Курс, семинар, тренинг Эффективная работа с существующей клиентской базой в В2В сегменте

Даты обучения

Продолжительность:
3 дня (24 часа)

Стоимость обучения:

53 900 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Экономические изменения вынуждают бизнес все чаще обращаться к уже сформированной клиентской базе. В кризис, когда потребители чаще ориентированы не на поиск услуг, а на сохранение привычного уровня, именно старая клиентская база становится той основой, которая позволяет компании удержаться на плаву. А в дальнейшем — и более эффективно привлекать новых клиентов за счет реальных рекомендаций.

Семинар посвящен разбору инструментов, которые позволят создать систему использования наработанной базы, а также увидеть оптимальные возможности выстраивания долгосрочных взаимоотношений.

В результате обучения вы:

  • научитесь применять инструменты взаимодействия с существующей базой
  • систематизируете существующую базу и поймете, как работать с каждым сегментом
  • разберетесь в показателях взаимодействия с клиентами и поймете, как их адаптировать под вашу компанию
  • определите «узкое горлышко» в существующей системе работы и узнаете о новых возможностях
  • узнаете о дополнительных преимуществах и возможностях работы с текущими потребителями
  • узнаете оптимальные пути взаимодействия с лицами, принимающими решения и ключевыми клиентами
  • научитесь определять аватар клиента
  • оцените для себя партнерский способ взаимодействия с клиентами
  • посмотрите на цикл сделки глазами клиента и увидите новые возможности

Программа курса

День 1 Основные инструменты взаимодействия с существующей клиентской базой

  • Подходы в управлении клиентской базой
  • Причины возможного снижения качества клиентской базы
  • Основные условия качественной работы с текущей базой
Сегментация: аватары текущих клиентов и подходы к ним
  • ABCXYZ-анализ клиентов компании
  • Качество клиентского портфеля
  • УТП и особенности взаимодействия с каждой группой
  • Ключевые клиенты и работа с ними

Практикум «Топ-3 аватара клиента и ценностное предложение»

Метрики взаимодействия с клиентами для вашего бизнеса
  • Существующие метрики и их применение
  • Динамика ценности клиента LTV
  • Возможности СRM-системы
  • Анализ «узких горлышек» и работа с ними
  • Разработка уникальных метрик для вашего бизнеса

Практикум «Разработка уникальных метрик (групповая работа)»

День 2 Стратегии взаимодействия с существующей базой потребителей
  • Выстраивание воронки продаж для существующей базы
  • Основные стратегии взаимодействия
  • Индекс лояльности существующих клиентов
  • Выбор/ разработка программ лояльности

Практикум «Мозговой штурм: оптимальная стратегия работы с существующей клиентской базой»

Преимущества и возможности эффективной работы с текущими клиентами
  • Способы стимулирования «сарафанного радио»
  • Инструменты по оценке и управлению изменениями потребительских мнений
  • Использование результатов работы с базой для мотивации собственной команды

Практикум «Дополнительные возможности эффективной работы с клиентской базой для вашего проекта»

Внедрение системы работы с базой в бизнес-модель компании
  • Инструменты управления клиентской базой внутри компании
  • Определение конкретных шагов по внедрению системы работы с базой
  • Система мотивации персонала в зависимости от выбранной стратегии

Практикум «Шаги по внедрению системы работы с базой»

День 3 Инструменты взаимодействия с клиентами для B2B
  • Метод нескольких касаний
  • Точечный маркетинг
  • Принцип маркетинга ключевых клиентов
Принципы коммуникации с ЛПР в В2В-сегменте
  • Взаимодействие с ЛПР через вопросы
  • О чем не следует говорить с клиентами
  • Подготовка к переговорам по модели GROW

Практикум — деловая игра «Удержание внимания ЛПР»

Уровни взаимодействия с клиентами и выход из конфликтных ситуаций
  • Уровни взаимодействия с текущими клиентами
  • Возможности получения дополнительных выгод от коммуникации
  • Возражения и конфликты, и работа с ними

Практикум «Мозговой штурм: отработка возражений при работе с существующей клиентской базой»

Концепция действий в работе с текущими клиентами в B2B
  • Консультативные и проектные продажи в B2B
  • Принцип партнерства при работе с ключевыми клиентами
  • Методология Сэндлера
  • Сustomer journey map и ее принципы

Практикум «Разработка карты взаимодействия с клиентом»

Преподаватели

Леонтьева Мария Александровна

Эксперт-практик в области финансового анализа и маркетинга, исследований рынка и бизнес-планирования. Профессиональный бизнес-коуч, управляющий партнер консалтинговой компании для бизнеса TeamPracticum

Профессиональный опыт

  • 2022 — н. в. — TeamPracticum, управляющий партнер
  • 2021 — н. в. — Остеопатическая клиника OsteoMODUS, занятость в семейном бизнесе
  • 2020 — н. в. — Частная практика: бизнес-коуч, командный коуч
  • 2012–2020 — ООО «МР» (маркетинговое агентство «MegaResearch»), руководитель департамента аналитики
  • 2010–2012 — ЗАО «Агримодерн», руководитель отдела инвестиционного проектирования

Профессиональные компетенции

  • Коучинговый подход руководителя
  • Формирование команд
  • Эффективные совещания и мозговые штурмы
  • Построение профессионального нетворкинга
  • Разработка бизнес-планов
  • Конкурентная разведка
  • Разработка стратегий продвижения и развития компаний
  • SWOT-анализ
  • Финансовое моделирование
  • Разработка маркетинговых исследований
  • Анализ потребительских предпочтений
  • Проведение экспертных интервью
  • Защита инвестиционных проектов
  • Микроменеджмент на рабочем месте
  • Управление финансами компании
  • Управление личными финансами
  • Экспертные переговоры

Клиенты

ООО «АптосГруп», ООО «Нестле Россия», ООО «Розовый сад», ПАО «Газпром нефть», ООО «Аристократ», ООО «Кнауф», ПАО «Северсталь», ООО «ТатПром-Холдинг», ООО «ПИ Джей Франчайзинг», ООО «Техника ХХI века», ООО «Профит», ЗАО «РПК», ООО «ДСМ-Групп», ООО «Фольманн», ООО «Городская служба эксплуатации», ПАО «Химпром», ООО «Термос Рус», ООО «Юг-Ойл-Пласт», ООО «ТД „Лик Азия плюс“», ЗАО «Фонд Экономического Сотрудничества», ООО «РМ-Стил. Дальний Восток» и другие

Преподавательская деятельность

Проводит внутренние тренинги с 2012 года, интерактивная обучающая деятельность — с 2016 года

  • 2021 — Общероссийская общественная организация «Женщины бизнеса», привлеченный эксперт и тренер в рамках деятельности компании, эксперт курса «Эффективные бизнес-модели» в рамках бизнес-акселератора Lady007
  • 2020–2021 — Малый бизнес Москвы, ведущая семинаров по темам «Бизнес по-женски», «Управление финансами для сферы услуг», «Я занимаюсь консалтингом: особенности профессии» и другим
  • 2017–2019 — Тренер авторского обучающего курса по финансовой грамотности «ФинЗарядка»
  • 2012–2020 — MegaResearch, преподаватель ежемесячных тренингов для департамента аналитики и департамента продаж по темам «Успешная коммуникация с заказчиком», «Продуктовые треннинги», «Экспертные продажи», «Метод предварительных касаний в продажах», «Тайм-менеджмент при разработке проекта» и другим; тренингов для компаний-заказчиков по внедрению результатов разработанных исследований и стратегий развития рынков

Выступления и достижения

  • Выступления на всероссийских выставках и конференциях по различным нишевым темам: «Перспективы рынка промышленного алюминия» (на съезде ассоциации алюминиевой промышленности«; «Инновации на рынке промышленной упаковки» (на выставке RosUpack); «Российские производители сыров» (на выставке Агропродмаш); «Тренды отрасли защищенного грунта» (на Всероссийской выставке «Теплицы России») и другие
  • Выступления в бизнес-клубах на темы «Тренды продвижения в соцсетях», «Эффективный нетворкинг», «Управление финансами бизнеса»; «Личная финансовая эффективность», «Первые шаги в инвестициях» и другие
  • Малый бизнес Москвы, модерация крупного мероприятия «Наставничество»
  • Интервью для НТВ про маркетинг, радио Mediametrics и прочие
  • Разработала более 300 финансовых моделей и бизнес-планов, провела более 2000 маркетинговых исследований для российских и международных компаний
  • Разработала систему саморегулируемых рабочих групп с уникальной авторской мотивацией и сформировала департамент аналитики в MegaResearch

Образование

  • 2021 — Академия профессионального коучинга 5 Prism, 5 Prism в работе коуча
  • 2020 — Международная академия коучинга, бизнес-коуч ICF
  • 2016 — Центр профессиональной переподготовки кадров, финансовый консультант
  • 2010–2011 — Российский экономическй университет имени Г. В. Плеханова, финансовый менеджер
  • 2007–2010 — Московский Государственный строительный университет, переводчик с английского языка в сфере профессиональной коммуникации
  • 2005–2010 — Московский государственный строительный университет, инженер по специальности «Городское строительство и хозяйство»

Даты и места проведения

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪