ТОП-тренинг. Успешно прошли данный тренинг более 2000 человек из логистических и транспортных компаний по РФ и ближнему зарубежью.
Проводится 2мя тренерами одновременно! Такого нет НИГДЕ в данной теме (не в одной из школ обучения, обычно тренеры преподают по очереди, по темам).
- Тренер практик по продажам и эксперт-практик по логистике.
- ВЗГЛЯД со стороны и клиента, и компании.
- Данный семинар прошли более 450 компаний, занимающиеся логистическими услугами, транспортными и ВЭД (Европа, Азия, Китай, Америка)
Данный тренинг РЕКОМЕНДУЕТСЯ как КОРПОРАТИВНОЕ обучение.
НЕ КУРС ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ!!!!!!! Практический курс
Чем отличаются продажи транспортно-логистических услуг от других продаж?
Почему менеджерам необходимы знания не только в продажах, но и в логистике?
Все ключи и подводные камни данной сферы деятельности.
Как стать эффективным специалистом по продажам транспортно-логистических услуг, как расширить клиентскую базу и увеличить продажи?
Модуль 1. Новая реальность логистики 2026: фундамент профессиональных продаж
- Введение в современную логистику: исторический контекст и текущие вызовы.
- Ключевые отличия продажи товаров, классических услуг и транспортно-логистических решений.
- Транспортно-экспедиционная деятельность: классификация, юридические основы и «подводные камни» 2026 года.
- Психология продаж: почему клиент покупает и как менеджер влияет на это решение.
- Целеполагание в продажах: отличие целей от задач.
- Эволюция исходящих продаж: почему старые скрипты не работают, роль AI-инструментов и омниканальных коммуникаций.
- Искусство задавать вопросы: метамодельные вопросы, выявление истинных потребностей, отличие профессионального интервьюирования от допроса.
- Практикум: постановка целей, отработка техник активного слушания и выявления потребностей.
Модуль 2. Ценность и оптимизация: как продавать не цену, а результат
- Оптимизация затрат и времени доставки как главный аргумент ценности.
- Индивидуальный подход: как считать свою маржинальность, не скатываясь в подсчет чужих денег.
- Управление рисками в цепях поставок: новый аргумент для клиента в 2026 году.
- Оптимизация складских запасов клиента: как логистическая услуга улучшает финансовый результат заказчика.
Модуль 3. Продуктовая экспертиза: новые маршруты и виды перевозок
- Контейнерные перевозки: виды контейнеров, логика тарифа и фрахта в текущих реалиях.
- Железнодорожные перевозки: развитие Восточного полигона, особенности работы с ж/д РФ и СНГ, ценообразование.
- Автомобильные и международные перевозки: новые коридоры (МТК «Север-Юг», Азия, Ближний Восток), классификация автотранспорта.
- Авиационные перевозки: особенности, юридические нюансы и экономика срочных доставок.
- Цифровизация: ЭТрН, электронный документооборот (ЭДО) и их влияние на скорость сделки.
- Практикум: логика ценообразования, как считает клиент и как должны считать мы.
Модуль 4. Переговоры и коммуникация: от первого контакта до ЛПР
- Типология клиентов: стили поведения, психология менеджера и заказчика.
- Подготовка к контакту: зачем нужна легенда и почему жесткие скрипты убивают продажу в логистике.
- Выявление ЛПР: стратегии обхода секретарей и работы со сложными корпоративными структурами.
- «Теплые» и «холодные» коммуникации: выбор канала и переговорного стиля.
- Работа со «сложными» и «токсичными» клиентами: тактики нейтрализации конфликтов и клиентского буллинга.
- Практикум: моделирование телефонного звонка, разбор кейсов, тестирование на типаж клиента и переговорный стиль.
Модуль 5. Психология влияния и техники убеждения (включая элементы НЛП)
- Личные и онлайн-встречи: когда они необходимы и как к ним подготовиться.
- Создание доверительных отношений: внешний вид, внутренний настрой и невербальная коммуникация.
- Техники подстройки и ведения: калибровка состояния клиента.
- Использование слов-«маркеров» в зависимости от репрезентативной системы клиента.
- Техники влияния и убеждения: как экологично презентовать конкурентные преимущества.
- Манипуляции в переговорах: распознавание и методы профессионального противостояния.
Модуль 6. Аргументация и результативная работа с возражениями
- Клиентоориентированная аргументация: алгоритм успешного убеждения.
- Требования клиентов к логистическим услугам в 2026 году: надежность vs цена.
- На каких этапах возникают возражения и как их предотвращать.
- Алгоритм отработки возражений: «дорого», «долгие сроки», «мы уже работаем с другими».
- Преимущества возражения «дорого» как индикатора заинтересованности.
- Готовые кейсы логистических решений для аргументации.
Модуль 7. Закрытие сделки: юридические и финансовые аспекты
- Обсуждение цены и торг: стратегии защиты маржинальности.
- Фиксация и оформление договоренностей: техники подведения к подписанию.
- Юридические нюансы: агентский договор, договор транспортной экспедиции или договор поручения – что и когда выбирать.
- Стандартные ошибки при оформлении контрактов в 2026 году.
- Ориентация клиента на долгосрочное сотрудничество с первого дня.
Модуль 8. Клиентский сервис и удержание (LTV) в логистике
- Пошаговая инструкция действий менеджера после звонка или встречи.
- Развитие базы постоянных клиентов в условиях кадрового дефицита на рынке.
- Понятие клиентоориентированного сервиса в логистике: проактивность вместо реактивности.
- Работа с рекламациями: как превратить проблему в возможность укрепления лояльности.
Модуль 9. Итоговая аттестация и рефлексия
- Комплексное тестирование на знание материалов тренинга.
- Разбор итоговых практических кейсов.
- Индивидуальная рефлексия и составление плана внедрения навыков в ежедневную работу.
