Из теории систем известно, что самый гибкий элемент системы становится управляющим элементом системы. Соответственно, в коммуникации побеждает тот, кто может продемонстрировать более широкий диапазон переговорных тактик и ролевых моделей.
На тренинге участники смогут расширить свой ролевой и переговорный диапазон, а также выработать навыки, которые помогут им быть успешными в любой коммуникации.
В результате обучения Вы:
-
систематизируете знания о коммуникациях, переговорах и продажах
-
получите инструменты переговоров, позволяющие минимизировать влияние внешних факторов
-
оцените свой уровень коммуникативной гибкости и
-
отработки техники влияния на контрагента в рамках смоделированных ситуаций
-
научитесь чувствовать эмоциональный пласт переговоров и переводить стрессовую реакцию в конструктивное русло
-
сможете конструктивно противостоять силовому давлению, научитесь обходить любые возражения
-
станете более целеустремленными и настойчивыми и определите зоны личного развития
Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат ...;
Мастерство коммуникации: коммерческие переговоры
- Продажа, переговоры, презентация — разные формы коммуникации
- Факторы, влияющие на эффективность коммуникации
- Ролевые модели участников коммерческих переговоров
- Гибкость как способность выбрать нужную роль в коммуникации
Структура переговоров
- Подготовка к переговорам
- Открытие переговоров
- Выяснение ситуации и потребностей
- Аргументированное представление решений
- Работа с возражениями
- Стимулирование принятия решений о сотрудничестве
- Анализ проделанной работы
Работа с внутренними психологическими установками
- Типы установок и их влияние на эффективность коммуникации
- Формирование эффективных установок
- Тестирование на определение своего типа установки
Открытие переговоров и выяснение ситуации
- Удержание внимания в начале продажи. Позитивное влияние
- Вербальная и невербальная подстройка в общении
- Выяснение ситуации. Типы вопросов
- Техника активного слушания
- Виды потребностей
- Психотипы клиентов. Выбор стратегии переговоров с учетом психотипа клиента
- Тестирование на определение своего психотипа
Практикумы:
- Кейс «Анализ телефонных звонков и видеофрагментов»
- Кейс «Формулирование психологических установок, направленных на результат, и фраз позитивного влияния на собеседника»
- Упражнение «Мастер интонирования»
- Упражнение «Вопрос vs Возражение»
- Упражнение «Психотипы и переговоры»
- Упражнение «Выяснение потребностей»
Переговорная аргументация
- Виды аргументов
- Схема эффективной презентации через выгоды для клиента
- Техника SPIN при аргументации
- Техники контраргументации (фокусы языка)
Гибкость и возражения: как обойти сопротивление
- Типы возражений
- Техники работы с возражениями. Отработка типовых возражений (дорого, не надо, работаем с другими...)
- Алгоритм работы с возражениями
- Переговоры о цене. Основные правила предъявления цены
- Методы воздействия на принятие оппонентом окончательных решений (техника Сократа, выбор без выбора, цейтнот...)
- Схема для анализа личной эффективности в продажах
Психологическое давление в продажах и как ему противостоять
- Как понять, что вами манипулируют?
- Эмоциональные кнопки при манипулировании
- Техники противостояния манипуляциям
Поведение в конфликтной ситуации. Работа с рекламациями
- Признаки, функции и типы конфликтов
- Стили поведения в конфликтной ситуации
- Тестирование на определение своего стиля поведения в ситуации конфликта
- Основные правила борьбы со стрессом
Практикумы:
- Кейс «Анализ телефонных звонков и видеофрагментов»
- Кейс «Отработка схемы эффективной презентации»
- Кейс «Формулировка аргументов разных типов для своей специфики бизнеса»
- Упражнение «Отработка алгоритма и техник работы с возражениями»
- Упражнение «Отработка алгоритма обоснования цены и техник торга»
- Кейс «Формулирование эмоциональных манипуляций для своей сферы бизнеса»
- Упражнение «Отработка алгоритма и техник завершения сделки»
Матюхин Виталий Валерьевич
Профессиональный опыт
• Индивидуальный предприниматель, консультант в сфере управления персоналом, продаж, переговоров и лидерства
• ЗАО НИЦ «ТехноПрогресс», руководитель отдела подбора, оценки и обучения
• ОАО «Импэксбанк», ведущий специалист подбора, развития и оценки персонала
• ГК «Международный институт менеджмента», менеджер по персоналу
Профессиональные компетенции
• Эффективные переговоры, влияние и убеждение
• Тренерское мастерство
• Инструменты коучинга в менеджменте
• Фасилитация и управление обсуждением
• Управление персоналом в кризис
• Ассессмент-центр для принятия кадровых решений
• Деловые коммуникации
• Выступление и презентации
• Ситуационное лидерство
• Подбор и оценка персонала, ассессмент, групповые интервью,
• Обучение и развитие персонала
• Мотивация и командообразование
• Обслуживание клиентов, работа с претензиями, разрешение конфликтов
• Техники продаж по SPIN
• Продажи по телефону, разработка скриптов
• Создание с нуля и оптимизация работы отделов продаж, персонала, call-center
Клиенты
ПАО «Роснефть», ВТБ, Эн+, IP Trade, АО «Северсталь», Veka, Deceuninck, Essity, Schneider Electric, ГосТест, ПАО «Россети, ПАО «Ростелеком», ООО «Вторчермет», МФЮА, АЗС «Газпромнефть», ПАО АНК «Башнефть», СПАО «Ингосстрах», ВЭБ.РФ, Сбербанк, Siegenia, Valeant, Protos Group, Veka, Deceuninck, Essity, Центр поддержки строительства, ИПК «Эксперт», ГосТест, ПАО «ГНК «Славнефть», «М-Видео», ООО «Глобал стандарт», ПАО «Сбербанк» и другие
Преподавательская деятельность
Преподаёт в корпоративных учебных центрах и бизнес-школах с 2005 года
• ЗАО «Экопси Консалтинг», бизнес-тренер
• ТД «Евросеть», бизнес-тренер
• ООО «SellWell», бизнес-тренер
Образование
• Московский государственный технологический университет «СТАНКИН», экономист-менеджер
• Московская государственная технологическая академия, профессиональная переподготовка по направлению «Менеджер по персоналу»
• Московский педагогический государственный университет, учитель истории
