Курс, семинар, тренинг Мастерство продаж В2В

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

18 800 р.
Записаться / Задать вопрос
Добавить к сравнению

Продажи В2В стоят особняком в продажах, так как являются наиболее сложным, ответственным и развивающимся видом продаж. В продажах В2В важно не только разбираться в продукции\услугах своей компании, но и вникать в особенности бизнеса клиентов-партнеров, разрабатывать для них адресные предложения для разных типов клиентов-партнеров, контактировать с разными ЛПРами (лицами, принимающими решения) и ЛВРами (лицами, влияющими на решения), а также договариваться со своими поставщиками, выявлять их потребности и «боли» и учитывать схемы продаж конкурентов. На данном тренинге по продажам В2В вы не только получаете и отрабатываете методологию современных продаж В2В, но и благодаря множеству методов создаете свою схему результативной продажи и успешного взаимодействия с клиентами-партнерами, используя лучшие инструменты продажи и переговоров.

  • Особенности продаж услуг и продукции в продажах В2В
  • Основные навыки специалистов по продажам
  • Особенности продаж услуг\продукции в Компании участников тренинга.
  • Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга.
  • Работа с конкурентной матрицей
  • Продажи через партнерскую сеть. Разные типы ЛПР, ЛВР.
  • Пресэйл: позиционирование Компании (услуг\продукта\специалистов) участников тренинга. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации.
  • Методы установления контакта при личной встрече и по телефону (small talk, присоединение и ведение, вопрос-«мост» и т.д.) с действующими («теплыми») и новыми клиентами
  • Ценности, потребности, «боли» клиентов. Уточнение ситуации клиентов
  • Методы убеждения («сократовы вопросы» и т.п.). Инструменты убеждения клиентов («ПВН» и др.).
  • Неценовые выгоды продуктов\услуг для клиентов\партнеров (брэндовость, надежное партнерство, обучение и проч.). Психологическая типология клиентов.
  • Возражения, с которыми сталкиваются участники тренинга (по цене, по качеству, по условиям и т.п.)
  • «Трудные» типы клиентов-партнеров: властные, «беглецы», «всезнайки», торгущиеся и др.
  • Методы убеждения по каждому типу «трудных» клиентов-партнеров.
  • Запрещенные и убеждающие фразы.

Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru

Программа курса

Продажи В2В стоят особняком в продажах, так как являются наиболее сложным, ответственным и развивающимся видом продаж. В продажах В2В важно не только разбираться в продукции\услугах своей компании, но и вникать в особенности бизнеса клиентов-партнеров, разрабатывать для них адресные предложения для разных типов клиентов-партнеров, контактировать с разными ЛПРами (лицами, принимающими решения) и ЛВРами (лицами, влияющими на решения), а также договариваться со своими поставщиками, выявлять их потребности и «боли» и учитывать схемы продаж конкурентов. На данном тренинге по продажам В2В вы не только получаете и отрабатываете методологию современных продаж В2В, но и благодаря множеству методов создаете свою схему результативной продажи и успешного взаимодействия с клиентами-партнерами, используя лучшие инструменты продажи и переговоров.

Для кого: для менеджеров по продажам В2В, для руководителей отделов В2В, которые хотят усилить продажи в своих отделах.

Какие проблемы решает тренинг:

  • Когда у вас нет стратегии продаж для бизнеса
  • Когда есть проблемы на отдельных этапах продажи В2В
  • Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами-партнерами
  • Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров
  • Сложные ситуации в продажах
  • Потребность отстроиться от конкурентов
  • Потребность в адресном взаимодействии с разными типами
  • Проблемы с «дожимом» продажи.

Цели тренинга:

  • Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в продажах.
  • Усилить продажи методами убеждающей коммуникации.
  • Усилить личное влияние в ходе коммуникации с клиентами.

В результате тренинга вы:

  • Усилите пошаговое взаимодействие с разными типами ЛПР и ЛВР, по основным шагам продаж по телефону и \ или на встречах – и завершая «закрытием» клиентов на сделку
  • Освоите инструменты психологического воздействия на разных типами ЛПР и ЛВР, в том числе в ситуациях контраргументации, преодоления конкурентного барьера.
  • Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах.

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

Содержание тренинга:

1. Настрой менеджера по продажам.

  • Особенности продаж услуг и продукции в продажах В2В
  • Основные навыки специалистов по продажам
  • Особенности продаж услуг\продукции в Компании участников тренинга.
  • Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга.
  • Работа с конкурентной матрицей
  • Продажи через партнерскую сеть. Разные типы ЛПР, ЛВР.
  • Цель профессионального специалиста по продажам. Видеть цель, а не только процесс. Навыки результативного целеполагания.
  • Анализ и решение актуальных рабочих ситуаций участников тренинга.

2. Подготовка к продажам и установление контакта.

  • Подготовка к коммуникации с клиентами по телефону (постановка цели, сбор информации по клиентам и т.д.).
  • Пресэйл: позиционирование Компании (услуг\продукта\специалистов) участников тренинга. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации.
  • Методы установления контакта при личной встрече и по телефону (small talk, присоединение и ведение, вопрос-«мост» и т.д.) с действующими («теплыми») и новыми клиентами
  • Методы прохождения «секретарского барьера». Типология «секретарского барьера».
  • Вербальные и невербальные методы коммуникации с клиентами.
  • Инициатива в коммуникации с клиентами.
  • Практика: доверительный контакт с действующим, «теплым» клиентом.
  • Частые ошибки на разных этапах продаж.

.

3. Выявление потребностей\ценностей клиентов.

  • Ценности, потребности, «боли» клиентов. Уточнение ситуации клиентов
  • Вопросы выявления потребностей (открытые, закрытые, альтернативные, вопросы-«завязки»). Ценностные критерии и ценностные слова.
  • Практика: выявление потребностей\ценностей\«боли» клиента.
  • Карта клиента.
  • Техники активного слушания: «эхо», вербализация, и т.д.

4.Эффективная вовлекающая презентация.

  • Трансляция, навязывание, презентация
  • Методы убеждения («сократовы вопросы» и т.п.). Инструменты убеждения клиентов («ПВН» и др.).
  • Методы вовлечения в адресной презентации
  • Презентация компании, ее услуг\продукта, возможностей сопровождения, условий работы с компанией - типичные ситуации.
  • Результативная презентация в ключе разных потребностей\ценностей клиента.
  • Отстройка от конкурентов (по Компании, по услугам, по условиям).
  • Неценовые выгоды продуктов\услуг для клиентов\партнеров (брэндовость, надежное партнерство, обучение и проч.). Психологическая типология клиентов.
  • Практика: отработка инструментов убеждения в презентации.
  • Ошибки завершения презентации. Корректное завершение презентации

5. Преодоление сомнений, возражений и жалоб.

  • Частые поводы для возражений. Сомнения, отговорки и возражения.
  • Ошибки работы с возражениями.
  • Возражения, с которыми сталкиваются участники тренинга (по цене, по качеству, по условиям и т.п.)
  • Результативный «скрипт» работы с отговорками. Подробный поэтапный алгоритм преодоления возражений.
  • Практика: преодоление возражений с помощью алгоритма преодоления возражений.
  • Телефонные переговоры. Правила результативного торга.
  • Аргументы и контраргументы.
  • Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
  • «Трудные» типы клиентов-партнеров: властные, «беглецы», «всезнайки», торгущиеся и др.
  • Методы убеждения по каждому типу «трудных» клиентов-партнеров.
  • Запрещенные и убеждающие фразы.
  • Управление эмоциями клиентов-партнеров.
  • Трудные ситуации из профессиональной деятельности участников тренинга
  • Эффективная коммуникация с клиентом в ситуациях жалоб, претензий.
  • Алгоритм работы в конфликтных ситуациях «LAST».
  • Работа с частыми ситуациями участников тренинга.

6. Завершение сделки. Ведение клиента.

  • Поведение специалиста по продажам при «закрытии» сделки.
  • Признаки готовности клиента-партнера к заключению договора.
  • «Дожим» сделки. Методы «дожима» («здесь и сейчас», подведение итогов и проч.)
  • Практика: отработка методов «дожима».
  • Закрепление договоренностей
  • Типология допродажи: upsale, downsale, crosssale.
  • Психологические сложности в продаже.
  • Практика: отработка методов допродажи.
  • Управление временем для менеджера по продажам
  • Планирование и расстановка приоритетов.
  • Работа в стрессе в продажах.
  • Долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентами.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 16 часов.

Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

  • Расширенный раздаточный материал
  • Список литературы
  • Книги по теме в цифровом виде
  • Оценка уровня вашего владения инструментами и темами тренинга
  • Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).

Преподаватели

Алексей Кузнецов
Бизнес-тренер, коуч, практический психолг

Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), продажа услуг, НоRеСа, сфера развлечений, pharma, продажи спиртного, кормовые добавки, продажа недвижимости, логистика, обучение(высшее образование, тренинги), саморазвитие и др.

Выполнял работы для компаний: Банк УБРИР, Иркут, YKK, Rolf, Инград, Lukiol, Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «Техпорт», Банк Убрир, «Иркут», «Рольф», «Ренессанс Кредит», Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «ТехПорт» (techport.ru), «Select Service Partners Russia», «Melange Group», «ПромЭкспертиза», «Shlumberger», «МТС», «X5 Retail Goup», ОАО «Медицина», «Ely Lilly», Корпорация «Техно-НИКОЛЬ», ОАО «Апатит ФосАгро», СПСР-Express, Jumbo Toys, Michelin, Фабрика инновационной мебели, Аэропорт Домодедово Eastline, Sharp, Pioneer, Краски Tikkurila, AST International Environment, Университет Витте, Российское автомобильное товарищество, Geekwarz, International Coach Federation, Saria, Deloitte & Touche CIS и другие.

Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), п...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Москва, Вознесенский пер., д. 20
17–18 ноября 2021
18 800 р.
22–23 ноября 2021
18 800 р.

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail