1. Подготовка к встрече с клиентом
- Определение целей и задач переговоров с клиентом
- Где, когда и как проводить переговоры
- Самонастрой перед встречей, техники быстрого «включения».
- Предварительные исследования и сбор информации о клиенте как основа предстоящих продаж
2. Технологии ведения переговоров о продаже «сложного» продукта
- Установка на сотрудничество
- Установление и поддержание контакта с партнерами
- Правило благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
- Учет индивидуальной типологии собеседников
- Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах
- Приемы получения необходимой информации. Вопросные технологии
- Алгоритм противостояния манипуляции. Цивилизованная конфронтация. Дополнительные способы противостояния влиянию (энергетическая мобилизация; творчество; уклонение; отказ).
- Приемы оказания влияния на собеседника. Тактические приемы и уловки
- Работа в конфликтной ситуации: стратегии взаимодействия
- Снятие эмоционального напряжения собеседников
3. Предложение продукта, услуги
- Техники выяснения потребностей, интересов и желаний клиентов. Эмоциональные и рациональные мотивы.
- Презентация товара, на основании потребностей клиента. Аргументация на языке пользы
- Методы убеждения клиентов
- Работа с возражениями при продаже
4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов
- Основные правила ведения торгов
- Уступка за уступку: подготовьте пространство для маневров
- Зона конкретных предложений: минимальная, реальная, идеальная цена
- Применение стратегии «выигрыш - выигрыш»
- Способы переговоров о цене
- Договоренность о торговом предложении, закрепление результатов переговоров
- Анализ ведения переговоров
Елизавета Афонина Илья Шмелев Илья Лещинский
