Цель программы – вооружить участников инструментами управления результативностью отдела продаж в новых рыночных условиях
I. Управление продажами
1. Внешняя среда- как контекст, формирующий подход к построению системы продаж
· Что день грядущий нам готовит? Определение потенциала рыночной ситуации. Специфика работы в условиях кризиса. Адаптация системы продажк сложившейся рыночной ситуации
· Анализ конкурентной среды. Отстройка от конкурентов
· Для кого мы работаем? Детализация образа клиента.Поиск и анализ информации о потенциальных клиентах
2. Компания и её продукт: почему клиент должен выбрать именно нас?
· Как создаётся привлекательный образ фирмы в глазах клиента? Формирование образа уверенности и стабильности в ситуации кризиса
· Анализ признаков потребительской ценности товара и позиционирования своего товара на фоне конкурентной продукции.
· Составление уникального торгового предложения
· Позиционирование цены в глазах клиента
3. Управление отношениями с клиентами: поиск, привлечение и развитие
· Источники поиска клиентов. Сбор и анализ предварительной информации о потенциальном клиенте. Подготовка к первичным переговорам
· Инструменты привлечения клиентов в сложившейся рыночной ситуации
· Анализ клиентской базы. Определение степени приоритетности и перспективности клиента. Стратегии работы с клиентами разных категорий. Планирование развития клиента
· Инструментыуправления клиентской лояльностью
II. Управление продажниками
4. Герои нашего времени. Специфика управления торговым персоналом в сложившихся рыночных условиях
· Менеджер по продажам, как эксперт и как коммуникатор. Вектор профессионального развития менеджера по продажам
· Требования времени к личности и квалификации «продажника»
· Управление торговым персоналом в условиях кризиса – ключевые факторы успеха
5. Планирование и контроль, как инструмент управления персоналом отдела продаж
· Критерии для формирования плана продаж. Планирование работы по процессу и по результату. Воронка продаж – как инструмент управления результативностью торгового персонала
· Постановка задач: по процессу, по результату, по проблеме.Как делать задачи привлекательными для выполнения
· Мониторинг движения к цели. Контроль. Виды контроля. Выбор метода контроля в соответствии с управленческой ситуацией
6. Мотивация сотрудников отдела продаж
· Влияние сложившейся рыночной ситуации на внутреннюю мотивацию сотрудников
· Что вдохновляет сейлзов в работе? Диагностика индивидуальной мотивации сотрудника. Специфика мотивации в кризисный период
· Обогащение работы. Мотивационный потенциальный балл
· Способы мотивации торгового персонала
7. Как из новичка сделать профи? Ситуационное руководство сотрудниками отдела продаж
· Диагностика уровень готовности менеджера по продажампо отношению к выполняемым задачам. Выбор адекватного ситуации стиля управления
· Специфика управления новичками. Адаптация сотрудника и оценка по результатам испытательного срока
· Неинициативность сотрудников. Как наделить персонал ответственностью и развить в сотрудниках отдела продажсамостоятельность и готовность принимать решения в пределах их профессиональных компетенций?
· Усталость и выгорание на работе. Как помочь сотруднику обрести «второе дыхание»?
· Саботаж со стороны сотрудника или команды. Как нейтрализовать саботаж и вовлечь сотрудников в работу?
· Ценные, высокопрофессиональные сотрудники. Как развивать ихи удерживать в компании?
III. Управление собой
- Управление временем. Рабочий день, рабочая неделя, рабочий месяц: как организовать его в быстроменяющемся мире?
I. Технология целеполагания
II. Техники расстановки приоритетов и отсева текучки
III. Планирование повседневной деятельности
- Саморегуляция в стрессе. Управление собственным эмоциональным состоянием. Приёмы самомотивации
Особенности программы:
· Работа на КОНКРЕТНЫЙ результат с КАЖДЫМ участником. Постановка профессиональных целей и задач и работа участника на результат в повседневном контексте
· Большой объём знаний за короткий срок за счёт домашних заданий и самостоятельного изучения материала
· Разнообразие методов обучения в зависимости от целей и содержания блока обучения.
