Курс, семинар, тренинг Мастерство продаж В2В

Продажи В2В стоят особняком в продажах, так как являются наиболее сложным, ответственным и развивающимся видом продаж. В продажах В2В важно не только разбираться в продукции\услугах своей компании, но и вникать в особенности бизнеса клиентов-партнеров, разрабатывать для них адресные предложения для разных типов клиентов-партнеров, контактировать с разными ЛПРами (лицами, принимающими решения) и ЛВРами (лицами, влияющими на решения), а также договариваться со своими поставщиками, выявлять их потребности и «боли» и учитывать схемы продаж конкурентов. На данном тренинге по продажам В2В вы не только получаете и отрабатываете методологию современных продаж В2В, но и благодаря множеству методов создаете свою схему результативной продажи и успешного взаимодействия с клиентами-партнерами, используя лучшие инструменты продажи и переговоров.

• Особенности продаж услуг и продукции в продажах В2В
• Основные навыки специалистов по продажам
• Особенности продаж услуг\продукции в Компании участников тренинга.
• Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга.
• Работа с конкурентной матрицей
• Продажи через партнерскую сеть. Разные типы ЛПР, ЛВР.
• Пресэйл: позиционирование Компании (услуг\продукта\специалистов) участников тренинга. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации.
• Методы установления контакта при личной встрече и по телефону (small talk, присоединение и ведение, вопрос-«мост» и т.д.) с действующими («теплыми») и новыми клиентами
• Ценности, потребности, «боли» клиентов. Уточнение ситуации клиентов
• Методы убеждения («сократовы вопросы» и т.п.). Инструменты убеждения клиентов («ПВН» и др.).
• Неценовые выгоды продуктов\услуг для клиентов\партнеров (брэндовость, надежное партнерство, обучение и проч.). Психологическая типология клиентов.
• Возражения, с которыми сталкиваются участники тренинга (по цене, по качеству, по условиям и т.п.)
• «Трудные» типы клиентов-партнеров: властные, «беглецы», «всезнайки», торгущиеся и др.
• Методы убеждения по каждому типу «трудных» клиентов-партнеров.
• Запрещенные и убеждающие фразы.

Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru

Продажи В2В стоят особняком в продажах, так как являются наиболее сложным, ответственным и развивающимся видом продаж. В продажах В2В важно не только разбираться в продукции\услугах своей компании, но и вникать в особенности бизнеса клиентов-партнеров, разрабатывать для них адресные предложения для разных типов клиентов-партнеров, контактировать с разными ЛПРами (лицами, принимающими решения) и ЛВРами (лицами, влияющими на решения), а также договариваться со своими поставщиками, выявлять их потребности и «боли» и учитывать схемы продаж конкурентов. На данном тренинге по продажам В2В вы не только получаете и отрабатываете методологию современных продаж В2В, но и благодаря множеству методов создаете свою схему результативной продажи и успешного взаимодействия с клиентами-партнерами, используя лучшие инструменты продажи и переговоров.

Для кого: для менеджеров по продажам В2В, для руководителей отделов В2В, которые хотят усилить продажи в своих отделах.

Какие проблемы решает тренинг:

• Когда у вас нет стратегии продаж для бизнеса
• Когда есть проблемы на отдельных этапах продажи В2В
• Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами-партнерами
• Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров
• Сложные ситуации в продажах
• Потребность отстроиться от конкурентов
• Потребность в адресном взаимодействии с разными типами
• Проблемы с «дожимом» продажи.

Цели тренинга:

• Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в продажах.
• Усилить продажи методами убеждающей коммуникации.
• Усилить личное влияние в ходе коммуникации с клиентами.

В результате тренинга вы:

• Усилите пошаговое взаимодействие с разными типами ЛПР и ЛВР, по основным шагам продаж по телефону и \ или на встречах – и завершая «закрытием» клиентов на сделку
• Освоите инструменты психологического воздействия на разных типами ЛПР и ЛВР, в том числе в ситуациях контраргументации, преодоления конкурентного барьера.
• Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах.

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

Содержание тренинга:

1. Настрой менеджера по продажам.

• Особенности продаж услуг и продукции в продажах В2В
• Основные навыки специалистов по продажам
• Особенности продаж услуг\продукции в Компании участников тренинга.
• Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга.
• Работа с конкурентной матрицей
• Продажи через партнерскую сеть. Разные типы ЛПР, ЛВР.
• Цель профессионального специалиста по продажам. Видеть цель, а не только процесс. Навыки результативного целеполагания.

• Анализ и решение актуальных рабочих ситуаций участников тренинга.

2. Подготовка к продажам и установление контакта.

• Подготовка к коммуникации с клиентами по телефону (постановка цели, сбор информации по клиентам и т.д.).
• Пресэйл: позиционирование Компании (услуг\продукта\специалистов) участников тренинга. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации.
• Методы установления контакта при личной встрече и по телефону (small talk, присоединение и ведение, вопрос-«мост» и т.д.) с действующими («теплыми») и новыми клиентами
• Методы прохождения «секретарского барьера». Типология «секретарского барьера».
• Вербальные и невербальные методы коммуникации с клиентами.
• Инициатива в коммуникации с клиентами.

• Практика: доверительный контакт с действующим, «теплым» клиентом.
• Частые ошибки на разных этапах продаж.

.

3. Выявление потребностей\ценностей клиентов.

• Ценности, потребности, «боли» клиентов. Уточнение ситуации клиентов
• Вопросы выявления потребностей (открытые, закрытые, альтернативные, вопросы-«завязки»). Ценностные критерии и ценностные слова.
• Практика: выявление потребностей\ценностей\«боли» клиента.
• Карта клиента.
• Техники активного слушания: «эхо», вербализация, и т.д.

4.Эффективная вовлекающая презентация.

• Трансляция, навязывание, презентация
• Методы убеждения («сократовы вопросы» и т.п.). Инструменты убеждения клиентов («ПВН» и др.).
• Методы вовлечения в адресной презентации
• Презентация компании, ее услуг\продукта, возможностей сопровождения, условий работы с компанией - типичные ситуации.
• Результативная презентация в ключе разных потребностей\ценностей клиента.
• Отстройка от конкурентов (по Компании, по услугам, по условиям).
• Неценовые выгоды продуктов\услуг для клиентов\партнеров (брэндовость, надежное партнерство, обучение и проч.). Психологическая типология клиентов.
• Практика: отработка инструментов убеждения в презентации.
• Ошибки завершения презентации. Корректное завершение презентации

5. Преодоление сомнений, возражений и жалоб.

• Частые поводы для возражений. Сомнения, отговорки и возражения.
• Ошибки работы с возражениями.
• Возражения, с которыми сталкиваются участники тренинга (по цене, по качеству, по условиям и т.п.)
• Результативный «скрипт» работы с отговорками. Подробный поэтапный алгоритм преодоления возражений.
• Практика: преодоление возражений с помощью алгоритма преодоления возражений.
• Телефонные переговоры. Правила результативного торга.
• Аргументы и контраргументы.

• Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
• «Трудные» типы клиентов-партнеров: властные, «беглецы», «всезнайки», торгущиеся и др.
• Методы убеждения по каждому типу «трудных» клиентов-партнеров.
• Запрещенные и убеждающие фразы.
• Управление эмоциями клиентов-партнеров.
• Трудные ситуации из профессиональной деятельности участников тренинга
• Эффективная коммуникация с клиентом в ситуациях жалоб, претензий.
• Алгоритм работы в конфликтных ситуациях «LAST».
• Работа с частыми ситуациями участников тренинга.

6. Завершение сделки. Ведение клиента.

• Поведение специалиста по продажам при «закрытии» сделки.
• Признаки готовности клиента-партнера к заключению договора.
• «Дожим» сделки. Методы «дожима» («здесь и сейчас», подведение итогов и проч.)
• Практика: отработка методов «дожима».
• Закрепление договоренностей

• Типология допродажи: upsale, downsale, crosssale.
• Психологические сложности в продаже.
• Практика: отработка методов допродажи.
• Управление временем для менеджера по продажам
• Планирование и расстановка приоритетов.
• Работа в стрессе в продажах.
• Долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентами.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 16 часов.

Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

• Расширенный раздаточный материал
• Список литературы
• Книги по теме в цифровом виде
• Оценка уровня вашего владения инструментами и темами тренинга
• Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).