Управление продажами включает в себя несколько важных элементов, которые помогают компаниям достигать своих целей в области продаж. Один из ключевых элементов — прогнозирование. Прогнозирование помогает компании определить будущие потребности рынка и планировать продажи на основе этих прогнозов. Второй важный элемент управления продажами — планирование. Планирование позволяет компании разработать стратегию продаж, определить цели и задачи, а также определить ресурсы, необходимые для их достижения. Третий элемент управления продажами — эффективные переговоры. Эффективные переговоры позволяют компании достичь наилучших условий для продажи и установить долгосрочные отношения с клиентами и партнерами.
Курс «Управление продажами: прогнозирование, планирование и эффективные переговоры» посвящен обучению навыкам прогнозирования продаж, планирования продаж и проведению эффективных переговоров с целью увеличения прибыли компании.
В результате обучения Вы:
- Ознакомитесь с системой знаний и практических инструментов по формированию прогнозов и планов продаж, особенностями прогнозирования на рынках В2С и В2В
- Освоите оптимальные методы прогнозирования продаж
- Научитесь формировать план по продажам на разные временные периоды
- Оптимизируете процессы и уберете препятствия, тормозящие работу отдела продаж
- Скорректируете мотивацию сотрудников по KPI и другим критериям
- Ознакомитесь с правилами подготовки и проведения деловых совещаний
- Научитесь применять стратегии в переговорном процессе
Сертификат ...;
Доступ к видеокурсу
- Сертификат ... по теме "Управление продажами: прогнозирование, планирование и эффективные переговоры. Видеокурс"
Ключевые принципы оптимизации отдела продаж
-
Отдел продаж как система
-
Основные процессы по оптимизации: исключение, упрощение, объединение и автоматизация действий
-
Маркетинговые и продуктовые инновации, анализ ЦА
-
Формирование структуры отдела продаж — по специализации, типам клиентов и функционалу
-
Типы корпоративной культуры и эффективность
-
Управление организационной культурой отдела продаж
-
Создание систем информирования, обучения и развития
-
Распределение рабочего времени сотрудников
-
Размер штата: методы распределения и загрузки для объективного расчета
-
Возможности корректировки систем вознаграждения
-
Оптимизация KPI. Способы расчета. Формирование показателей
-
Премирование и бонусы для сотрудников
Основные правила эффективной коммуникации
-
Деловые совещания: классификация, правила подготовки и проведения
-
Презентация: основные идеи, требования и правила подготовки
-
Вербальный, невербальный компонент в презентации
-
Определение и суть переговоров
-
Место переговоров в процессе делового общения
-
Стратегии проведения переговоров
-
Условия достижения успеха в переговорах
-
Параметры подготовки к переговорам
-
Принципы проведения переговоров
Особенности прогнозирования и планирования продаж
-
Основы прогнозирования и планирования продаж
-
Особенности прогнозирования на рынках В2С и В2В
-
Принципы и методы прогнозирования
-
Стратегическое прогнозирование. Сценарный анализ
-
Математические методы прогнозирования продаж
-
Статистический анализ влияющих факторов
-
Информационные системы и системы бизнес-аналитики для прогнозирования продаж
-
Экспертные методы прогнозирования продаж
-
Экспертные прогнозы, групповое обсуждение, метод Дельфи
-
Организация системы прогнозирования и планирования в компании
-
Типология планов
-
Разработка и согласование плана продаж
-
Контроль выполнения и коррекция планов продаж
Михайлов Дмитрий Юрьевич
Профессиональный опыт
- TOP LUMEN, директор, ведущий бизнес-тренер
- A.D.M., директор по персоналу
Профессиональные компетенции
- Ораторское мастерство, переговоры, лидерство
- Основные управленческие навыки
- Управление продажами компании
- Формирование сбытовой, ценовой, ассортиментной политик
- Управление организационной структурой компании
- Формирование и развитие системы управления персоналом
- Управление корпоративной культурой
- Развитие и обучение руководителей компании
- Управление системой кадрового делопроизводства
- Формирование кадрового резерва
- Разработка и проведение тренингов, семинаров, деловых игр в области управления, переговоров, продаж
- Управление оценкой и мотивацией персонала
Клиенты
СОГАЗ, ВымпелКом, Sony, Росводоканал, Сбербанк, Schnider Electric, Magna, Восток Сервис, Фосагро, Pepsi, РИВ ГОШ, Amcor Tobacco Packaging, Shell, Ibis, Renault, IKEA, Агротерра, WestMedica, Sest Luve, Stolline, Lady & gentleman, YAMAHA, DIPLOMAT, ВТТ, «1С Софт Клаб», «Сетьтелеком», Togas, Novartis, Sandoz, агрохолдинг «Московский», Кореана
Преподавательская деятельность
Преподает открытые и корпоративные программы в ведущих бизнес-школах: MTI (партнер FranklinCovey), Академия Брайана Трейси, Академия народного хозяйства, Русская школа управления, SRC, Институт менеджмента Финляндии (MIF)
Достижения
- Сертифицирован официальным провайдером тренингов FranklinCovey на право проведения программ «7 навыков высокоэффективных людей», «Лидерство», «Скорость доверия», «5 выборов на пути к выдающейся продуктивности»
- Сертифицирован Академией Брайана Трейси на право проведения программы «Навыки успешных продаж»
- За годы профессиональной деятельности провел более 1 000 тренингов, из них более 200 — сертифицированные
Образование
- Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС», МВА, стратегический менеджмент и предпринимательство
- Международный институт менеджмента, управление человеческими ресурсами
- Школа бизнеса «Арсенал», методология создания новых тренингов
- Санкт-Петербургский государственный университет,психолог
- Санкт-Петербургский государственный университет, тренинг-менеджер
- Санкт-Петербургский государственный электротехнический университет,инженер радиоэлектронных средств
Анучин Андрей Августович
Профессиональный опыт
Руководитель отдела продаж, коммерческий директор, советник генерального директора
- ИКГ «РОЭЛ Консалтинг», консультант по управлению
- Консалтинговая, коучинговая и преподавательская практика
Профессиональные компетенции
-
Стратегическое развитие
-
Менеджмент и стратегическое управление
-
Управление продажами
-
Результативные продажи и переговоры
-
Прогнозирование и планирование продаж
-
Самоменеджмент, управление стрессом
Клиенты
ОАО РЖД, ЗАО «Сбербанк Технологии», ОАО «Сбербанк России», ПАО «Газпром нефть», НПФ «Благосостояние», BI Group (Астана), «Сибур холдинг», Нижегородский НПЗ, Издательство Эксмо-АСТ, АО «Ижевский мотозавод «Аксион-холдинг», «Вкусвилл», «Добрынинский и партнеры», сеть универмагов БиМ, туроператор «Пантеон», завод «Веста» (г.Киров), «Заволжский пигмент», ТнВ «Сыр стародубский» (г.Стародуб), Hyundai Motor Company, Vital Ryse, Luxoft, ВТБ, ПАО «Ростелеком» и другие
Преподавательская деятельность
Проводит тренинги и семинары с 2001 года
-
2013–2018 — Корпоративный университет РЖД, бизнес-тренер
-
2008 — н. в. — Московская бизнес школа, преподаватель, тьютор
-
2003–2014 — Воронежский государственный университет, доцент, преподаватель Бизнес-школы ВГУ (курсы «Основы маркетинга», «Бизнес-презентация», «Управление изменениями», «Управление продажами» и другие)
Выступления и публикации
-
Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
-
Опубликовал более 30 научных работ, зарегистрированных в РИНЦ
-
Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
-
«Классика и модерн в обучении», авторский номер журнала «Корпоративные университеты», № 72
-
Публикации в журналах «Менеджмент сегодня», «Маркетинг Менеджмент», «Управление сбытом», «Управление продажами» и других
-
В качестве спикера выступал на Hotel Business Forum, форуме «Россия — страна возможностей», Российской неделе продаж, Евразийском бизнес-форуме, дискуссионном клубе E-xecutive и других бизнес-мероприятиях
Образование
- Московский финансово-промышленный университет «Синергия», повышение квалификации по направлению «Государственные проекты в сфере развития МСП»
- The International TRIZ association, повышение квалификации по направлению «ТРИЗ в бизнесе»
- Harthill Consulting Ltd, сертифицированный дебрифер-консультант Harthill Leadership Development profile
- Московский государственный психолого-педагогический университет, медиатор
- Lumiknows, обучение по направлению «Думай как создатель. Курс по дизайн-мышлению»
- Международный эриксоновский университет коучинга, сертифицированный коуч
- Adizes Institute (США), сертифицрованный преподаватель Change management
- Université Paris-Est Marne-la-Vallée, Франция (стажировка)
- Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция (стажировка)
- Президентская программа подготовки управленческих кадров, менеджмент
- Высшая школа практической психологии, практическая психология
- Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик
