Курс, семинар, тренинг Мастерство консультации по Калгари-Кембриджской модели для врачей

Калгари-Кембриджская модель — это всемирно признанный и доказательно эффективный «золотой стандарт» проведения медицинской консультации. Тренинг на ее основе решает ключевые боли врача: помогает сократить время приема без потери качества, избежать диагностических ошибок из-за неполного сбора информации, снизить профессиональное выгорание за счет четкого алгоритма и минимизировать риски жалоб и конфликтов через выстраивание терапевтического альянса с пациентом. А также повысить средний чек и при необходимости согласовать план лечения с пациентом.

• Возможны различные варианты (1 день, 3 дня по 2 часа и т.д.).

• 80% практики и 20% теории

• Фиксированная стоимость за группу.

• Именные сертификаты для сотрудников.

• Индивидуальная разработка программы.

Модуль 1: Почему обычный диалог с пациентом — это упущенная выгода?

• Связь между общением и доходами клиники:

  • Как плохая коммуникация ведет к отказу от дополнительных услуг и потере пациента.

  • Финансовая стоимость одного «недовольного ушедшего» пациента (потеря LTV - пожизненной ценности клиента).

• Ошибки, которые стоят денег:

  • Спешка и невнимание — главные причины жалоб и негативных отзывов.

  • Технический язык и отсутствие эмпатии — почему пациент не доверяет и ищет второго мнения.

• Введение в модель как в бизнес-инструмент:

  • Двойная задача: лечить + убеждать (терапия + сервис).

  • Консультация как основной «точка продажи» в медицинском центре.

Модуль 2: Первые 5 минут: создаем доверие и выявляем реальный запрос

• Первое впечатление как конкурентное преимущество:

  • Невербалика, которая работает: открытая поза, контакт глаз, улыбка.

  • «Теплые» вводные фразы вместо формальных («Я вас внимательно слушаю»).

• Диагностика запроса до диагноза:

  • Вопросы-открыватели: «Что вас ко мне привело?», «Чем я могу вам помочь?».

  • Техника «А что еще?» для выявления полного спектра проблем.

• Согласование цели визита (Agenda Setting) для контроля времени и ожиданий:

  • Как мягко прервать многословного пациента и структурировать беседу.

  • Фраза-маркер: «Чтобы использовать наше время максимально эффективно, давайте сосредоточимся сначала на...».

  • Фиксация договоренностей: «Итак, сегодня мы с вами разберем три ваших основных вопроса».

Модуль 3: Как провести «детективное расследование» и найти аргументы для пациента

• Глубинный сбор информации (модель ICE):

  • Идеи (Ideas): «Как вы сами думаете, что с вами происходит?».

  • Опасения (Concerns): «Что вас больше всего беспокоит в этой ситуации?».

  • Ожидания (Expectations): «Каким вы видите идеальный результат нашего сегодняшнего визита?».

• Выявление готовности к инвестициям:

  • Косвенные вопросы об образе жизни, работе, увлечениях для оценки платежеспособности и мотивации.

  • Понимание ценности здоровья для конкретного человека.

• Структурирование информации для убедительной презентации:

  • Резюмирование услышанного как способ показать внимание и подготовить почву для своих рекомендаций.

  • Выделение 2-3 ключевых «болевых точек» пациента, на которые будем опираться.

Модуль 4: Убедительное объяснение: как «продать» план лечения

• Техника «Мост от симптома к решению»:

  • Перевод медицинских фактов в личные выгоды: не «у вас коксартроз», а «это причина вашей боли, которая мешает вам играть с внуками».

• Презентация плана как пути к цели пациента:

  • Иерархия рекомендаций: от обязательного базиса к опциональным улучшающим процедурам.

  • Упаковка услуг в пакеты или этапы («программа лечения» звучит убедительнее, чем «пару процедур»).

• Вовлечение в совместное принятие решений:

  • Техника «Выбор из двух хороших вариантов»: «Мы можем пойти более консервативным путем А или более быстрым, но интенсивным путем Б. Что вам ближе?».

  • Обсуждение не стоимости, а инвестиции: «Это вложение в то, чтобы через месяц вернуться к полноценной жизни»

Модуль 5: Завершение приема: от диагноза к четкому плану действий

• Итоговое структурирование (Signposting):

  • Четкое разделение: «Итак, мы с вами обсудили три момента: 1) причину, 2) план, 3) ваши дальнейшие шаги».

• Техника «Безопасная сетка» для удержания пациента в клинике:

  • Четкие инструкции: куда, к кому и когда записаться дальше.

  • Проактивное предложение помощи с записью: «Мой ассистент поможет вам записаться на процедуру прямо сейчас».

• Создание повода для возврата:

  • Назначение контрольного визита не как формальности, а как важного этапа.

  • Фраза-якорь: «Я буду лично наблюдать за вашим прогрессом».