Внимание! Вы можете посетить полный курс «Директор по продажам».
Рыночные условия постоянно меняются — и для достижения максимальной эффективности и результативности отдел продаж должен постоянно совершенствоваться. Сколько должно быть сотрудников в отделе продаж? Как должна быть организована их работа? Как правильно выставить план? Как сделать так, чтобы сотрудники стремились к высоким достижениям?
На двухдневном семинаре будут рассмотрены ответы на эти и на другие актуальные вопросы управления продажами. Участники рассмотрят актуальные кейсы российских компаний и смогут обсудить с коллегами важные вопросы относительно их отдела продаж.
В результате обучения Вы:
- сможете сформировать систему прогнозирования продаж в своей компании
- научитесь формировать планы по продажам на разные временные периоды
- получите инструменты для оценки оптимальной численности торгового персонала
- определите направления совершенствования организационной структуры подразделения продаж
- оцените уровень развития организационной культуры в вашей организации
- найдете варианты повышения эффективности и результативности системы мотивации персонала
- выработаете план действий по совершенствованию работы отдела продаж
Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат ...;
Стили менеджмента и прогнозирование в продажах
Стили менеджмента в продажах
- Авторитарный vs. демократический vs. коучинговый подход
- Правда и вымыслы о стилях управления
- Когда применять каждый стиль?
- Влияние на мотивацию и результаты команды
- Адаптивное лидерство:
- Как подстраивать стиль под этап развития команды (модель Херси-Бланшар)
- Нейросети в помощь:
- Анализ стиля общения с командой
- Автоматизация коучинговых сессий (промпты для подготовки индивидуальных планов развития).
Методы прогнозирования продаж
- Классические методы
- Исторические данные (время рядов)
- Анализ воронки продаж (CRM-данные)
- Экспертные оценки (метод экспертных оценок)
- Продвинутые подходы
- Предикативная аналитика (машинное обучение)
- Сценарное планирование (best/worst/most likely case)
- Нейросети в прогнозировании
- Автоматизация сбора и обработки данных из CRM
- Генерация прогнозов на основе исторических данных
- Визуализация трендов
Прогнозирование в продажах
Источники данных для прогнозирования
- Внутренние данные
- CRM (Мегаплан, Bitrix24 и др.)
- Данные о конверсиях, среднем чеке, цикле продаж
- Внешние данные
- Рыночные тренды
- Данные конкурентов
- SEO-аналитика
- Отзывы
- Автоматизация сбора данных:
- Парсинг отзывов и новостей с помощью ИИ
- Интеграция данных в единую дашборд
Построение модели прогноза
- Шаги создания прогноза
- Очистка и подготовка данных
- Выбор модели
- Валидация и тестирование модели
- Применение ИИ
- Автоматическое прогнозирование
- Генерация отчётов по прогнозам
Построение системы планирования продаж
Стратегическое и оперативное планирование
- Уровни планирования
- Стратегическое (годовой план, цели по рынкам)
- Тактическое (квартальные задачи, распределение ресурсов)
- Оперативное (еженедельные планы, контроль исполнения)
- Методологии
- Встречное планирование
- OKR (Objectives and Key Results) для продаж
- Agile-подход в управлении командой
Инструменты планирования
- CRM-системы
- Настройка воронок, автоматизация зада
- Канбан/Скрам-доски:
- Trello, Notion, Jira для управления проектами
- Нейросети для автоматизации планирования
- Генерация еженедельных планов на основе данных
- Анализ рисков и предложения по корректировке планов
Рыночный успех: в чём причина?
Виды маркетинговых стратегий
- По охвату рынка (стратегии роста)
- По конкурентоспособности (стратегии позиционирования)
- По целевой аудитории (сегментация)
- По инновационности (стратегии продукта)
- По ценовой политике
- По каналам распространения
- По цифровым технологиям (Digital Marketing)
- По взаимодействию с клиентами (CRM-стратегии)
- По глобализации
- По социальной ответственности
Анализ успешных кейсов
- Факторы успеха лидирующих компаний:
- Клиентоориентированность
- Инновационность продукта/услуги
- Эффективность продаж и маркетинга
- ИИ для анализа конкурентов
- Автоматический сбор данных о конкурентах (ИИ-парсеры)
- Анализ отзывов и репутации (GPT для тональности)
Benchmarking и лучшие практики
- Что такое benchmarking
- Сравнительный анализ
- Метрики
- Процессы
- ИИ для бенчмаркинга
- Сбор и визуализация данных о конкурентах
- Генерация рекомендаций по улучшению процессов (ChatGPT)
Организационные и процессные инновации
Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж
- Итерационный подход
- Прогнозный подход
Оптимизация процессов продаж
- Lean-подход
- Устранение "узких мест" в воронке
- Автоматизация рутинных задач
- Email-рассылки, обработка лидов, отчётность
- Нейросети для автоматизации
- Чат-боты для первичной обработки лидов
- Генерация коммерческих предложений (ChatGPT + шаблоны)
- Анализ звонков (распознавание речи + ИИ-аналитика)
Внедрение новых технологий
- CRM с ИИ
- Прогнозирование сделок
- Персонализация общения
Управление организационной культурой
Формирование корпоративной культуры
- Ценности и принципы
- Внутренний контур6 уважение и поддержка
- Внешний контур: клиентоориентированность
- Командная работа
- Построение кроccфункциональных коммуникаций
- ИИ для управления культурой
- Анализ вовлечённости команды (генерация ИИ-опросов)
- Генерация мотивационных материалов (ChatGPT для писем, презентаций)
Изменение системы вознаграждения
Четыре основные части вознаграждения
- Постоянная
- Переменная
- Материальная
- Нематериальная
Современные подходы к мотивации
- Традиционные KPI:
- Выручка, количество сделок, средний чек
- Новые метрики:
- Качество общения (NPS, CSAT)
- Вклад в командный результат
- ИИ для анализа мотивации:
- Оценка эффективности текущей системы (аналитика данных + ИИ).
- Генерация предложений по улучшению (ChatGPT)
Геймификация и нематериальная мотивация
- Игровые механики
- Рейтинги
- Бейджи
- Соревнования
- ИИ для геймификации
- Автоматическое присвоение бейджей (ИИ + CRM)
- Генерация персонализированных поощрений (ChatGPT)
Шакун Юрий Александрович
Профессиональный опыт
- Управляющий партнёр компании «Rus-ecofoods» , управляющий партнёр
- Консалтинговая Группа «ГЕРМЕС», тренинг-менеджер, бизнес-тренер, коуч
- Торгово-производственные компании «ФК „Финком“», «СК Торг», «Бриджтаун Фудс», территориальный менеджер, заместитель директора по продажам, директор по продажам
Профессиональные компетенции
-
Результативные продажи и переговоры (b2b, b2c, e-commerce)
-
Обучение руководителей (навыки управления и планирования, постановка задач, стресс-менеджмент, командная работа)
-
Проведение стратегических сессий
-
Проведение проектных сессий
-
Коучинг первых лиц
-
Постановка командной работы
Клиенты
ПАО «Ростелеком», ПАО «Сбербанк РФ», ПАО «Роснефть», НК «Лукойл», ОАО «Автофрамос», ЗАО «Гедеон-Рихтер», ОАО «Банк ВТБ» (ПАО «Банк ВТБ»), ЗАО «Чувашавтодор», ПАО «Северсталь», ОАО «ВСМПО Ависма», ЗАО «EMBORG», ООО «Copy General», ЗАО «Т и К ПРОДУКТЫ» (торговая сеть «Магнолия»), ЗАО «Золотой Стандарт», ООО «Barstars», ГУП «РСВО», ООО «СКИТ», ОО «Викинг», ООО «Вальравен», ОАО «ЗАЗС» ГК «BOSH», ОАО «Ярпиво», ООО «Gravion Croup», Компания «Motorg», ООО «Мистерия», ЗАО «Мамино Солнышко», Сеть клиник «Неболит», «Фортрент», СэлтКом«, «Флэш Стор», «Авитамед», «Zemleteca.ru», «Комтех», «Горос 21», «Ecopak», «Медгрейд», ООО «МЕДИ РУС», «АБ-Маркет», ООО «Партнёр-Макро», ОО «Яуза Моторс», ООО «Меркурий», ЗАО «НУТРИТЕК», ОАО «МеЧел», «Московская Пивоваренная Компания»
Преподавательская деятельность
-
2004 — 2008 — Институт экономики и предпринимательства (ИНЭП)
-
2004 — н. в. — Российская Академия Народного Хозяйства и Государственной Службы
-
2004 — н. в. — Консалтинговая Группа «ГЕРМЕС». Бизнес-тренер
-
2005–2008 — Московский институт экономики, статистики и информатики (МЭСИ)
-
2006–2009 — Школа телевидения Останкино
Выступления и достижения
-
Обладатель рекорда в Книге Рекордов России на самый продолжительный бизнес-тренинг (24 часа нон-стоп)
-
Одним их первых вывел на рынок краткосрочного образования тренинги: переговоры в закупках, управление закупками и товарными запасами, тренинг по продаже услуг
-
Спикер конференций: Prod-expo, Mebel-Expo, By-Brand, Intersharm, Expotools
Образование
- Институт современных психологических технологий «Парацельс», психология, психолог-консультант
- Московский авиационный институт (национальный исследовательский университет), Экономический факультет, Инженер-экономист
- Институт Эффективного тренинга, Тренинг, Бизнес-тренер, тренинг-менеджер
- Московский государственный горный университет, Электроснабжение, Электромеханика
