Курс, семинар, тренинг Стимулирование сбыта в торговых каналах-курс

Место проведения: Москва

1-ый день. Стимулирование сбыта в дилерско-дистрибуторском канале.

Автор: Сорокина Татьяна

Программа:

1. Стимулирование продаж в каналах сбыта: организация трейд-маркетинга в компании

• Задача увеличение продаж и задача развития продаж – какие приемы эффективны?
• Ценовые и неценовые методы стимулирования сбыта, их преимущества и недостатки
• Самые эффективные программы при снижении рынка, лучшая практика. Интегрированные трейд-промо-акции. Примеры эффективных интегрированных акций
• Формы организации trade-маркетинга на предприятии. В каких случаях необходимо ли формирование специализированного подразделения. Принципы взаимодействия с другими подразделениями (продажи, маркетинг, реклама, брендинг).
• Место и роль должностей trade-менеджера и trade-маркетолога в системе маркетинга предприятия.
• Основные подходы к формированию бюджета кампании (акции).

РЕШЕНИЕ ПРАКТИЧЕСКОЙ ЗАДАЧИ УЧАСТНИКА СЕМИНАРА ПРАКТИКУМА ПО РАЗРАБОТКЕ ПРОГРАММЫ ПРОДВИЖЕНИЯ УВЕЛИЧЕННИЯ ПРОДАЖ В КРИЗИС

2. Трейд-акции стимулирования сбыта в дилерских и дистрибуторских сетях:

• Подходы к развитию дилерско-дистрибуторской сети, разработка системы отбора и оценки торговых партнеров. Распределение клиентов по категориям. Статусы «Дилер», «Дистрибутор».
• Программы трейд-маркетинга как составная часть бизнес-плана дистрибутора
• Коммерческая политика: основа стимулирования продаж дистрибутора/дилера. Основные принципы коммерческой политики в отношении торговых партнеров.
• Система скидок и бонусов: примеры программ увеличения продаж
• Бонусы, их типы и правила расчета.
• Мотивационые программы в трейд-маркетинге. Программы, направленные на увеличение Активной Клиентской Базы дистрибутора, ассортиментной линейки
• Принципы стимулирования торгового персонала партнеров\руководителей служб закупки
• Торговые конкурсы для сотрудников дистрибутора: цели, виды. Документарное оформление. Примеры результативных программ
• Контроль и оценка эффективности системы trade-маркетинга и отдельных кампаний (акций). Модель иерархии эффектов. Система показателей и информационные источники для оценки эффективности кампаний и акций продвижения в рамках программы trade-маркетинга.

3. Маркетинговые коммуникации в дилерско-дистрибуторском звене.

• Маркетинговые программы лояльности: обзор актуальных методик.
• Организация и проведение дилерских конференций
• Обучение. Правила подготовки программ и проведения обучения сотрудников дилера. Консультирование по продукту. Коучинг специалистов торгового партнера
• Корпоративные издания для дилеров/дистрибуторов
• Рекламные подарки

РЕШЕНИЕ ПРАКТИЧЕСКОЙ ЗАДАЧИ УЧАСТНИКА СЕМИНАРА ПРАКТИКУМА ПО РАЗРАБОТКЕ ТРЕЙД-МАРКЕТИНГОВЫХ АКЦИЙ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ ДИСТРИБУТОРОВ И ДИЛЕРОВ

2-ой день. BTLи промоушен в торговых точках

Автор: Наталия Бондаренко

Программа :

Введение

- Возникновение понятий ATL, BTL и TTL. Их компоненты.

- Причины обращения к BTL–рекламе.

- Формы BTL– рекламы.

1. Промо-акции: выбор и обоснование

- Почему промо-акции - с точки зрения компании и покупателя?

- Различия между рекламой в целом и промо-акциями.

- Основные вопросы промо-акций. Что могут, а что не могут сделать промо-акции ?

- Когда мы должны использовать промо-акции? Факторы влияющие на эффективность промо-акций.

Два основных вида промо-акций­ – trade(работа с розничными торговыми точками) и consumer(работа с потребителями). Их цели и стратегии.

- Виды промо-акций, ориентированных на покупателя

- Виды промо-акций , ориентированные на посредника (торговые точки/trade)

- Cross-promo(совместная промо-акция).

- FlashMob– новый вид промо.

- Факторы, влияющие на объем продаж. Оптимальное время начала и проведения промо-акций.

Разработка, подготовка и проведение промо-акций.

- Правила оформления рекламных материалов, объявлений в прессе и т.д.

- Бюджет акции.

- Воплощение и подведение итогов.

- Типичные ошибки промо-акций.

- Законодательство и промо-акции.

- Базы данных, полученные в результате промо-акций– содержание, структура и дальнейшее использование.

Примеры промоакций для компаний: Филипп Моррис, Техносила (СВ), Перекресток, Седьмой континент, Кока-Кола, Норвежский комитет по вопросам экспорта рыбы, Нерком, ПепсиКо и т.д.

2. SpecialEvents(специальные мероприятия): дополнительные возможности увеличения продаж

- Классификация в зависимости от задач, по направленности, по целевой аудитории, по территориальному охвату, по срокам проведения.

- Задачи, которые можно решить с помощью специальных мероприятий

- Специальные мероприятия, как логическое завершение промо-акций

Примеры мероприятий для компаний: Coca-Cola, Адамас, Джонсон и Джонсон, Российская Федерация роллер-спорта и т.д.

3. Программы лояльности : как достичь эффективности.

- Цели, задачи.

- Ключевые факторы обретения лояльности.

- Ключевые факторы потери лояльности.

- 12 законов клиентской лояльности.

- Целевые аудитории программ лояльности

- Бонусные системы поощрения лояльных потребителей.Их виды.

- Сферы применения программ.

Разбор и сравнение российских и западных программ лояльности – Малина, Аэрофлот-бонус, Advantage, Skywards, Skyteam и т.д.

РЕШЕНИЕ ПРАКТИЧЕСКОЙ ЗАДАЧИ УЧАСТНИКА: разработка Промо-акций для конечного потребителя

Участники получают уникальную возможность обсудить свою задачу и получить практическое решение! РЕШЕНИЮ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАДАЧ УЧАСТНИКОВ СЕМИНАРА ПОСВЯЩЕНО БОЛЕЕ 40% ВРЕМЕНИ. Дополнительно участники получат 39 практических методик по технологиям проведения трейд-промо-акций, правилам расчета эффективности, планам стимулирования сбыта, отчетным формам и другим документам, позволяющим оптимизировать программы мероприятий трейд-маркетинга.

Более 3500 компаний используют наши решения!

Сорокина Татьяна - К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании", "Каналы распределения" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний. Личные заслуги отмечены внесением биографии Сорокиной Т.И. в Энциклопедию выдающихся личностей "Who is Who". Под ее редакцией подготовлена книга "Филиальная сеть: развитие и управление".

Наталья Бондаренко. Консультант с 18-тилетним практическим опытом в крупнейших российских и зарубежных компаниях. Прошла путь от менеджера по специальным проектам до Директора по BTL-рекламе и развитию бизнеса. Практический опыт работы в компаниях: ЗАО «Рекламная группа «Витрина А», директор по BTL-рекламе, Рекламная группа «Тандем», директор проекта для компании PepsiCo, Adventa/Ammiratti Puris Lintas, директор по BTL-рекламе, «Кока-Кола Рефрешментс Москоу», менеджер по специальным проектам. Уникальный специалист, который обоснованно ставит планы увеличения продаж и добивается их выполнения с помощью BTL- программ. Среди клиентов: «Xerox», «L'Oreal/Garnier», «GroupSEB» (Tefal/Rowenta), «KRKA» (Picovit, Duovit, Septolete, Triovit, etc.), «Gustavsberg», «Стелс» (мебельные салоны), «CerveceriaCuauhtemocMoctezuma» ( Sol, XX), Группа компаний «SV» (торговые марки «Техносила» и «Диал Электроникс»), «Вымпелком», «Gallaher» (Sovereign), «PhilipMorris», «Sanofi-Sintelabo» (Но-Шпа), «RustInc.» (DiSaronnoOriginale, RussianStandard, Martini, Mateus), «Мэзопласт» (Фиори, Полина), «Ballarini» , Норвежский комитет по вопросам экспорта рыбы (NSEC), «BritishCouncil», «Chanel» и многие другие.

Даты начала обучения не определены.