Экономические изменения вынуждают бизнес все чаще обращаться к уже сформированной клиентской базе. В кризис, когда потребители чаще ориентированы не на поиск услуг, а на сохранение привычного уровня, именно старая клиентская база становится той основой, которая позволяет компании удержаться на плаву. А в дальнейшем — и более эффективно привлекать новых клиентов за счет реальных рекомендаций.
Семинар посвящен разбору инструментов, которые позволят создать систему использования наработанной базы, а также увидеть оптимальные возможности выстраивания долгосрочных взаимоотношений.
В результате обучения Вы:
-
научитесь применять инструменты взаимодействия с существующей базой
-
систематизируете существующую базу и поймете, как работать с каждым сегментом
-
разберетесь в показателях взаимодействия с клиентами и поймете, как их адаптировать под вашу компанию
-
определите «узкое горлышко» в существующей системе работы и узнаете о новых возможностях
-
узнаете о дополнительных преимуществах и возможностях работы с текущими потребителями
-
узнаете оптимальные пути взаимодействия с лицами, принимающими решения и ключевыми клиентами
-
научитесь определять аватар клиента
-
оцените для себя партнерский способ взаимодействия с клиентами
-
посмотрите на цикл сделки глазами клиента и увидите новые возможности
Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат ...;
Основные инструменты взаимодействия с существующей клиентской базой
- Подходы в управлении клиентской базой
- Причины возможного снижения качества клиентской базы
- Основные условия качественной работы с текущей базой
Сегментация: аватары текущих клиентов и подходы к ним
- ABCXYZ-анализ клиентов компании
- Качество клиентского портфеля
- УТП и особенности взаимодействия с каждой группой
- Ключевые клиенты и работа с ними
Практикум: «Топ-3 аватара клиента и ценностное предложение»
Метрики взаимодействия с клиентами для вашего бизнеса
- Существующие метрики и их применение
- Динамика ценности клиента LTV
- Возможности СRM-системы
- Анализ «узких горлышек» и работа с ними
- Разработка уникальных метрик для вашего бизнеса
Практикум: «Разработка уникальных метрик (групповая работа)»
Стратегии взаимодействия с существующей базой потребителей
- Выстраивание воронки продаж для существующей базы
- Основные стратегии взаимодействия
- Индекс лояльности существующих клиентов
- Выбор/ разработка программ лояльности
Практикум: «Мозговой штурм: оптимальная стратегия работы с существующей клиентской базой»
Преимущества и возможности эффективной работы с текущими клиентами
- Способы стимулирования «сарафанного радио»
- Инструменты по оценке и управлению изменениями потребительских мнений
- Использование результатов работы с базой для мотивации собственной команды
Практикум: «Дополнительные возможности эффективной работы с клиентской базой для вашего проекта»
Внедрение системы работы с базой в бизнес-модель компании
- Инструменты управления клиентской базой внутри компании
- Определение конкретных шагов по внедрению системы работы с базой
- Система мотивации персонала в зависимости от выбранной стратегии
Практикум: «Шаги по внедрению системы работы с базой»
Инструменты взаимодействия с клиентами для B2B
- Метод нескольких касаний
- Точечный маркетинг
- Принцип маркетинга ключевых клиентов
Принципы коммуникации с ЛПР в В2В-сегменте
- Взаимодействие с ЛПР через вопросы
- О чем не следует говорить с клиентами
- Подготовка к переговорам по модели GROW
Практикум: деловая игра «Удержание внимания ЛПР»
Уровни взаимодействия с клиентами и выход из конфликтных ситуаций
- Уровни взаимодействия с текущими клиентами
- Возможности получения дополнительных выгод от коммуникации
- Возражения и конфликты, и работа с ними
Практикум: «Мозговой штурм: отработка возражений при работе с существующей клиентской базой»
Концепция действий в работе с текущими клиентами в B2B
- Консультативные и проектные продажи в B2B
- Принцип партнерства при работе с ключевыми клиентами
- Методология Сэндлера
- Сustomer journey map и ее принципы
Практикум: «Разработка карты взаимодействия с клиентом»
Леонтьева Мария Александровна
Профессиональный опыт
- TeamPracticum, управляющий партнер
- Остеопатическая клиника OsteoMODUS, занятость в семейном бизнесе
- Частная практика: бизнес-коуч, командный коуч
- ООО «МР» (маркетинговое агентство «MegaResearch»), руководитель департамента аналитики
- ЗАО «Агримодерн», руководитель отдела инвестиционного проектирования
Профессиональные компетенции
-
Коучинговый подход руководителя
-
Формирование команд
-
Эффективные совещания и мозговые штурмы
-
Построение профессионального нетворкинга
-
Разработка бизнес-планов
-
Конкурентная разведка
-
Разработка стратегий продвижения и развития компаний
-
SWOT-анализ
-
Финансовое моделирование
-
Разработка маркетинговых исследований
-
Анализ потребительских предпочтений
-
Проведение экспертных интервью
-
Защита инвестиционных проектов
-
Микроменеджмент на рабочем месте
-
Управление финансами компании
-
Управление личными финансами
-
Экспертные переговоры
Клиенты
ООО «АптосГруп», ООО «Нестле Россия», ООО «Розовый сад», ПАО «Газпром нефть», ООО «Аристократ», ООО «Кнауф», ПАО «Северсталь», ООО «ТатПром-Холдинг», ООО «ПИ Джей Франчайзинг», ООО «Техника ХХI века», ООО «Профит», ЗАО «РПК», ООО «ДСМ-Групп», ООО «Фольманн», ООО «Городская служба эксплуатации», ПАО «Химпром», ООО «Термос Рус», ООО «Юг-Ойл-Пласт», ООО «ТД „Лик Азия плюс“», ЗАО «Фонд Экономического Сотрудничества», ООО «РМ-Стил. Дальний Восток» и другие
Преподавательская деятельность
Проводит внутренние тренинги с 2012 года, интерактивная обучающая деятельность — с 2016 года
-
2021 — Общероссийская общественная организация «Женщины бизнеса», привлеченный эксперт и тренер в рамках деятельности компании, эксперт курса «Эффективные бизнес-модели» в рамках бизнес-акселератора Lady007
-
2020–2021 — Малый бизнес Москвы, ведущая семинаров по темам «Бизнес по-женски», «Управление финансами для сферы услуг», «Я занимаюсь консалтингом: особенности профессии» и другим
-
2017–2019 — Тренер авторского обучающего курса по финансовой грамотности «ФинЗарядка»
-
2012–2020 — MegaResearch, преподаватель ежемесячных тренингов для департамента аналитики и департамента продаж по темам «Успешная коммуникация с заказчиком», «Продуктовые треннинги», «Экспертные продажи», «Метод предварительных касаний в продажах», «Тайм-менеджмент при разработке проекта» и другим; тренингов для компаний-заказчиков по внедрению результатов разработанных исследований и стратегий развития рынков
Выступления и достижения
-
Выступления на всероссийских выставках и конференциях по различным нишевым темам: «Перспективы рынка промышленного алюминия» (на съезде ассоциации алюминиевой промышленности«; «Инновации на рынке промышленной упаковки» (на выставке RosUpack); «Российские производители сыров» (на выставке Агропродмаш); «Тренды отрасли защищенного грунта» (на Всероссийской выставке «Теплицы России») и другие
-
Выступления в бизнес-клубах на темы «Тренды продвижения в соцсетях», «Эффективный нетворкинг», «Управление финансами бизнеса»; «Личная финансовая эффективность», «Первые шаги в инвестициях» и другие
-
Малый бизнес Москвы, модерация крупного мероприятия «Наставничество»
-
Интервью для НТВ про маркетинг, радио Mediametrics и прочие
-
Разработала более 300 финансовых моделей и бизнес-планов, провела более 2000 маркетинговых исследований для российских и международных компаний
-
Разработала систему саморегулируемых рабочих групп с уникальной авторской мотивацией и сформировала департамент аналитики в MegaResearch
Образование
- Академия профессионального коучинга 5 Prism, 5 Prism в работе коуча
- Международная академия коучинга, бизнес-коуч ICF
- Центр профессиональной переподготовки кадров, финансовый консультант
- Российский экономическй университет имени Г. В. Плеханова, финансовый менеджер
- Московский Государственный строительный университет, переводчик с английского языка в сфере профессиональной коммуникации
- Московский государственный строительный университет, инженер по специальности «Городское строительство и хозяйство»
Рожков Пётр Юрьевич
Профессиональный опыт
Опыт в управлении – 17 лет
• СЕО ROZHKOV.EXPERT, собственник компании
• PROTEAMS, собственник, коммерческий директор
• Банк «УБРИР» руководитель направления развития цифровых навыков
• Федеральная транспортная компания «КИТ», руководитель отдела продаж
• Сеть издательств «Эверест», CEO-руководитель
Профессиональные компетенции
• Стратегическое лидерство и развитие
• Управление распределённой командой
• Вовлекающее лидерство и мотивация
• Выстраивание отношений с клиентами
• Управление продажами B2B, B2C, построение системы продаж
• Публичные выступления, презентации, переговоры
• Нетворкинг и выстраивание бизнес-контактов
• Управление изменениями в компании
• Организационный дизайн и стратегия
• Бизнес-игры, коучинг, проведение обучения
Клиенты
АО «Лента», «Винлаб», АО «Лорри», ПАО «Билайн», X5 Retail Group, «Яндекс», ПАО «МТС, Сушкоф, Жизньмарт», Уральская агропромышленная группа и многие другие
Достижения и реализованные проекты
• Резидент бизнес-клуба «Магнат»
• Член Национальной федерации профессиональных менторов и коучей
• Работал в крупном бизнесе на позициях HR BP и руководителя отдела продаж
• Прошёл путь предпринимателя в двух собственных бизнесах, ниши – маркетинг и консалтинг (организационный дизайн)
Образование
• Московский институт процесс-ориентированной психологии и психотравматологии, повышение квалификации «Процессно-ориентированный коучинг. Путь к PCC ICF»
• Международный эриксоновский институт коучинга, повышение квалификации «Командный коучинг»
• ExSkills, повышение квалификации «Sсrum метод управления проектами»
• PRODUCTSTAR, повышение квалификации «Middle & Senior Product Manager»
• Московский финансово-промышленный университет «Синергия», организационная психология
