Онлайн-курс, вебинар Психотипы клиентов в переговорах

Вы используете одни и те же техники продаж, но с одними клиентами они работают, а с другими — провал?

Знакомая ситуация: скрипт, который принёс сделку вчера, сегодня вызывает раздражение. Вы задаёте открытые вопросы, а клиент требует «ближе к делу». Вы презентуете выгоды, а собеседник засыпает на полуслове.

Тренинг «Психотипы клиентов в переговорах: Экспресс-диагностика и точная настройка продаж» — это 2 дня (16 часов) практики, где менеджеры и руководители освоят поведенческую типологию и научатся адаптировать каждый этап переговоров под конкретного клиента.

Для кого этот тренинг:

• Руководителям и менеджерам по продажам, которые хотят овладеть дополнительными психологическими инструментами влияния.

• Тем, кто устал гадать, «почему с этим клиентом не сработало», и хочет управлять переговорами на основе знаний, а не интуиции.

• Всем, кто взаимодействует с разными людьми и понимает: один размер не подходит всем.

Бонус, который вы получите сразу при регистрации:

Авторское тестирование «PRO-потенциал 3.0» с определением вашего психотипа.

После 2 дней вы неизбежно:

Перестанете:

• ❌ Работать «вслепую», применяя одну и ту же модель ко всем подряд.

• ❌ Раздражать клиентов вопросами, которые им не подходят по типу мышления.

• ❌ Терять сделки, потому что не учли, как именно этот человек принимает решение.

• ❌ Бороться с возражениями, которые можно было предотвратить на этапе настройки контакта.

Начнёте:

• ✅ За минуты определять психотип клиента по речи, поведению и критериям принятия решений.

• ✅ Выбирать и адаптировать инструменты продаж под каждый конкретный стиль: от структуры диалога до аргументации.

• ✅ Оказывать влияние на принятие решения, входя в ситуацию клиента и создавая с ним общее пространство.

• ✅ Проводить ситуативный анализ переговоров, используя теорему Томаса и канальные факторы.

• ✅ Использовать проактивный подход — управлять переговорами, а не реагировать на них.

• ✅ Адаптировать каждый этап переговоров — от открытия до закрытия сделки — под поведенческий стиль собеседника.

День 1. Психотипы: диагностика и понимание клиента

Модуль 1. Усиление взаимодействия: что влияет на отношения с клиентом

• Критерии поведенческих типов: из чего складывается стиль общения и принятия решений.

• Как определить психотип клиента в переговорах: ключевые маркеры в речи и поведении.

• Характеристики 4-х основных поведенческих типов: учимся видеть разницу.

Модуль 2. Экспресс-диагностика и сильные стороны каждого типа

• Экспресс-диагностика психотипа: алгоритм быстрого считывания.

• Сильные стороны и ограничения каждого из типов: что даёт им преимущество, а что мешает в переговорах.

• Взаимодействие и дополнение различных типов: как использовать различия на пользу сделке.

Модуль 3. Свой тип и тип клиента — точка контакта

• Определение собственного поведенческого типа и стиля продаж: с чем я выхожу к клиенту.

• Как мой тип влияет на взаимодействие с разными психотипами: зоны риска и зоны усиления.

• Практикум с использованием результатов тестирования PRO-потенциал 3.0: каждый участник работает со своим профилем и разбирает кейсы на определение психотипа клиента через призму собственных особенностей.

День 2. Ситуативный подход и адаптация инструментов продаж

Модуль 4. Ситуативный подход к продажам

• Ситуация менеджера и ситуация клиента: две реальности, которые нужно состыковать.

• Теорема Томаса в продажах: «Если люди определяют ситуацию как реальную, она становится реальной по своим последствиям».

• Ситуационный анализ переговоров: учимся читать контекст.

• Реактивный и проактивный подходы: как перестать быть заложником обстоятельств и начать управлять.

• Канальные факторы ситуации: что можно изменить, чтобы облегчить клиенту путь к «да».

Модуль 5. Приёмы влияния и работа с возражениями под психотип

• Характер изменения эмоционального напряжения в процессе общения с разными типами.

• Приёмы влияния на разных этапах переговоров в зависимости от психотипа.

• Применение методов преодоления возражений с учётом поведенческого стиля: что работает для «аналитика», не подходит «драйверу».

• Практикум: отработка возражений и приёмов влияния на разных типах с учётом личного профиля участников.

Модуль 6. Закрытие сделки и итоговая практика

• Закрытие сделки: выбор оптимального способа в зависимости от психотипа клиента.

• Адаптация каждого этапа переговоров под психотип: собираем полный цикл.

• Финальный практикум: моделирование переговоров с клиентами разных психотипов, экспресс-диагностика, выбор стратегии и закрытие сделки. Разбор с обратной связью.

P.S. Клиент не «сложный» — он просто другой. Научитесь говорить с ним на его языке, начиная с понимания себя, и вы перестанете терять сделки там, где раньше опускали руки.