В2В, которые хотят усилить продажи в своих отделах.

Какие проблемы решает тренинг:

  • Когда у вас нет стратегии продаж для бизнеса
  • Когда есть проблемы на отдельных этапах продажи В2В
  • Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами-партнерами
  • Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров
  • Сложные ситуации в продажах
  • Потребность отстроиться от конкурентов
  • Потребность в адресном взаимодействии с разными типами
  • Проблемы с «дожимом» продажи.

Цели тренинга:

  • Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в продажах.
  • Усилить продажи методами убеждающей коммуникации.
  • Усилить личное влияние в ходе коммуникации с клиентами.

В результате тренинга вы:

  • Усилите пошаговое взаимодействие с разными типами ЛПР и ЛВР, по основным шагам продаж по телефону и \ или на встречах – и завершая «закрытием» клиентов на сделку
  • Освоите инструменты психологического воздействия на разных типами ЛПР и ЛВР, в том числе в ситуациях контраргументации, преодоления конкурентного барьера.
  • Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах.

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

Содержание тренинга:

1. Настрой менеджера по продажам.

  • Особенности продаж услуг и продукции в продажах В2В
  • Основные навыки специалистов по продажам
  • Особенности продаж услуг\продукции в Компании участников тренинга.
  • Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга.
  • Работа с конкурентной матрицей
  • Продажи через партнерскую сеть. Разные типы ЛПР, ЛВР.
  • Цель профессионального специалиста по продажам. Видеть цель, а не только процесс. Навыки результативного целеполагания.
  • Анализ и решение актуальных рабочих ситуаций участников тренинга.

2. Подготовка к продажам и установление контакта.

  • Подготовка к коммуникации с клиентами по телефону (постановка цели, сбор информации по клиентам и т.д.).
  • Пресэйл: позиционирование Компании (услуг\продукта\специалистов) участников тренинга. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации.
  • Методы установления контакта при личной встрече и по телефону (small talk, присоединение и ведение, вопрос-«мост» и т.д.) с действующими («теплыми») и новыми клиентами
  • Методы прохождения «секретарского барьера». Типология «секретарского барьера».
  • Вербальные и невербальные методы коммуникации с клиентами.
  • Инициатива в коммуникации с клиентами.
  • Практика: доверительный контакт с действующим, «теплым» клиентом.
  • Частые ошибки на разных этапах продаж.

.

3. Выявление потребностей\ценностей клиентов.

  • Ценности, потребности, «боли» клиентов. Уточнение ситуации клиентов
  • Вопросы выявления потребностей (открытые, закрытые, альтернативные, вопросы-«завязки»). Ценностные критерии и ценностные слова.
  • Практика: выявление потребностей\ценностей\«боли» клиента.
  • Карта клиента.
  • Техники активного слушания: «эхо», вербализация, и т.д.

4.Эффективная вовлекающая презентация.

  • Трансляция, навязывание, презентация
  • Методы убеждения («сократовы вопросы» и т.п.). Инструменты убеждения клиентов («ПВН» и др.).
  • Методы вовлечения в адресной презентации
  • Презентация компании, ее услуг\продукта, возможностей сопровождения, условий работы с компанией - типичные ситуации.
  • Результативная презентация в ключе разных потребностей\ценностей клиента.
  • Отстройка от конкурентов (по Компании, по услугам, по условиям).
  • Неценовые выгоды продуктов\услуг для клиентов\партнеров (брэндовость, надежное партнерство, обучение и проч.). Психологическая типология клиентов.
  • Практика: отработка инструментов убеждения в презентации.
  • Ошибки завершения презентации. Корректное завершение презентации

5. Преодоление сомнений, возражений и жалоб.

  • Частые поводы для возражений. Сомнения, отговорки и возражения.
  • Ошибки работы с возражениями.
  • Возражения, с которыми сталкиваются участники тренинга (по цене, по качеству, по условиям и т.п.)
  • Результативный «скрипт» работы с отговорками. Подробный поэтапный алгоритм преодоления возражений.
  • Практика: преодоление возражений с помощью алгоритма преодоления возражений.
  • Телефонные переговоры. Правила результативного торга.
  • Аргументы и контраргументы.
  • Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
  • «Трудные» типы клиентов-партнеров: властные, «беглецы», «всезнайки», торгущиеся и др.
  • Методы убеждения по каждому типу «трудных» клиентов-партнеров.
  • Запрещенные и убеждающие фразы.
  • Управление эмоциями клиентов-партнеров.
  • Трудные ситуации из профессиональной деятельности участников тренинга
  • Эффективная коммуникация с клиентом в ситуациях жалоб, претензий.
  • Алгоритм работы в конфликтных ситуациях «LAST».
  • Работа с частыми ситуациями участников тренинга.

6. Завершение сделки. Ведение клиента.

  • Поведение специалиста по продажам при «закрытии» сделки.
  • Признаки готовности клиента-партнера к заключению договора.
  • «Дожим» сделки. Методы «дожима» («здесь и сейчас», подведение итогов и проч.)
  • Практика: отработка методов «дожима».
  • Закрепление договоренностей
  • Типология допродажи: upsale, downsale, crosssale.
  • Психологические сложности в продаже.
  • Практика: отработка методов допродажи.
  • Управление временем для менеджера по продажам
  • Планирование и расстановка приоритетов.
  • Работа в стрессе в продажах.
  • Долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентами.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 16 часов.

Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

  • Расширенный раздаточный материал
  • Список литературы
  • Книги по теме в цифровом виде
  • Оценка уровня вашего владения инструментами и темами тренинга
  • Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).

Преподаватели

Бизнес-тренер, коуч Алексей Кузнецов
Бизнес-тренер, коуч, практический психолг

Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), продажа услуг, НоRеСа, сфера развлечений, pharma, продажи спиртного, кормовые добавки, продажа недвижимости, логистика, обучение(высшее образование, тренинги), саморазвитие и др.

Выполнял работы для компаний: Банк УБРИР, Иркут, YKK, Rolf, Инград, Lukiol, Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «Техпорт», Банк Убрир, «Иркут», «Рольф», «Ренессанс Кредит», Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «ТехПорт» (techport.ru), «Select Service Partners Russia», «Melange Group», «ПромЭкспертиза», «Shlumberger», «МТС», «X5 Retail Goup», ОАО «Медицина», «Ely Lilly», Корпорация «Техно-НИКОЛЬ», ОАО «Апатит ФосАгро», СПСР-Express, Jumbo Toys, Michelin, Фабрика инновационной мебели, Аэропорт Домодедово Eastline, Sharp, Pioneer, Краски Tikkurila, AST International Environment, Университет Витте, Российское автомобильное товарищество, Geekwarz, International Coach Federation, Saria, Deloitte & Touche CIS и другие.

Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), п...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail