Аудитория: специалисты, ведущие переговоры со сложными партнерами, конкурентами и клиентами компании.
Программа тренинга:
1. Позиционирование сторон при переговорах.
-
Технология «выигрыш-выигрыш» и к чему это ведет. Четыре вида принятия решения на переговорах. Переговоры как право накладывать вето в процессе обсуждений.
-
Как работать с собственной миссией на переговорах. Миссии, которые не работают. Почему прибыль не может быть миссией.
-
Что такое решение на переговорах. Умение говорить «нет» на переговорах. Для чего побуждать партнера говорить «нет». В чем опасность «да».
-
Позиция «Не в порядке» - эффект Коломбо. Что такое «пугающая безупречность». Необходимость и желание на переговорах.
2. Техники и методы управления переговорами.
-
Управляющее вопросы и как их задавать. Открытые и закрытые вопросы. Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.
-
Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются?
-
Бюджет переговоров. Время и энергия на переговорах. Финансовый бюджет. Эмоциональный бюджет.
-
Работа с повесткой переговоров. Проблемы. «Багаж». Желания.
-
Контекст переговоров. Кто принимает решение? Кто такие «блокаторы»? Что значит «заходить сверху»?
3. Техники влияния на переговорах.
-
Инструменты убеждения оппонентов.
-
Техники «Травля лески», «3+1», «Связка», «Контрвопрос».
-
Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника в своих интересах.
-
Работа с манипуляцией. Как защитить себя от манипуляций.
-
Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.
-
Работа с «болью» противника. Почему важно знать, что «болит» у противника. Как работать с «болью» на переговорах.
