Курс, семинар, тренинг Продажи В2В. Переговоры в продажах

Продажи В2В. Переговоры в продажах

Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru

В продажах В2В важно не только разбираться в продукции\услугах своей компании, но и вникать в особенности бизнеса клиентов-партнеров, разрабатывать для них адресные предложения для разных типов клиентов-партнеров, контактировать с разными ЛПРами (лицами, принимающими решения) и ЛВРами (лицами, влияющими на решения), а также договариваться со своими поставщиками, выявлять их потребности и «боли» и учитывать схемы продаж конкурентов. На данном тренинге по продажам В2В вы не только получаете и отрабатываете методологию современных продаж В2В, но и благодаря множеству методов создаете свою схему результативной продажи

Часто случается, что в продажах клиенты и партнеры вступают с нами в переговоры и торг.

Многие ли менеджеры используют основные правила и инструменты успешного переговорщика? К каким проблемам, и даже финансовым потерям может привести не подготовленное, непрофессиональное участие в переговорах? Что делать в ситуациях давления, манипуляций, властной коммуникации и как при этом добиваться своих целей в переговорах? Благодаря тренингу «Продажи В2В. Переговоры в продажах» вы осваиваете позицию профессионального переговорщика, отрабатываете основные инструменты переговорщика на разных этапах переговорного процесса, учитесь убеждать и преодолевать сложные ситуации.

1. Алгоритм продаж В2В.

• • Особенности продаж услуг\продукции в продажах В2В в Компании участников тренинга.
  • Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга. Продажи через партнерскую сеть. Разные типы ЛПР, ЛВР. Работа с конкурентной матрицей
  • Методы установления контакта при личной встрече и по телефону (small talk, присоединение и ведение, вопрос-«мост» и т.д.) с действующими («теплыми») и новыми клиентами
  • Частые ошибки на разных этапах продаж. Анализ и решение актуальных рабочих ситуаций участников тренинга.
  • Вопросы выявления потребностей и «болей» клиентов (открытые, закрытые, альтернативные, вопросы-«завязки»). Ценностные критерии и ценностные слова. Техники активного слушания: «эхо», вербализация, и т.д.

• 2.Переговоры в продажах. Основные этапы переговорного процесса

• • В каких ситуациях возникают переговоры? Статусные клиенты, позиционный торг и проч.
  • Предварительная подготовка к переговорам. Гарвардские переговоры по Кови Win\Win. Переговоры по Кэмпу. 5 стратегий переговоров
  • Частые ошибки в переговорах.
  • Цели, задачи, позиции, план переговоров. Стороны и позиции.
  • Практика: кейс на переговоры.

• 3.«Трудные» ситуации в переговорах и продажах

• Частые поводы для возражений. Сомнения, отговорки и возражения. Ошибки работы с возражениями. Возражения, с которыми сталкиваются участники тренинга (по цене, по качеству, по условиям и т.п.)
• Результативный «скрипт» работы с отговорками. Подробный поэтапный алгоритм преодоления возражений.
• Практика: преодоление возражений с помощью алгоритма преодоления возражений.
• Телефонные и очные переговоры. Правила результативного торга.
• Виды манипулятивного воздействия. Индикаторы манипуляций. Инструменты преодоления манипуляций.
• «Трудные» типы клиентов-партнеров: властные, «беглецы», «всезнайки», торгущиеся и др.

Продажи В2В. Переговоры в продажах

Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru

В продажах В2В важно не только разбираться в продукции\услугах своей компании, но и вникать в особенности бизнеса клиентов-партнеров, разрабатывать для них адресные предложения для разных типов клиентов-партнеров, контактировать с разными ЛПРами (лицами, принимающими решения) и ЛВРами (лицами, влияющими на решения), а также договариваться со своими поставщиками, выявлять их потребности и «боли» и учитывать схемы продаж конкурентов. На данном тренинге по продажам В2В вы не только получаете и отрабатываете методологию современных продаж В2В, но и благодаря множеству методов создаете свою схему результативной продажи

Часто случается, что в продажах клиенты и партнеры вступают с нами в переговоры и торг.

Многие ли менеджеры используют основные правила и инструменты успешного переговорщика? К каким проблемам, и даже финансовым потерям может привести не подготовленное, непрофессиональное участие в переговорах? Что делать в ситуациях давления, манипуляций, властной коммуникации и как при этом добиваться своих целей в переговорах? Благодаря тренингу «Продажи В2В. Переговоры в продажах» вы осваиваете позицию профессионального переговорщика, отрабатываете основные инструменты переговорщика на разных этапах переговорного процесса, учитесь убеждать и преодолевать сложные ситуации.

Содержание тренинга:

1. Алгоритм продаж В2В.

• Особенности продаж услуг\продукции в продажах В2В в Компании участников тренинга.
• Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга. Продажи через партнерскую сеть. Разные типы ЛПР, ЛВР. Работа с конкурентной матрицей
• Цель профессионального специалиста по продажам. Видеть цель, а не только процесс. Навыки результативного целеполагания.
• Подготовка к коммуникации с клиентами по телефону (постановка цели, сбор информации по клиентам и т.д.). Пресэйл: позиционирование Компании (услуг\продукта\специалистов) участников тренинга. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации.
• Методы установления контакта при личной встрече и по телефону (small talk, присоединение и ведение, вопрос-«мост» и т.д.) с действующими («теплыми») и новыми клиентами
• Частые ошибки на разных этапах продаж. Анализ и решение актуальных рабочих ситуаций участников тренинга.
• Вопросы выявления потребностей и «болей» клиентов (открытые, закрытые, альтернативные, вопросы-«завязки»). Ценностные критерии и ценностные слова. Техники активного слушания: «эхо», вербализация, и т.д.
• Практика: контакт и выявление потребностей\ценностей\«боли» клиента.
• Карта клиента.
• Вовлекающая адресная презентация. Методы убеждения («сократовы вопросы» и т.п.). Инструменты убеждения клиентов («ПВН» и др.). Презентация компании, ее услуг\продукта, возможностей сопровождения, условий работы с компанией - типичные ситуации. Неценовые выгоды продуктов\услуг для клиентов\партнеров (брэндовость, надежное партнерство, обучение и проч.). Психологическая типология клиентов. Ошибки завершения презентации. Корректное завершение презентации

2.Переговоры в продажах. Основные этапы переговорного процесса

• В каких ситуациях возникают переговоры? Статусные клиенты, позиционный торг и проч.
• Предварительная подготовка к переговорам. Гарвардские переговоры по Кови Win\Win. Переговоры по Кэмпу. 5 стратегий переговоров
• Частые ошибки в переговорах.
• Цели, задачи, позиции, план переговоров. Стороны и позиции.
• Практика: кейс на переговоры.
• Успешное само-позиционирование. Ваш стиль. Техники контакта.
• Определение позиции партнера по переговорам.
• Управление с помощью вопросов.
• Активная и пассивная аргументация. Аргументация и контраргументация.
• Практика: кейс на тупик в переговорах.
• Как завершать переговоры? Итоги и результаты «светофор»: задачи минимум и максимум

3.«Трудные» ситуации в переговорах и продажах

• Частые поводы для возражений. Сомнения, отговорки и возражения. Ошибки работы с возражениями. Возражения, с которыми сталкиваются участники тренинга (по цене, по качеству, по условиям и т.п.)
• Результативный «скрипт» работы с отговорками. Подробный поэтапный алгоритм преодоления возражений.
• Практика: преодоление возражений с помощью алгоритма преодоления возражений.
• Телефонные и очные переговоры. Правила результативного торга.
• Виды манипулятивного воздействия. Индикаторы манипуляций. Инструменты преодоления манипуляций.
• «Трудные» типы клиентов-партнеров: властные, «беглецы», «всезнайки», торгущиеся и др. Техники успешного воздействия с разными типами «трудных» партнеров по переговорам. Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
• Техники преодоления стрессовых состояний. Методы анти-стрессового само-настроя.
• Работа с частыми ситуациями участников тренинга.

4. Завершение сделки. Ведение клиента.

• Поведение менеджера при «закрытии» сделки.
• Признаки готовности клиента-партнера к заключению договора.
• «Дожим» сделки. Методы «дожима» («здесь и сейчас», подведение итогов и проч.)
• Закрепление договоренностей и типология допродажи: upsale, downsale, crosssale.
• Управление временем для менеджера по продажам. Планирование и расстановка приоритетов.
• Долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентами.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Внимание! Даты обучения могут быть изменены, пожалуйста, точную информацию по датам и формату проведения тренингов уточняйте по телефонам сайта toptrening.ru

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

• Расширенный раздаточный материал
• Список литературы
• Книги по теме в цифровом виде
• Оценка уровня развития по теме обучения.
• Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга.